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源自哈密瓜的故乡 哈密王子系列白酒
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营销企划书?
一、公司的主要政策?
(1)、目标市场与产品定位:
针对天津市场情况,从周边县镇市场入手,展开营销活动,销售对象以普通的大众饭店为主。哈密王子系列白酒定位在中低端白酒,销售价格为10——50元之间。侧重小方瓶(市场零售价格:10元/瓶)为铺货产品,利用高质低价的白酒实现产品上架率。以下产品均以小方瓶为代表。
(2)、销售目标
分时段确定销售目标,2008年10月1日前以扩大天津市场占有率为主,10月份进入白酒旺销期以后追求利润为主。
(3)、价格政策。?
不怕产品贵,就怕没有人主动销售产品。建议定价采用“到岸成本价+箱内促销+箱外促销+瓶内促销+宣传预算”为标准核算产品成本价格,在此基础上定制各渠道利润率,推算出最终销售价格。
(4)、销售方式
采取发展根据地+渠道的销售方式。定期寻店,关注产品摆放情况和宣传品的展示情况,逐渐和店主熟悉。
二、推广计划
推广计划的目的就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。?通过开展各种推广活动,如:举行试酒会、户外广告投放、墙体广告、路演、店内外宣传品、发放小促销礼品、宣传单、店内活动公告、产品促销活动公告等,在选定的试点区域推广,提高哈密王子酒的知名度。
(1)、广告语与广告预算
哈密王子系列白酒广告宣传主题为:“哈密王子酒,真正新疆味儿”,突出产品优势。探讨在报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告、发放促销礼品等媒体中选择那种为重点宣传媒体?
(2)、促销活动
针对饭店老板实行箱内促销、箱外促销活动,激励店主销售哈密王子酒的情绪,方法参考:四、损益预估。
针对消费者实行瓶内促销,采用奖券兑奖方式,方法参考:四、损益预估?;定期举行试酒会和路演活动,使消费者接触到哈密王子酒。
(3)、适当采用公关活动推广:
1、利用北京奥运机会,开展“哈密王子酒为北京奥运加油”的宣传和促销活动,提高品牌知名度。
2、争取与知名企业、产品合作,可提升哈密王子酒的产品地位。
3、在报纸上举行活动,推广产品,提高消费者对哈密王子酒的关注率。
4、利用质检机构和公正处公正,增加噱头。
5、参加爱心活动。
三、开展市场调查活动
通过市场调查所获得的市场资料与情报,参考营销企划案的可行性。了解其他白酒或饮料的销售渠道、渠道商的联系方式、价格、促销方式、销售方式、宣传情况、生产情况等。
1、消费者和渠道商对产品的反馈信息2、各竞争品牌产品优缺点的比较分析。?3、各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。?4、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。?5、各竞争品牌促销活动的比较分析。?6、各竞争品牌公关活动的比较分析。?7、各竞争品牌订价策略的比较分析。?
8、各竞争品牌销售渠道的比较分析。
四、销售管理计划?
销售管理计划包括渠道商的合作与掌控、销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。?五、损益预估? 认真研究损益预估,探讨产品利润。包括销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用等。
小方瓶营销成本预算:(正推)
41元/箱;箱内奖:5元/箱;箱外奖:5+2元/箱;瓶内奖:10元/箱。促销金额为:22元/箱。合计:63元。我方利润:6.3元/箱(10赠4,“2.5元/箱”)。
流通成本预算:
一批:+10%,对一批报价69.3元/箱(10赠4,“65.5元/箱”);一批利润:10.4元/箱。
二批:+15%,对二批报价:79.7元/箱;二批利润:12元/箱。
零售商:+15%,对零售商报价:91.7元/箱;零售商利润:36.68元/箱。
市场零售价格:+40%,对消费者报价:128.38元/箱,合计:10.7元/瓶。(15.2元/箱。)
小方瓶营销成本预算:(反推)
41元/箱;箱内奖:5元/箱;箱外奖:5元/箱;瓶内奖:12元/箱。合计:46.7元,促销金额为:7元/箱。我方利润:5.6元/箱(10赠4,“2.7元/箱”)。
流通成本预算:
一批:+10%,对一批报价54.3元/箱(10赠4,“51.4元/箱”);一批利润:8.2元/箱。
二批:+15%,对二批报价:62.5元/箱;二批利润:9.5元/箱。
零售商:+15%,对零售商报价:72元/箱;零售商利润:48元/箱。
市场零售价格:+40%,对消费者报价:120元/箱,合计:10元/瓶。
小方瓶营销成本预算:(静海)
41元/箱;箱外奖:3元/箱;合计:44元,促销金额为:3元/箱。我方利润:4元/箱。
流通成本预算:
一批:对一批报价48元/箱(10赠5,“48元/箱”);一批利润:5元/箱。促销金额:7元/箱。
二批:,对二批报价:60元/箱(10 赠2);二批利润
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