课件：OA的制定.ppt

建立良好专家关系基本原则 双赢 专家和公司都要名列双收 专家需要的名 行政部门 企业 媒体 同行 患者 一流专家 行政部门 企业 媒体 专家的分层管理 各个层面的专家的需求不同 学会主委/副主委 其它全国级专家 追求学术地位的专家 关注关系的专家 利用Topk了解你的专家 思考型（猫头鹰型） 权威型（老虎型） 合作者（考拉型） 外向型（孔雀型） 强 弱 弱 强 支配力 自制力 学会主委/副主委 注意学术形象 追求中立 考虑各项活动中学会的地位 考虑与各大公司维持平衡关系 （一般为权威型） 其他全国级专家 注意学术形象 追求中立 有时会根据自己的好恶选择合作伙伴 追求学术地位的专家 乐于四处讲学，提高自己的知名度 要求学术内容理论的完善合理 依从性比较好，会照顾到公司的讲课要求 关注关系的专家 对学术地位追求不高 更偏重与临床、医疗水平的提高 对公司有明显的偏好 可以按照公司的要求讲课，依从性好 对讲课内容不挑剔 与政府机关和学会沟通需要注意的问题 卫生部 中华医学会及相关分会 中国医师协会及相关分会 卫生部 国家医药卫生领域最高管理部门 讲求权威性 讲求业绩 合作时更注重项目的社会效应 合作时更侧重对民生影响大的疾病 不愿听从学会、专家的意见 对各地卫生厅及医院影响力大 中华医学会及相关分会 成立于1915年 现任会长钟南山 上级领导单位：中国科学技术协会 学术权威性强 负责医生的专业教育工作 对医生影响力大 合作项目多、资金充足 合作时对公司要求高 中国医师协会及相关分会 成立于2002年 现任会长：殷大奎 上级领导单位：中国卫生部 负责医师资格认证，但一直没有开展 也开展一部分医师继续医学教育项目 对社区医师管理力度大 相对项目少，资源有限 比较好合作 上述机构之间的关系 医师协会的上级单位为卫生部 医师协会与医学会之间有竞争关系 卫生部合作项目多指定医师协会执行 课程总结 如何制定区域POA 如何与销售团队沟通区域POA POA执行中的技巧和常见问题 如何维护专家/学会关系 如何沟通和执行POA中的技巧和工具演练： 如何解读市场数据 M-Tree 沟通中的事前准备策略 MaxDiff THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 如何准备并召开POA沟通会议？ 明确沟通目的 不是： 不是为了重新的讨论产品定位、产品策略、关键信息等 而是： 而是为了将POA卖给销售队伍，说服销售团队接受POA，完善计划。 如何说服？ 说服有别与发出命令，也不是苛刻的要求，是让他人参与将建议付诸实践 利用事前准备策略，加上沟通技巧，为计划带来改善和进步 确定沟通的核心信息 不是所有的信息都需要沟通 不谈个别团队或人的问题 不要陷入细节当中 只沟通与区域内所有人相关的重要原则： 目标 定位 策略 主要活动 资源分配原则 … POA会议事前准备表 背景情况 总结背景情况，明确沟通的核心信息和沟通目标 会议目的 陈述你的计划中与核心信息相关的要点以及需要的资源和支持 计划效果 计划对公司及销售团队的价值 策略 选择说服对象 可能出现的反对意见 其它选择和妥协办法 资料信息 需要准备的资料信息 时间、地点 会前准备——策略 选择说服对象： 谁会受你建议影响，和他先做讨论 你挑选的人是否合适 可能出现的反对意见： 使别人压力大 是否是他的重要工作 是否是他的分内工作 其它选择和妥协方法： 是否有试验期 是否有其它方案 给对方一些时间 其它各种资源 有效沟通的基本原则 尊重他人，建立自信 认真聆听，善意回应 谋求协助，共同参与 如何开展会议？ 决定行动 征询信息 展开讨论 总结跟进 阐明目的 阐明目的 简述开会的目的 解释让别人参与的原因 简单说明背景 征询意见 征询其它背景和资料 总结，确保大家对解决的问题有一致的理解 展开讨论 解释具体细节及计划带来的利益 征询意见和问题 灵活应变发掘可行方案 决定行动 总结建议 寻求支持/批准 讨论后续步骤及分工 总结跟进 总结会议决议及行动 确定跟进方式及日期 表示感谢 确定参会人员 全国产品经理 区域产品/推广经理 大区经理 销售经理 医药代表 会前准备 客户访谈的一手资料 市场调研相关数据 和老板事先沟通会议的目的 与全国产品经理事先沟通区域策略 重点问题与个别销售经理事先沟通 会议期间大家有可能提出的问题 会议期间 请老板讲话定会议基调：沟通、完善 请全国产品经理讲话定POA方向 请事先沟通过的销售经理表态 态度端正，虚心接受销售同事的建议 会后 与老板沟通会议成果 发感谢邮件并附会议纪要 完善区域POA并推动销售团队执行 区域POA的执行 谁负责执行POA 最重要的管理者：一线销售经理 主力军：医药代表 监督评估：区域产品/推广经理 学术活动的准备流程 项目管理流程图 项目管理流程图要