组织市场与购买行为分析.PPT

市 场 营 销 学 第六章 组织市场与购买行为分析 第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 第四节 非营利组织市场、政府市场和购 买行为分析 第五章 组织市场与购买行为分析 第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 第四节 非营利组织市场、政府市场和购 买行为分析 一、组织市场的概念和类型 组织市场 是相对于消费者市场而言的，它是指购买产品与服务以用于自身生产、经营、运作的工商企业和各种机构。 组 织 市 场 生产者市场 转卖者市场 非盈利组织市场 政府市场 二、组织市场的特点(1) 可诱导性 （一） 购买者比较少 （二） 购买数量大 （三） 供需双方关系密切 （四） 购买者的地理位置相对集中 （五） 派生需求 （六） 需求弹性小 （七） 需求波动大 （八） 专业人员采购 （九） 影响购买的人多 （十） 直接采购 （十一） （十二） 互惠购买 租赁 （一）生产者市场的特点 二、组织市场的特点(2) 可诱导性 （一） 要求产品适销对路 （二） 要求进货渠道合理 （三） 要求提供全面服务 （二）转卖者市场的特点 （一） 稳定性购买 （二） 计划性购买 （三） 标准化购买 （三）非盈利组织与政府购买市场的特点 【实例】政府采购助力小微企业 2012年8月，湖南省郴州市出台《关于进一步扶持小型微型企业健康发展的意见》，该意见提出，负有编制部门预算职责的部门，每年应当安排不低于年度政府采购项目预算总额25%的份额专门面向本市小型微型企业采购。在政府采购评审中，对本市小型微型企业产品可视不同行业情况给予6%-10%的价格扣除。 （来源：中华人民共和国财政部网站）） 第五章 组织市场与购买行为分析 第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 第四节 非营利组织市场、政府市场和购 买行为分析 一、生产者购买行为的主要类型 即连续购买已购过的商品。采购部门对以往的所有供应商加以评估，选择感到满意的作为直接重购的供应商。 直接重购 修订重构 即购买那些目前正在供应，但要求有所变化的商品。购买者会与原先的供应商协商新的供货协议，甚至更换供应商。 修正重构 即生产者用户第一次采购某种商品和服务。这是最复杂的购买类型。这种购买是由于各单位的新任务所引起的。 修正重构 修正重构 全新购买 二、生产者购买决策的参与者 生产者市场上价值数以万计的商品和劳务，其采购业务由谁来完成呢？购买组织多种多样，从小的只有一两人组成的采购代理到大的由采购副总经理领导的采购部。 使用者 影响者 生产者购买决策参与者 采购人员 决定者 把关人员 三、影响生产者购买决策的主要因素 购买者 年龄 收入 教育 职位 个性 风险观 个人因素 职权 地位 神态 说服力 人际因素 环境因素 目标 政策 程序 组织结构 机制 组织因素 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与制度 竞争发展 图6-1 影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者的购买决策过程 表6-1 生产者购买决策过程 购买阶段 购买类型 直接重购 修正重购 新购买 1．认知需要 不适用 可能适用 适用 2．确定需要 不适用 可能适用 适用 3．说明需要 适用 适用 适用 4．寻找供应商 不适用 可能适用 适用 5．征求供应建议书 不适用 可能适用 适用 6．选择供应商 不适用 可能适用 适用 7．签定合约 不适用 可能适用 适用 8．评定采购绩效 适用 适用 适用 第五章 组织市场与购买行为分析 第一节 组织市场的类型和特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第三节 转卖者市场和购买者行为分析 第四节 非营利组织市场、政府市场和购 买行为分析 一、转卖者市场的构成 转卖者市场由所有那些获取商品是为了在获利基础上将其再售或租给别人的个人和组织构成。转卖者不提供形式效用，只提供时间、地点和占有方面的效用。 转卖者采购两类商品和服务，一类是为了再售，另一类是为了经营。后一类再卖者是以“生产者”的角色购买的。这里我们将讨论的范围限制在前一类商品，即为再卖而购的商品。 二、转卖者市场的购买类型 转卖者市场由所有那些获取商品是为了在获利基础上将其再售或租给别人的个人和组织构成。