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吴学文 24 个经典案例
【发布编号】SIN【文件来源】网络
【文件出处】吴学文
【整理日期】2010-6-23
【所属类别】保险案例
目录
主题:如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
主题:如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性
主题:如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。
主题:如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢进河里,而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用。
主题:如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险
主题:如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性
主题:如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单
主题:如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱,周转不灵的生意人士愿意买保险
主题:如何使一位在股票赚大钱的股票经济愿意买保险
主题:如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年轻人购买保险?
主题:如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险
主题:如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险
主题:如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险
主题:如何说服一个开支庞大,没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险
主题:如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动
主题:如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求
主题:如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对
主题:如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险。
主题:如何让一位挂牌公司(上市公司)的大老板认同保险的重要性。
主题:如何应付准客户提出折扣的要求
主题:如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检
主题:如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险。
前言
通常,营销员面对准客户时,最恐惧的是什么事?(非常好!)准客户的拒绝。遇到拒绝的时候,我们
该如何处理?朋友们,摸索困难,模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝,最好的方法就是学习别人处
理的方式。今天,我来到这里,我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。
为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢?待会儿,我和大家分享的个案,表面看起来几乎没有办法
促成。但是,通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。
主题如下:
首先,准客户为什么会提出反对问题?
保险的利益那么好,意义那么伟大,保险是急用的现金,每个人都需要它,为什么偏偏有人会提出反对
问题?掌握解决反对问题的最佳方法。当我们面对反对问题的时候,我们该如何解决?
如何进入一种境界——叫做“空”的境界?
卖保险的技巧有四大阶段。
第一个阶段:学习如何说;
第二个阶段:学习如何问;
第三个阶段:学习如何“空”;
今天,我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享,什么叫
做“空”的境界。
第四个阶段:学习如何“震”——如何震撼对方。
在最短的时间里,达到最高的效果。请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶段?第一,学习如何?
第二,学习如何?第三,学习如何?第四,学习如何?非常好!非常棒!
朋友们,第一个阶段——学习如何说,我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他,我们去教育他,
我们有个立场,对方也有个立场,很容易产生什么立场?对立的立场。这个阶段非常非常的危险,但很不幸
的,80%的营销员都处于这个阶段。
学习如何说,一见到准客户的时候,就不停地说,不断地说,而且都胡说。真正的高手,他要进入第二
个阶段——学习如何问。
我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人,我们不知道该怎么说。所
以,
第一:不能说;
第二:不要说;
第三:问问题;
第四:听反应;
第五:随着他的说法而说;
第六:随着我们的说法导致我们要完成的结果。
真正的高手,他必须进入第二个销售技巧的阶段,他懂得如何问,在问的过程,让我重复:第一:不要
说。因为他不想听;第二:不能说。那只好第三:问问题。问了问题之后,第四:听反应。他的反应代表他
的信念和思想,听了反应之后,我们随着他的说法而说,他说什么我们跟着说什么。最后,随着我们的说法,
导致我们要完成的结果。
第三个阶段学习如何“空”,待会儿,我会详细解析什么叫做“空”的境界。
最后一个阶段,学习如何“震”——如何震撼对方。
如何表达自己?
当我们面对反对问题的时候,我们该如何表达自己?表达自己,有几个简单的原则
这些简单的原则是什么?
第 3 页 共 30 页
在分享的过程,我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且,我们学习掌握控制局面的能
力,而不只是提升自己的技巧。请大家留意,今天我们学习的不是简单的技巧,而是一种控制或者应付任何
局面的能力。我们学习的不是技巧,而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别?技巧叫做背话
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