电商网店的商品定价策略.doc

电商网店的商品定价策略 网上开店的定价是一种艺术，每个人都有可能把这种艺术发挥到极致。下面就是许多网上成功卖家的定价策略。 　　产品组合定价策略 　　把店铺里一组相互关联的产品组合起来一起定价，而组合中的产品都是属于同一个商品大类别。比如男装，就是一个大类别，每一大类别都有许多品类群。比如男装可能有西装、衬衫、领带和袜子几个品类群，我们可以把这些商品品类群组合在一起定价。这些品类群商品的成本差异以及顾客对这些产品的不同评价再加上竞争者的产品价格等一系列因素，决定这些产品的组合定价。产品组合定价可以细化分为以下几个方面： 　　1.不同等级的同种产品构成的产品组合定价 　　这类产品组合，可以根据这些不同等级的产品之间的成本差异，顾客对这些产品不同外观的评价以及竞争者的产品价格，来决定各个相关产品之间的价格。 　　2.连带产品定价 　　这类产品定价，要有意识地降低连带产品中购买次数少、顾客对降价比较敏感的产品价格。提高连带产品中消耗较大、需要多次重复购买、顾客对它的价格提高反应不太敏感的产品价格。 　　3.系列产品定价 　　对于既可以单个购买，又能配套购买的系列产品，可实行成套购买价格优惠的做法。由于成套销售可以节省流通费用，而减价优惠又可以扩大销售，这样流通速度和资金周转大大加快，有利于提高店铺的经济效益。很多成功卖家都是采取这种定价法。 　　把同种产品，根据质量和外观上的差别，分成不同的等级，分别定价。 　这种定价方法一般都是选其中一种产品作为标准品，其他分为低、中、高三档，再分别作价。对于低档产品，可以把它的价格逼近产品成本；对于高档产品，可使其价格较大幅度地超过产品成本。但要注意一定要和顾客说清楚这些级别的质量是不同的。 　　阶段性定价策略 　　阶段性定价就是要根据商品所处市场周期的不同阶段来定价。 　　1.新上市产品定价 　　这时由于产品刚刚投入市场，许多消费者还不熟悉这个产品，因此销量低，也没有竞争者。为了打开新产品的销路，在定价方面，可以根据不同的情况采用高价定价方法、渗透定价方法和中价定价方法。 　　对于一些市场寿命周期短，花色、款式翻新较快的时尚产品，一般可以采用高价定价。 　　对于一些有较大潜力的市场，能够从多销中获得利润的产品，可以采用渗透定价方法。这种方法是有意把新产品的价格定得很低，必要时甚至可以亏本出售，以多销产品达到渗透市场、迅速扩大市场占有率的目的。 　　对一些经营较稳定的大卖家可以选择中价定价。这种办法是以价格稳定和预期销售额的稳定增长为目标，力求将价格定在一个适中的水平上。 　　2.产品成长期定价 　　产品进入成长期后，店铺生产能力和销售能力不断扩大，表现在销售量迅速增长，利润也随之大大增加。这时候的定价策略应该是选择合适的竞争条件，能保证店铺实现目标利润或目标回报率的目标定价策略。 　　3.产品成熟期定价 　　产品进入成熟期后，市场需求已经日趋饱和，销售量也达到顶点，并有开始下降的趋势，表现在市场上就是竞争日趋尖锐激烈，仿制品和替代品日益增多，利润达到顶点。在这个阶段，一般采用将产品价格定得低于同类产品的策略，以排斥竞争者，维持销售额的稳定或进一步增大。 　　这时，正确掌握降价的依据和降价幅度是非常重要的。一般应该根据具体情况来慎重考虑。如果你的产品有明显的特色，有一批忠诚的顾客，这时就可以维持原价；如果你的产品没有什么特色，就要用降价方法保持竞争力了。 　4.产品衰退期定价 　　在产品衰退期，产品的市场需求和销售量开始大幅度下降，市场已发现了新的替代品，利润也日益缩减。这个时期常采用的定价方法有维持价格和驱逐价格方法。 　　如果你希望处于衰退期的产品继续在顾客心中留下好的印象，或是希望能继续获得利润，就要选择维持价格。维持性定价策略能否成功，关键要看新的替代品的供给状况。如果新的替代品满足不了需求，那么你还可以维持一定的市场；如果替代品供应充足，顾客肯定会转向替代品，这样一定会加速老产品退出市场的速度，这时即使你想维持，市场也不会买你的账了。 　　对于一些非必需的奢侈品，它们虽然已经处于衰退期，但它的需求弹性大，这时你可以把价格降低到无利可图的水平，将其他竞争者驱逐出市场，尽量扩大商品的市场占有率，以保证销量、回收投资。 　　薄利多销和折扣定价策略 　　网上顾客一般都在各个购物网站查验过同样产品的价格，所以价格是否便宜是顾客下单的重要因素。怎样定出既有利可图，又有竞争力的价格呢？ 　　1.薄利多销定价 　　对于一些社会需求量大、资源有保证的商品，适合采用薄利多销的定价方法。这时你要有意识地压低单位利润水平，以相对低廉的价格，增大和提高市场占有率，争取长时间内实现利润目标。 　　2.数量折扣定价 　　数量折扣是对购买商品数量达到一定数额