第二章 寻找客户.ppt

第二章 寻找客户 [教学目标] 通过本章学习，明确寻找顾客的意义；学会顾客资格的审查；掌握了解你的推销区域、寻找顾客的方法。 [教学重点与难点] 顾客资格的审查 寻找顾客的方法 一、寻找准顾客概述 （一）什么是准顾客 准顾客是指概有购买某种推销的商品的欲望，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。 （二）准顾客的类型 从成交的时间分： 1、成熟客户：一个月内成交 2、有望客户：三个月内 3、潜在客户：超过三个月 从购买量可分为重点、次要、普通客户 （三）寻找客户的意义 1、是维持和提高营业顾的需要 2、是保证推销人员的基本顾客队伍稳定的需要 3、积极地寻找更多的顾客，有利于提高企业或产品的知名度 （四）寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 　 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 其中： 　 ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象 　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　　·M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　·m+a+n：　非客户，停止接触。 二、如何识别准顾客--顾客资格审查 重点把握各审查点的内容、审查方法及注意事项 （一）顾客需求审查 P98 1、购买欲望的五个检查要点 （1）对产品的关心程度 （2）对购买的关心程度 （3）是否能符合各项要求 （4）对产品是否信赖 （5）对销售公司是否有好的印象 2、开展事实调查 （1）目的：为推销提供实症 （2）调查的内容 。能增加推销时的话题的内容 。公司经营的业务范围 。销售的产品 。关系企业、产业的动态 。企业的经营理念 。关键人士的兴趣与人际关系 （3）问谁做事事实调查 关键人士、使用单位、采购单位 （4）如何做事实调查 。事前调查 。观察法 。直接询问法 3、对现实需求的审查 P98 4、对潜在需求的审查 5、特定需求审查 （二）顾客支付能力的审查 P100 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 　信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 　支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 （三）购买人资格审查 P109 三、寻找顾客的策略 1、确定推销对象的范围 2、选择合适的寻找途径 3、树立随时寻找顾客的意识 4、掌握连锁性寻找原理：通过顾客发展顾客 5、建立准顾客档案 四、寻找顾客的方法P80 重点把握各方法的操作思路，各自的优、缺点及注意事项 寻找潜在顾客的途径主要有： 1) 朋友和熟人 2) 无穷的关系链 3) 有影响的人物 4) 无竞争关系的其他销售人员 5) 上门推销 6) 观察 7) 名单和电话簿 直接邮寄信件 广告 讨论会 电话推销 “休眠的”客户 寻找潜在顾客的高技术 14) 商业展览 (一)朋友和熟人 可以通过以下途径列出一份名单： 以前的工作 就读的中学和大学 业余爱好和体育活动 公众服务组织和慈善活动 邻居 教堂 参加的各种组织 (二)无穷的关系链 每次访问客户之后，销售人员可以向客户询问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。 即使潜在顾客不需要产品或服务，销售人员仍可取得其他人的名单。 使用关系链方法需要提及推荐人，即在做第二次见面访谈时，销售人员要提及上一次访问的顾客的姓名。 推荐人的名望不容低估。 客户推荐本身就是销售。 销售人员在请求客户推荐时要讲究技巧。 如果客户肯写信、寄卡片、打电话，或在午餐会上介绍销售人员，那就更好了。 使用关系链的方法，销售人