美容院拓客作业流程.PPT

* 大纲 美容行业大环境认知 A 顾客特性分析 B 拓客标准流程 C 注意事项 D 美容行业大环境认知 根据市场调研机构结果显示，近年来中国美容业的产值超过了13000亿元，约占国民消费总额的15－18%左右，并且美容业一直保持着20-30%的高速增长，保守估计，到2020年我国美容化妆品行业的产业规模将超过25000亿元，居亚洲第一。而在世界仅次于美国、法国，排名第三位，中国美化行业还具有15-18倍的发展空间。美容行业已经成为继电子商务、房地产、新能源之后的“第四大热门行业”，美容市场存在巨大的商业潜力 各种竞品的产生 2015年度微商产品调查数据 社会诚信 利益化个体经营 毒奶粉 皮鞋胶囊 荧光剂面膜 顾客拒卡分析 女人想美、想漂亮，但又害怕 被类似的拓客模式所骚扰 被美容院伤过的顾客 现实是…… “爱美之心，人皆有之” 拓客的时候，顾客的反应是什么样的？ 标准化、职业化、专业化 人人都用护肤品 NO！ 拓客标准流程——前期准备 1.标准6S着装、妆容、微笑，心态良好、专业、按照标准进行顾客交流，顾客对我们的第一印象好不好，直接决定顾客要不要停下来听我们讲解，从而决定是否成功销售卡。 2.活动道具、周年庆卡、登记本（IPAD）、笔、口香糖、零钱、音响、香水等 3.目标明确：每月设定个人数据目标及管理目标（专业知识通关），分解至每天个人目标 4.顾客群体的选择： 1）年龄25~55岁（准目标顾客） 2）着装（整洁、时尚、独特）、配饰（包、项链、手镯等搭配得当），锁定品牌顾客 3）行走速度过快者尽量避开 拓客标准流程——宣传讲解全程 打招呼——介绍邀请目的——赞美顾客找需求——分析问题下危机——专业讲解给方法——引导护理促成交 1.打招呼（真诚热情、面带微笑），2--5米以内给顾客打招呼 话术：女士，您好！不好意思占用您一分钟的时间，我是诗丽堂高级美容顾问XXX 售卡专业导入占比 1.赞美顾客（10%） 2.面部问题收集（10%） 3.专业知识导入（40%） 4.企业文化知识导入（30%） 5.促销及其他（10%） 拓客标准流程——宣传讲解全程 2.介绍邀请目的 话术：女士，是这样的，今天为了庆祝我们公司成立17周年庆（新店开业），同时为了更好的提升顾客的满意度，公司特别推出了18元/68元贵宾邀请卡，让更多的顾客了解我们公司，感受我们的手法和服务，今天凭此卡可以享受诗丽堂3个/4个特色项目 3.赞美顾客找需求（过熟人关、打开顾客的话题欲望，引起共鸣） 方法：找顾客面部的1-2个优点、一个缺点，切忌夸赞顾客的皮肤好 话术：姐，您的睫毛好长、眼睛好大哦，唯一美中不足的就是有一点黑眼圈 拓客标准流程——宣传讲解全程 4.分析问题下危机 方法：分析问题形成的原因，并下危机给解决方案 话术：女士，您最近有没有熬夜比较多，导致睡眠不太好？眼睛周围有一点点色差要注意早休息并适当的保养，眼睛是最容易体现女人年龄的地方，如果长期不注重的话，就会形成黑眼圈、眼袋、眼皱纹 5.专业讲解给方法（20～40岁重点项目5S、魅力源、娇韵；40---55岁导入重点项目：头颈肩轻灵SPA、眼部瑜珈、魅力源/蝶恋花） 拓客标准流程——购卡引导护理 6.引导护理促成交 话术1：XX姐，我带您参观一下店内环境，先直观的从视觉上了解一下我们公司，而且今天还有专业的老师在活动现场，也可以对您的皮肤进行一个简单的诊断，给您一些家常护理建议 话术2：女士，我们诗丽堂是全国连锁，您在全国各地的诗丽堂门店都是可以通用的，而且携带起来很方便，并且无固定有效期，可以根据顾客自身情况而定，您什么时候有空可以拨打卡上的电话预约，我们直接给您安排好美疗师（主动邀约近期护理） *