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酒店营销方案范文 根据目前酒店情况， 首先树立“以市场为先导， 以销售为龙头”的思想； 为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元 / 年。 二、 餐饮目标任务： 万元 / 年。 三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 、2004 年全市酒店客房 10000 余间，预计今年还会增加 1~2 个酒店相继 开业。 、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 、三星级酒店地理位置好。 、老三星酒店知名度高、客房品种全。 、 餐饮、会务设施全。 、 四周高星级酒店包围、 设施设备虽翻新， 但与周围酒店相比还是有差 距。 第三章 市场定位 1 作为市内中档旅游商务型酒店， 充分发挥酒店地理位置优势， 餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体： （ 1）国内标准团队。（ 2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（ 4）各型会议。 一、客源市场分为： 1）团队 ------- 本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） 2）散客 ------- 首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议 ------- 政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公 司 二、销售季节划分 、 旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份 ( 其中黄金周月份： 10、2、5，三个月 ) 2 、 平季： 7、8 月份 3 、 淡季： 6、9 月份 三、旅行社分类 、按团量大小分成 A、 B、 C 三类 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 类：其它。 按不同分类制定不同旅行社团队价格 1）稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格。 2）大力发展 B 类、 C类客户，扩大 B、C类比例。 2 、境外团旅行社： 1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （ 3） 新加坡：山海国旅 4）韩国市场 -------- 热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅 、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、 各黄金周制定了不同的价格， 月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1 、 旺季： 1、2、3、4、5、10、11、12 月份 ★2005 年 1 月（ 31 天） 3 月（31 天）、4 月（30 天）、 2005 年 11 月（30天）、 12 月（ 31 天）： 、每天团队与散客预定比例： 6:4 ， 、房价：团队价： 110 元/ 间，散平均价： 180 元/ 间 、月平均开房率： 90%即 161 间 / 日 、每日收入：团队： 9666 元，散客： 10948 元 、五个月总（ 153 天）收入： 315.3942 万元，月平均： 63.0788 万元 、各月工作重点： 3 2005 年 1 月份： 、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2 、加强会务促销。 3 、加强商务促销和协议签订。 、加强婚宴促销。 2005 年 3 月份： 1 、 加强会务、商务客人促销。 2 、 加强婚宴促销。 3 、 “五一”黄金周 -------- 客房销售 3 月中下旬完成促销 及接待方案。 2005 年 4 月份： 1 、 加强会务、商务客人促销。 2 、 加强婚宴促销。 3 、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节 团、散预订。 4 、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节 ------ 以“献 给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2004 年 11 月、 12 月份： 、加强对春节市场调