商务谈判心理-第二章.pptVIP

第二章谈判心理活动 本章要点 商务谈判心理的特点 商务谈判心理研究的重要意义 谈判中的需要心理 谈判中的谋略心理 谈判中的成功心理 谈判中的群体心理 商务谈判心理概述 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 商务谈判心理的特点 商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。 商务谈判心理的个体差异性 商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 商务谈判人员应具备的基本心理素质是： 自信心、耐心、诚心（诚意） 有助手揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 谈判中的需要心理 谈判中的生理需要 谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要 谈判中的获得尊重的需要 谈判中的自我实现的需要 补充 认识和理解的需要 美得需要 生理需要  这是人类最原始、最强烈、最明显的基本需要，包括食物、水、住所、睡眠、氧气等生理机能的需要。这些需要是人类为维持和发展生命所必须的对外部物质条件的最基本的需要。这些需要如果不能得到满足，人类的生存就成了问题。因此，从这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。 安全需要 当一个人的生理需要得到满足后，人们接着就要考虑安全和稳定的机制，安全需要就会被提到一个较为重要的地位上来，他希望满足其安全的需要，诸如人身安全，工作的稳定，要求在将来年老或生病时有些保障，要求避免职业病的侵袭等等 社交需要（归属和爱的需要） 当人们的物质和安全需要在一定程度上得到满足之后，就表现出对情感需求的渴望。马斯洛的社交需要含有两方面的内容 一为爱的需要。即人都希望伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望与他人有亲密的感情交往，希望得到爱情，组建家庭，交朋友等。人人都希望爱别人，也渴望接受别人的爱。 另一内容为归属的需要。即人有一种归属感，都有一种要求归属于一个集团或群体的感情，希望成为其中的一员，人们不仅希望得到群体成员的认可，也希望得到社会所接受，并得到相互关心和照顾。 尊重需要 马斯洛发现，人们对尊重的需要可分为两类：一方面为自尊的需要：包括信心、能力、本领、成就、独立和自由等愿望。另一方面为来自他人的尊重需要，诸如，威望、承认、接受、关心、地位、名誉和赏识等 自我实现的需要 自我实现的需要是指实现个人的理想，抱负，发挥个人的能力极限的需要。希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值。 生理需求体现在为了确保谈判人员的精力和情绪处于最佳状态，需要饮食上富有营养并且可口，住得舒服，保障睡眠，以便集中精力应对谈判。安全需要则体现在谈判人员需要在谈判中，保证他们的人身安全，地位安全，信息安全以及经济利益安全等。社交的需要体现在，谈判人员希望在自己的团队内部成员之间团结合作，与谈判对方建立融洽的友好的关系，能够在友好合作的气氛中进行协商，达到圆满的谈判结果。尊重的需要不仅体现在来自谈判代表团内部成员的尊重，还体现在希望得到谈判对手的尊重上。自我实现的需要表现为人们希望谈判取得圆满成功。谈判人员在谈判中所取得的利益越大，其自我实现的需求的满足程度越高。 谈判的动机 谈判动机是由于商务人员有意识或无意识地期望满足其需要而推动其采取行动或行为的内驱动力。 没有诚意的谈判，原因主要有以下几种： 1．为日后可能的谈判进行试探 对方很可能制造一个有诚意进行谈判的假象，以便收集一些资料，为日后可能的谈判垫定一定的基础。而当前，他们可能并没有合作的意向，谈判最终会由于某种原因而终止，但如果经过试探，认为未来有合作的可能，双方会继续保持一定的联系。 2．为了获得所需的信息 日常选购商品需要货比三家，在国际上进行商务谈判同样需要对不同的商家提出的不同条件进行比较，以此判定应该跟哪一个商家合作。 3．为别人的谈判探路 出于某种原因，一个商家可能出于为别人探路的目的发起谈判。然后，在谈判过程中，通过不断的试探了解信息，也存在这样的情况，为了拖入第三方而进行谈判。 谈判人员的个性心理特征 个性心理特征是个人比较稳定的心理特征的总和，包括气质、能力、性格。 （一）气质 1．气质的定义 气质是指一个人的心理活动的动力特性而言。其动力特性表现在心理过程的速度、强度、稳定性、灵活性等方面。 2．气质的类型 气质一般可分为胆汁质，多血质，粘液质和抑郁质四种类型。气质类型没有好坏之分，每一类型都有较