谈判准备培训课件.ppt

4.4.1 谈判场所的选择 　　谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见： 　　一种意见认为谈判地点不论设在哪一方都 各有利弊； 　　二是获得额外的收获； 　　三是可以处理谈判以外的其他事情； 　　四是便于谈判人员请示、汇报、沟通联系； 　　五是节省旅途的时间和费用。 选择谈判场地 ??第一步?选择谈判场地。?由于公司办公区与生产区距离很近，办公区经常能听到生产区传来的噪音。对于日常在此工作的人来说已经习惯了这种噪音。但对于谈判的对方来说这种噪音可能会给人不舒服的感觉，而且很容易分散谈判者的注意力，不利于谈判的进行。 选择谈判场地 虽然在公司会议室谈判我们会有很多的便利条件并且能节约会场租赁的费用，你还是从大局出发把谈判场地安排在接待对方谈判代表的酒店会议室。一来由于下一轮谈判将在海口进行，由于对方的谈判代表不具有最终的决策权，如果安排在对方公司的会议室谈判会对我方很不利。 选择谈判场地 这次在我方所在地谈判，我们先安排在酒店谈判，下一轮在对方所在地谈判时我们也可以要求对方安排在酒店进行，对双方来说都很公平。二来安排在接待对方代表的酒店给对方代表带来方便，消除在异地谈判的陌生和紧张感，会让他们感觉到我们的诚意。 4.4.2 通讯设施的完善 　　谈判设施的配置与完善十分重要。要 使谈判人员能够很方便地打电传、电报、 电话，要具备良好的灯光、通风和隔音条 件。最好在举行会谈的会谈室旁边，备有 一两个小房间，以利谈判人员协商机密事 情。主要谈判场所也可以配备一些专门的 设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。 除双方都同意，否则不要配有录音设备。 4.4.3 谈判房间的布置 一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌 可选择长方形的，双方代表各居一面。但如 果谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可 以选择圆形谈判桌； 与谈判桌相配的是椅子，椅子要舒适。此外， 会议所需的其他设备和服务也应周到； 最后，谈判是艰苦复杂、耗费体力、精力的 一种交际活动，因此，用膳、住宿安排也是 会谈的内容。 布置谈判场地 ??第二步?布置谈判场地。?酒店欢迎横幅：与酒店协商在酒店大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎海口金盘饮料公司代表下榻本酒店”。?酒店“流水牌”安排：在酒店内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。 会议室的布置 会议室的布置：色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色调，这是开始谈判场景布置时首先要进行的。一般而言，谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主。这是因为，明亮的色调容易使人情绪过于活跃，在谈判中使双方产生急躁情绪。而采用暖色容易使双方建立信任感，冷色可以产生一种形成适宜心理氛围的距离感。所以，谈判场景的总体色调一般采用暗红色、褐色、暗黑色或赭石色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。 会议室的布置 如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有：?1）用鲜花均匀点缀在会场内。这种方法最好，不仅可以起到调节色调的作用，而且还会给人以一种生气勃勃的感觉，从而在一定程度上有利于打破僵局。?2）使用白色或银白色的茶具。?3）利用灯光进行调节。这种方法的使用范围有限。因为，当灯光过于明亮时，容易使人眼睛疲劳，不利于谈判的进行。 座次安排 会议室谈判桌及座次安排：由于本次谈判是正式的上午谈判，正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。采用这种方式，通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边，双方的首席代表应该坐在平等而相对的座位上。? 会议室设备安排 会议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。?辅助文具安排：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责。 茶水安排 休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。 两个资深谈判家的较量 　　日本老资格政治家河野一郎在他的回忆 录中清晰地描述了50年代他与前苏联领导人 布尔加宁的一次谈判，就是利用的环境的优 势…… 　　分析提示