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铁军式营销：打造高绩效销售团队 作者：陈震 推荐序 很多领导者都希望自己企业的销售团队成为“铁军”，因为唯有高绩效才能支持企业获得持续增长的竞争优势。然而，那些已经步入高绩效轨道的企业有哪些特别之处？怎样才能真正实现高绩效、高增长？ 盛世影响力教育训练集团（原影响力教育训练集团）作为中国管理培训产业的领军企业，已在企业管理培训领域走过了 12 年的历程。我们研究发现，高绩效的销售团队不但改变了传统的绩效管理机制，重新设计了更加实用的绩效管理体系，而且为员工创造了能够发挥最大潜力的环境。 影响力就是一个很好的例证：连续 10 年，实现了平均每年近 100%的业绩增长，同时也炼就和培养了近千名顶尖优秀人才。 根据员工个人的成长轨迹，不同类型的员工都有其适合的工作岗位，有潜质的员工将会被推向“严酷”的职位，承担充满机会和挑战的工作任务。在这种环境下，员工不得不思考如何积极应对这些挑战。 在影响力，员工职业生涯规划有四个大方向： 第一，业务方向，即业务人员→业务主管→业务经理→业务总监→合伙人；第二，管理方向，即员工→主管→经理→总监→总经理→合伙人； 第三，专业培训师方向，即见习级（会议主持人）→辅讲级（助理讲师）→主讲级（销售讲师）→内训专业级（应用讲师）→外训专业级（执行讲师）→公共专业级（培训师）→专家级（培训导师）； 第四，专业咨询师方向，即见习级（见习咨询师）→助理级（助理咨询师）→辅导级（辅导咨询师）→模块执行级（模块执行咨询师）→专案执行级（专案执行咨询师）→全案执行级（全案执行咨询师）→专家级（咨询导师）。 陈震 2000 年加盟影响力，从业务管理到销售总监，再到集团培训总监，又从管理到专职培训师，每个角色都扮演得很出色，是影响力十年发展的见证者。他很有才华，看到他一步步成长，我为他感到高兴与自豪。 影响力既是一个培训别人的专业机构，更是一个培养自己员工的大学校。在《铁军式营销》一书中，陈震总结了丰富的市场实战经验，他的一个观点也许能成就一个人丰富的人生，他的一个方法也许能让事情的结局更加完美。如果你能抓住本书的闪光点——“组”、“练”、“抓”三个关键环节，一定会让你的销售团队像“铁军”一样驰骋市场。 盛世影响力教育训练集团董事长 2010 年 5 月于上海 自 序 蓦然回首，我已在一线市场历练搏杀近二十年，从莽莽撞撞地推销，到小聪明似的“耍心眼”，再到理性地分析，直至重新归零学习；从设计流程到逻辑架构，从个人英雄到打造团队，从带领团队创造奇迹、勇夺冠军，到批量复制、培养团队干部，再到跨行业复制和辅导销售团队，这一切勾勒出了我的营销成长轨迹：从无序到有序，从零乱到系统，从个人到团队。 很多经理人和我有类似的经历，并且今天还在反复摸索，对此我颇有感触。目前，图书 市场中讲销售技巧的书籍很多，但谈销售管理的却不多见。其实，许多企业都需要销售管理方面的帮助。而这些年，受惠于我的同事、领导还有老师，我在销售管理方面积累了一些心得、方法，现在我把它们写下来与你分享，以期帮你打造一支坚不可摧、勇夺目标的销售铁军。 我在盛世影响力教育训练集团公司工作九年，在这个团队，我们摸索、实践、再摸索、再实践，最后总结出了一整套销售管理体系。我们训练的员工让客户羡慕，我们的企业文化让客户青睐，我们的快速发展让客户敬佩，很多忠实的客户也愿意把他们的管理心得和资源与我们分享。现在把这些管理方略整理成一部作品呈现出来，也是对客户、对社会的一种回报。 《铁军式营销》是一本深入浅出的故事兼实战手册，无论是销售人员想获得销售知识和信心，或是销售管理者需要指点和帮助，还是企业高管关注销售工作的有序开展，只要你认真阅读本书，总能找到所需要的知识点，甚至是灵感，从而产生共鸣。 我将从销售团队的“组”、“练”、“抓”三个关键环节进行分享： 如果你为招聘不到合适的业务人员而发愁，在“组”的环节你能发现，招聘可以像推销产品一样来经营、来设计，所以招聘根本就不是什么难事。员工招聘进来了，但未必都能合格、胜任，还需要分析，有针对性地选择和培训，只要按照书中的方法去实践，相信很快就会有好的结果。此外，销售团队不能只有业务人员，管理人员的甄选也很头疼。使用书中的方法，选拔什么样的管理人员，销售团队的狼性文化如何锤炼等问题我们都可以很好地解决。 如果你正在为销售人员的士气低落而苦闷，因指标任务的讨价还价而伤感，从“练”的环节你能发现，我们需要了解员工的需求。指标任务不是老板给的差事，是与员工自身息息相关的。员工都想做好业务挣到钱，可还是需要我们的帮助和培训。比如，不能只是依赖明星员工出业绩，那么如何提高人均产能？团队士气是 PK 出来的，又该如何有效地竞赛？新老业务人员的训练方法有哪些？这些问题的解决方案，可以帮你打造你的销售铁营盘，难道你不想仔细看看吗？ 如果你为结果不理