第六章:房地产销售技巧.doc

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第六章:房地产销售技巧 一、寻找客户 (一)一般性寻客方法 1、广开渠道,利用广告宣传做好客户积累 广而告之,然后坐等上门,展开销售。 2、快速组织关系网络 善于利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助寻找顾客。 3、利用人脉交叉合作 不同行业的销售人员都具有人面广、市场信息灵的优势,售楼人员可利用 这一点加强相互间信息、情报的交换,除本行业的销售人员以外可以互相 推荐和介绍顾客。同行业间坚决不允许出现此类现象,流失自我资源,丰 富别人钱袋,这样则是损己利人的行为。 4、锁定重点客户进行访问 对已有的顾客,有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展销售 “攻势”。 5、善用老客户,不断滚雪球 利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取新的顾客,层层扩 展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断扩大。 6、全面实行直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨练销售人员的 销售技巧及培养选择潜在客户的能力。 7、利用直邮(DM),传递更详细信息 直邮(DM)也是帮助销售人员大量接触客户的一个好办法。应用DM社区 房屋买卖的消息,透过DM找出房屋的买主与卖主。 8、有准备地召开展示会 展示会是开拓潜在客户的重要途径之一,需有专人负责,收集客户的资料、 客户的兴趣点以及现场解答客户的问题。 (二)善于沟通,七大渠道寻客 1、从认识的人中发掘客户 任何人的日常活动都不会在隔绝的状态下展开,销售人员认识的人都有可能成为其产品或服务的潜在客户。在寻找客户的过程中,销售人员的任务就是沟通。一个人带动一圈人,这是销售人员结交客户最快速的办法。 2.展开商业联系,建立客户群 不论是否刚刚开始接触销售,销售人员都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往,销售人员将更快地进行商业联系。不但考虑在生意中认识的人,还要考虑协会、俱乐部等行业组织,这些组织带给销售人员的是其背后庞大的潜在客户群体。 3.结识更多的销售人员,结识商业伙伴 其它企业派出来的训练有素的销售人员,熟悉消费者的特性。只要不是竞争对手,即便是竞争对手,也可以成为朋友,和他们搞好关系,会收获很多经验,相当于有了一个非常得力的商业伙伴。 4.让自己作为消费者的经历增值 假如您在饭店消费,侍者提供的服务特别优秀;并再假设您在进行连锁营销,正在寻找别人参与你们的工作。如果这个人具备极佳的沟通技巧而且对本职工作极富能力,他们可能是优秀的候选人,创立自己的生意,成为连锁销售的一员。另外一种在别的行业寻找客户的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。这是一种潜在的销售方式,但是极为有效。 5.从消费者短暂的渴求周期获利 了解消费者的心理渴求期,而不是产品的使用期,以此为基础进行调查或者市场研究,掌握消费者的渴求周期,并确定潜在消费者的范围所在。 6.利用客户名单,获得将来的生意 如果企业切实履行了自己的承诺,客户们会愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买,只是因为没有人向他提出请求。检查一下过去客户的名单,不但能获得将来的生意,而且还将获得他们推荐的生意。 7.通过扫街,清洗式寻客 扫街是指销售人员的业务对象广泛,通过对所有有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性,失败的可能性非常大,但通过扫街,可以了解更多关于市场的信息,有些可能是非常有价值的信息。 (三)巧用攻关,六大技法拉客 完全没有对手的情况是很少见的,俗语说彼消我长,打败竞争对手的前提是了 解竞争对手和客户,知己知彼,方能百战不殆。 1.、尊重客户喜好,探明竞争对手 (1)不要指责客户的偏爱; (2)探明竞争对手在客户心目中的地位; (3)找出客户的个人因素和真正的购买动机; (4)勇于承认对手的长处; (5)留下电话,主动引导客户去竞争对手那里“货比三家”。 2.、在客户心中播下怀疑竞争对手的种子 有针对性地将道听途说的事情讲给客户听,让怀疑的种子在客户心目中成为巨大的不信任,达到足以阻止客户去购买竞争对手的产品的目的。事前的充分准备与现场的灵感结合起来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。在寻找客户的过程中,销售人员的任务就是沟通。 原则:所说的话必须有一定的事实依据。 3、不主动攻击对手 绝对回避竞争对手是不可能的,但主动进攻、贸然出击也有可能会在客户心里形成以下影响:一,你的竞争对手非常厉害和难以战胜;二,你和你的房子都不怎么样;三,这个售楼员缺乏容人之量,没有涵 养。 4

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