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B2C 的六种死法和活法 2010 年 B2C 很热，2011 年 B2C 更火。对于电子商务这个“烧钱”的行业，有钱的烧钱，没钱的融资烧钱，有人在烧钱中使自己的钱越赚越多，有钱在烧钱中一不小心把自己“烧伤“了。 我们在看到发展快速的 B2C 每年以 300%的速度在急速扩张，远远超过线下零售业的增长速度；我们也看到了 2010 年，市场规模最大的 B2C 京东商城的销售额首次突破百亿大关，达到 102 亿，但是我想很少有人会看到在这充满诱惑的行业里，到处都是失败的“骸骨”，即便是 B2C 巨头京东商城实现了销售额百亿，也难逃企业亏损的局面，刘东强还好每年能拉到上亿的风投，那么对于需要大量资金才能推动的 B2C 市场，其他网站主应该怎么活呢？刘徽 alex 从这个 B2C 行业进行盘点，整理，就 B2C 的六种模式进行探讨。 一、 传统百货转型电商 2009 年初西单商场试水电商建立线上的 igo5，到苏宁、国美、物美、王府井百货纷纷涌入 B2C 市场，可以看出传统百货的电商意识正在觉醒，然而，真正在 B2C 领域里站住脚跟的却寥寥。直到 2010 年银泰百货建立银泰网，并在上线三个月后实现日单过万的“奇迹”，才打破了传统百货纷纷折戟电子商务的尴尬局面。 成功案例——银泰网 2010 年银泰网的建立和发展可以说是传统百货转型 B2C 的一个成功模式，也可以称得上是传统百货涉足 B2C 的典型： 刘徽 alex 分析其成功的原因，总结有以下三个： 品牌给力 目前银泰网的入驻品牌有 300 多个，其中包括 50 个左右的高端品牌。银泰网 CEO 廖斌表示，与银泰网签署销售合约的品牌中，有 60%是从来没有在国内的正规网商中出现的。 而且，在众多品牌中，有一部分选择银泰网作为其在网上销售的唯一渠道，如内衣品牌维多利亚的秘密、黛安芬，服装品牌 CK，户外运动品牌奥索卡等。 人才给力 仓储主管曾在新蛋、沃尔玛电商负责仓储管理;物流主管来自五洲在线;营销主管曾在原新浪商城负责市场;客服主管曾管理过上千人的专业客服团队。这就是目前银泰网的高管团队。在电子商务圈内，“人才”一向是个公认的瓶颈，很多企业都不得不承认人才已经成为发展的短板。在这种大形势下，银泰网不惜花费精力、财力通过大批猎头公司寻找人才，遇到合适的人选，CEO 廖斌还会亲自出面邀请。 集团给力 银泰网是独立于银泰集团的子公司，在运营模式和体系上也完全是电子商务企业的配 置，可以说，它是一家拥有传统企业资源，而又完全独立的 B2C 电商公司。对于银泰网，集团曾表示：如果涉及到原来集团的资源，将给予无条件的支持;如果出现价格冲突问题，只要银泰网有能力，就可以去冲击。 失败案例——西单商城 西单商场虽然在 2010 年已经实现盈利，但是作为最早涉足 B2C 的传统行业百货品牌， IGO5 销售额只能维持在百万级别，不足实体店零售的 1%，我们看整个 B2C 发展过程也不太理想，甚至在 2004 年的时候一度被关闭。 作为一家从 1998 年就开始涉足电子商务的企业，西单商城的目前成就来说，确实有点“寒酸”，刘徽 alex 分析其主要“失败”的原因有： 资本劣势 虽然西单商场涉及电子商务较早，但是在资金投入方面一直不足，直至 2004 年 igo5 关闭清算，西单商场对于该电子商务项目的投资仅 800 万元。集团多持观望态度，有创新无气魄。 价格劣势 为了维护品牌价值，igo5 与实体店一样严格遵守品牌限价政策，同时，它与实体店采用的也都是与供应商联营的方式，商品的进货价格相比一手经营就会更高。这导致 igo5 在价格上处于劣势。 推广劣势 组织庞大而官僚化的传统百货，反应迟缓、缺乏创新，这制约了其从传统企业向网络销 售商的转变，也正是中国的传统零售商在电子商务行业走不出怪圈的原因。 二、 渠道商转型为 B2C 电子商务本来就属于销售渠道的一种，只是它是在虚拟的网络平台中进行的，因此对于日思夜想壮大自己的渠道的传统的渠道商而言，岂能放过这么这么好的一块蛋糕不吃，刘徽 alex 可以肯定，电子商务发展到现在位置，稍有影响力的传统渠道巨头都已经在电子商务领域“扎营”。但与传统百货一样，渠道商进入 B2C 也是几家欢乐几家愁。 成功案例——麦考林 麦考林 1996 年进入中国，邮寄目录、电话订购、线下门店、电子商务等多条销售渠道并行，这是麦网区别于其他 B2C 网站的特色之一。麦网属于麦考林旗下以服装为主的 B2C 网站，在集团发展的规划中曾经很长一段时间内都排在邮购渠道之后。2009 年底，麦网步入平台化运营阶段，这一年是自麦考林成立以来，第一次大踏步进入电子商务。也就在这一年，麦网的日销售额突破了 400 万大关，成为继凡客诚品之后在中国服装类 B2C 企业中排名第二的企业。 作为网络营