营销管理-白酒业促销员培训（PPT133页）-销售基础常识.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 找一名促销员，谈谈自己每日的工作步骤 * 找一名促销员，谈谈自己每日的工作步骤 * 找一名促销员，谈谈自己每日的工作步骤 * 找一名促销员，谈谈自己每日的工作步骤 * 找一名促销员，谈谈自己每日的工作步骤 * 找一名促销员，谈谈自己每日的工作步骤 * 找一名促销员，谈谈自己每日的工作步骤 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 故事一 服务员小张说，××啤酒派来的那个促销员，想起来我就火。我帮客人点菜时，她就呆呆地站在我的身后，也不帮我做点事；而且她脸上连点笑容也没有，虽然她脸型好，但肤色黑，再不笑，跟什么似的！客人说要普通燕京啤酒，我说“对不起，本店只有精装燕啤”，那促销员赶紧上前请客人品尝××啤酒，“8元一瓶”（精装燕啤是10元），客人说“那先来两瓶吧”。这时我没再说什么话，其实我知道，只要我帮一句“请问两瓶够吗？”这一桌至少得再添两瓶。但我选择了沉默。是，我是想要开瓶费，但我就是不高兴帮个“呆子”挣那么多提成。还是我们老板娘说得好：促销不是靠漂亮。但愿XX酒厂的促销员能明白这个理儿。 　［点评］酒厂促销人员与酒店服务人员结成良好关系的最佳途径是：相互间进行实质性的帮助。优秀的促销员绝不会在服务员繁忙的时候站在一旁无动于衷，她也会忙前忙后，以改善自己的关系环境。 故事二 　 促销员小李是湖北人前几年在广州打工，学了一口漂亮的广东话，现在在郑州做促销已经一年多了，工作非常细心。她经常注意在促销过程中认真倾听顾客的交谈，这一点为她的工作带了很多方便。为什么呢？郑州作为中心城市，过往的客人很多。在酒席上小李一听，顾客说广东话，她就高兴了，她就试着同客户搭讪，说自己在广州待过。顾客一看遇到“老乡”了，也甚是激动，双方话就多了，待上酒的时候，“老乡”自然要照顾“老乡”了。当小李一听顾客说湖北话，她更是高兴，真的遇到老乡了，也没有什么顾及的了，三下五去二，酒就被老乡“收下”了。 ［点评］认真聆听顾客的谈话，获取有效信息。如果在聆听时发现顾客中有同乡、老客户等，就可以立即利用这一点开展促销话题。 故事三 有一次，促销员小王在接待某银行的孙经理时，发生了一件有意思的事情。孙经理来过几次酒店，认识小王，这次一进门就悄悄对小王说：“我今天身体不太舒服，想少喝一点，你给我想想办法行不行？”宴席开始了，按照当地的习惯，头宾坐在孙经理（主陪）的右边，二宾坐在孙经理的左边，三宾、四宾坐在孙经理对面“副陪”的两边。小王先给头宾倒完酒后，在给孙经理倒时看了他一眼，孙经理说：“还是先给尊贵的客人们倒满吧。”于是小王跳过孙经理分别给二宾、三宾、四宾倒了酒，此时，酒瓶里已经没有酒了，于是小王拿瓶子装了矿泉水给孙经理倒了酒。孙经理喝了以后，对小王笑了笑，从此他就成了小王推销的品牌的忠实的顾客。 ［点评］及时敏锐地发现顾客群体中的困难和需求，提供帮助使其摆脱困境，由此建立对接及培养顾客的好感，这是培养忠诚顾客的法宝。 总 结 自信带来好信心 良好形象很重要 诚心诚意好服务 摸准人心好成功 面对异议要冷静 生意不在人意在 贵在坚持显恒心 发动群众好办事 竞争意识常在心 万事最怕“勤奋”二字，擅于总结，用“脑子”工作，你一定会进步！ 态度决定一切！ 祝大家工作进步，生活快乐 谢 谢 大 家！ * * 那么在这一部分里，我们将重新认识一下我们的促销工作，或者说，让大家更清晰地认识一下我们地工作。 * 首先给大家提一个简单的小问题——促销员是做什么的？ 请三个促销员简单回答。 * 归纳总结一下大家的观点，那么我们总结一下，实际上，促销员具备如下几个角色 * 大家为什么可以很轻易地把他们联系起来，因为这些明星是这些品牌的代言人，各大企业通过对各明星进行包装再进行宣传，从而使得消费者对明星的喜爱，转化为对品牌、对产品的喜爱。那么作为今世缘的促销员，我们每一个人也就是今世缘的形象代言人，因为我们穿着印有今世缘的工服，我们给客人推荐的是今世缘的产品，所以，我们的一言一行、一举一动，都代表着今世缘的产品形象，因此—— * 92年巴塞罗那奥运会 乔丹 nike 锐步 * 从消费者的角度给消费者有利的建议，拉近消费者之间的距离。 例子：1、教消费者鉴别好酒的方法。 * 根据职业角色定位、服务对象，我们把促销员工作职责与要求给大家做一个总结。 * 前四种香型比较成熟，趋于标准化和定型化。 除前四种香型外，还有不少具有自己特点的好酒，其香气，口味、工艺不仅不同于已定型的香型酒，而又有自己特殊的工艺、 风