设计师的设计营销沟通.PPT

如何运用这些问题 达到的目的 提问类型 例子 打开话题 得到一种观点 开放型问题 你们在寻找什么？ 你怎么想？ 发展一种观点一种意见，寻找一种确认 半封闭型问题 你如何看待这次安装？ 哪方面很重要？ 谁、什么、何时、多少？ 控制事件的存在 控制一种感觉一种观点 封闭型问题 你用不用…？ 这对您很重要吗？ 使其赞成，得到“是”的回答 在2个可能的回答中选择 选择型问题 您一定会首先考虑…的吧？ 你用蜜蜂还是诺贝尔？ 在回答问题前得到补充信息，寻找问题的根源 反身型问题 那您自己呢，您怎么想？ 这个问题对你很重要对吗？ 其他表达方式----沉默 好的沉默是被驾驭的，被发言者利用的。 人的本性以及一般善于表达的经理都厌恶真空式的沉默. 不要认为你必须打破沉默. 沉默可以帮助集中精神，强调重要的东西，给自己和别 人思考的时间,证实听众已经听懂了,而且也可以很好地 迫使对方坦率地透露，更能打动人. 如果可能,最好让对方首先打破沉默. 但是如果这种沉默助长了威胁和憎恨, 那么当然你自己要打破沉默. 我们害怕“不好的沉默”，这是不自觉的沉默，代表暂时无力面对某种情况。但是，它的结果很少是负面的：听众一般来说都十分宽容并愿意帮助我们。而我们应做的是不要过于频繁地发生沉默！ 倾听、表达和提问案例分析 案例一 案例二 案例三 倾听、表达和提问角色扮演 情景一 情景二 第四部分 －－销售中的沟通 与客户保持积极的接触 －－建立良好的交谈气氛 接触的法则 4×20规则 最初的20秒 最初的20个词 最初的20步 最初的20个动作 设计师在会谈之初就将形成亲切的或有敌意的气氛。 他的姿势，他的记录，他脸上的表情从一开始就说明了他是什么样的人。 客户立刻产生了第一印象，而这将影响他在会谈中的态度。 沟通者的誓言 无论我们是否同意客户的观点，我们都将尊重客户，给予客户说出它的权利，并且努力理解客户的观点、感受和事实，同时将我们的观点更有效地与客户交换，并且以积极的心态期待客户的答复和行动。 第二部分 把握沟通风格 了解双方的沟通风格 欣赏型 关系型 分析型 果断型 沟通风格特点的比较 特点 欣赏型 关系型 分析型 果断型 风格和特点 人和事 口和心 外在和内心 生活在 敏感而主观 人事不分 嘴硬心软 外在直接， 内心开放 未来 敏感而不主观 人事不分 嘴软心也软 外在不直接，内心开放 现实 不敏感不主观 人事分明 嘴软心硬 外在不直接， 内心封闭 过去 不敏感、主观 人事分明 嘴硬心硬 外在直接 内心封闭 现实 想要 喜欢的人/不喜欢的人 欣赏 刺激型、动力型 /罗嗦、烦人 和睦 友善型 /感觉迟钝 精确 精确 /糊弄型 结果 到位、切中要害 /低效率或犹豫不决 关注焦点 风险的态度 决策过程 渴望知道所购买商品 社交 敢冒风险 自然、自发 如何影响地位、处境 人际关系 回避 参与 如何影响人际关系 分析步骤 计算风险 方法 是否基于合理的背景之上 主导地位 控制风险 武断 如何有助于提高效率、达到目标 面对压力 争辩/表面顺从 妥协/进攻 分析/专横 冲突/逃避 了解沟通风格对您的益处 重新认识自己 适当的发挥自己的长处，具体的纠正自己的错误 读懂对方： 看似同一个行为，背后有不同的原因 面对各种风格的销售对象，您的出招策略 第三部分 倾听、表达和提问 语言沟通 倾听 表达 提问 -------哪个较重要，为什么？ 听是说的的基础，不听，知道要说什么吗？ 表示尊重。 言多必失，泄漏天机。 倾听 －－仔细倾听是发现商机的最好办法 倾听的目的 了解内容 把握对方心态（意思和情绪） 让对方多说 ------哪个是最重要？ 如何了解内容 首先保持沉默 让对方把话说完 注意编码，不理解的要澄清 记住原话，不需要自我演绎 在倾听中给予对方及时的反馈 如何把握对方意思和情绪 保持尊重、温和的态度------内心“阳光” 不要在倾听前下结论------保持开放心态 在听的同时做心理上的准备------见怪不怪 允许其他人可以有不同的观点------海纳百川 发现对方的善良本意------发现对方的 “阳光”点 －－意思的了解没有对错 －－倾听不等于认同 －－理解并不意味同意 如何让对方多说 共鸣法 重组法 提问法 非语言同步 局部放大 倾听不等于理解-----如何深刻理解对方 倾听对方的逻辑假设 倾听对方的事实、观点和感受