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中通建设股份有限公司 销售人员管理制度 北大纵横管理咨询公司 1 中通建设股份有限公司销售人员管理制度 目 录 第一章 总则 2 第二章 人员选拔 2 第三章 培训 3 第四章 销售人员的考核激励 5 第五章 大区经理的考核激励 10 第六章 大客户经理的考核激励 12 第七章 行为管理 15 第八章 表单 18 第九章 附则 36 北大纵横管理咨询公司 1 中通建设股份有限公司销售人员管理制度 第一章 总则 第一条 为了规范销售人员管理,创造一支优秀的市场开拓队伍,完成公司销售目标, 特制定此制度. 第二条 本制度适用范围为股份公司所有销售人员. 第三条 本制度的原则是:公平公正、目标明确、激励进取、协调统一 第四条 本制度从人员选拔、培训、考核激励、行为管理四个方面对销售人员进行 系统化管理。 第二章 人员选拔 第五条 销售人员必须是法律上的自然人 第六条 如有以下情况的不得作为销售人员使用： 剥夺公权，尚未恢复者； 信用可疑，有挪用公款行为者； 通缉有案，尚未撤销者； 吸食鸦片或其他毒品者； 原在其他公私机构服务，未办理完离职手续者； 身体有缺陷，或健康情况欠佳，难以胜任工作者。 第七条 销售人员的选拔分内部任用和外部招聘两部分进行,由市场部配合人力资 源部开展 第八条 选拔本着公平、公正的原则进行 第九条 内部任用可以由本人向市场部或人力资源部提出申请，再由相关部门结合 人员情况安排考核 第十条 市场部根据部门情况，向人力资源部提出人员需求申请，由人力资源部审 北大纵横管理咨询公司 2 中通建设股份有限公司销售人员管理制度 核后，在公司公告栏上公布相应的信息，人力资源部结合市场部对申请人进行考核录用 第十一条 在内部选拔后仍无法满足需求，再由人力资源部通过其他方式在社会上进 行招聘，市场部参与考核 第十二条 选拔人员在依据职务说明书的前提下，必须具备以下条件： 良好的人际沟通能力 对业务较为熟悉 较好的心理素质 原则性强，并具备良好品德 执著的敬业精神 第十三条 人员选拔程序: 市场部提出要求 人事部发布信息 人事部面试 市场部面试 总经理批准 正式录用 第十四条 所有考核资料由人力资源部统一归档保存 第十五条 选拔过程中不得有徇私舞弊的行为,一经发现,有关人员将受到相应的处罚, 如触犯法律,将依法追究其相应的责任. 第三章 培训 第十六条 培训分为入职培训、日常培训两种形式。 第十七条 销售人员在进入销售部门之前要经过相应的入职培训, 以满足一个合格 的销售员的需要,由人力资源部协同市场部完成. 第十八条 培训内容包括： 业务知识培训 北大纵横管理咨询公司 3 中通建设股份有限公司销售人员管理制度 销售技能培训 职业道德培训 人际沟通培训 拓展能力训练 第十九条 培训流程如下: 培训需求分析 培训计划制定 培训绩效评估 第二十条 培训可以由内部人员讲授，也可以外聘专家进行，提倡多种形式相结合的 培训模式。 第二十一条 销售人员在日常工作中，定期的由相应的业绩优秀的销售员对其他销 售人员做业务技能上的交流培训，以达到经验共享的目的，是销售队伍快速的成长。 第二十二条 销售人员在工作中感到不足之时，可以提出相应的培训要求，统一联 系安排培训，由专业的培训机构负责。 第二十三条 销售培训的安排本着”谁需求，谁培训”的原则，不得徇私舞弊。 第二十四条 培训计划与费用由市场部协同人力资源部制定,由人力资源部报总经 理审核批准。 第二十五条 培训计划包括: 制定培训目标 选择培训人员 制定培训内容 选择培训讲师 第二十六条 销售人员在培训完成后，需认真填写培训信息反馈表，对培训的情况 给与总结，由人力资源部统一整理保存。对不足之处，人力资源部协同市场部给与相应的 修正。 第二十七条 人力资源部与市场部应如实记录销售人员的培训结果，并归入当年相 北大纵横管理咨询公司 4 中通建设股份有限公司销售人员管理制度 应的绩效考评之中。 第二十八条 培训不得敷衍了事，如果出现形式过场的现象，将给与负责部门相应 处罚，并记入当年绩效考评之中。 第四章 销售人员的考核激励 第二十九条 考核激励分销售人员与大区经理、大客户经理三部分。 第三十条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的 潜能，提高销售量，完成销售目标。 第三十一条 销售人员业绩考核的范围是大区/大客户经理除外所有销售业务人员。 第三十二条 销售人员业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖 优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。 第三十三条 考核办法分为两大部分： （一）月收入方面考核 1、基本工资 2、销售量目标考核 （1）业绩提成 （2）超额提成 3、管理目标考核 业绩奖金 （二）年终奖金与晋升奖惩方面考核 注：销售人员收入=基本工资+70%（