做销售前先回答这些问题.doc

做销售前得先回答这些问题 做销售是一门科学，也是一门艺术。入行营销，每个人都希望通过自己的努力，有业绩、有收获、有回报。 工欲善其事先先利其器。一名合格的销售人员应具备四大基本知识，这样才能梦想成真，无往不利。 与企业有关的知识 与产品有关的知识 与客户有关的知识 销售业务知识 企业发展历史 企业规模 经营方针 经营特点 技术力量 生产能力 销售目标 销售策略 服务项目 企业愿景 企业使命 产品品种规格 性能用途 产品特点 产品水平 产品质量 制造材料 制造过程 产品价格 维修技术 一般购买方式 购买习惯 购买决策过程 购买频率 爱好、风俗习惯 接待顾客礼仪 说服顾客方法（推销技巧） 顾客的资信 销售渠道 市场占有率 物流情况 运输费用 竞争对手情况 调查预测方法 缔结合同方法 资金回笼方法 用户管理方法 商务礼仪 消费者心理学 营销理论知识 在了解了以上这些基本知识后，再梳理出做销售前，必须得先回答，并弄明白以下几个问题： 序号 问题描述 问题释义 1 我到底在卖什么？ 只有先了解产品或服务的有关知识，才能与顾客接洽，说出顾客想要知道的或你想让他知道的 2 我的客户须具备哪些条件？ 这样便于找对人，其实是目标顾客的确定 3 顾客为什么会购买？ 要分析顾客的购买动机、爱好、决策过程等 4 顾客为什么不向我购买？ 要验证顾客拒绝交易的真正原因是什么？问题出在哪一方？分析出主要原因是什么？ 5 谁是我的客户？ 要分析产品或服务的市场定位，目标顾客的定位与分类：个体的年龄、学历、收入、性别，行业、产业等 6 我的客户会在哪里出现？ 分析出现的场合、地点等，到哪些地方能找到他们？在哪里能成交？ 7 他们什么时候会购买？什么时候不会买？ 分析出现的时机，有规律还是没有规律性？规律有哪些？ 8 我的竞争对手是谁？ 分析竞争对手的市场占有率、销售增长率、产品、价格、渠道、规模、人力资源等。