第7章-销售模式.ppt

海因兹? 姆? 戈德曼，欧洲，1958年，《销售技巧——怎样赢得顾客》 从消费者心理活动出发来进行具体推销。 店堂推销 新推销人员以及对陌生顾客的推销 第一节 AIDA模式 第一节 AIDA模式 一、唤起注意 二、诱导兴趣 三、激发欲望 二、促成交易 讨论: 人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？ * 唤起顾客注意的方法 产品吸引法 行为吸引法 语言吸引法 形象吸引法 焦点广告 吸引法 * 2.引起顾客注意的方法 （1）形象吸引法 仪表形象 服饰形象 举止形象 神态形象 特殊形象 2.引起顾客注意的方法 （2）语言吸引法 出奇言 推销员对顾客说：10磅软木你打算给多少钱？ 谈奇事 一个肥胖的推销员一进门就说：太可怕了，要不是我命令自己非要到这里来，我真的要回去了。 讲利益 冰淇淋的推销人员对客户说：“我有一个使您每销售一加仑冰淇淋就节省40％投资的主意。” 胶印机推销员对客户说：“用我的胶印机印你们公司公文笺的抬头，1000张才合5美元。贵公司请人印刷则需要20美元哪！ 提需求 一位推销员走进办公室，立即说：你们肯定需要改进产品质量，重新树立企业形象，这里有你们需要的东西。 奇怪问题 轿车的推销人员对顾客说：“一天到晚付汽油费，您不烦吗？” 食品推销人员对商店的经理说：“您知道上个月您的店失去250位顾客吗？ 2.引起顾客注意的方法 （3）行为吸引法 顾客仰慕的行为 方式 与传统的做法不同 比尔盖茨卖报 有创意的行为方式 与顾客想象不同的行为方式 与他人不同的做法 以自己独特的行为方式 2.引起消费者注意的方法 （4）产品吸引法 例如：广东一农民因长期受到蟑螂侵扰，自己发明了“灭蟑笔”。这位农民一不认识记者，二没钱做广告。于是逼急了，他来到广州的一家大报社，进了编辑部的门，他把带来的一个大信封在地上撕开，一群蟑螂从里面爬出来，这位农民用“灭蟑笔”在蟑螂周围画了一个圆圈，然后往圈里丢了一张名片，就走了。莫名其妙的编辑们 跑过来一看，没有一只 蟑螂爬得出“灭蟑笔”画的圈子，于是那张名片就成了采访的线索。不久，该报刊发报道，标题是“死给你看”。“灭蟑笔”火了，这位农民没花 一分钱做成了广告，堪称创意经典。 2.引起消费者注意的方法 （5）焦点广告吸引法 环境吸引法 事件吸引法 广告吸引法 声音吸引法例如：在商场或集市上有些商品很难用视觉吸引顾客，这时放一些优美的音乐或甜美亲切的问候，来吸引顾客。 气味吸引法对于食品、鲜花、香水等产品，可以利用它们自身的特有气味来吸引顾客就是一种很好的推销方式。 灯光吸引法 促销吸引法 销售的金科玉律 告诉顾客，你的产品能给他们带来什么好处，以引发对方的兴趣。 ——波西.怀汀（Percy H. Whiting） （美国“卡耐基销售训练”创办人,著有《销售的五大金科玉律》） 讨论： 假设你现在是一名手机促销员，你怎么引起消费者注意？ （二）唤起消费者的兴趣 唤起消费者兴趣的方法有示范类和情感类。 1.示范类 2.情感类 （二）唤起消费者的兴趣 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。 ——资料来源：郭奉元，黄金火主编，《现代推销技术》，北京：高等教育 出版社，2005 1.示范类技巧 产品展示法 人员表演法 产品对比法 道具示范法 实地参观法 顾客参与法 商品示范实训 假如要你推销一种电暖热水袋。 其特点是：1、加热快只需3-5分钟即可；2、安全可靠，有特制充电接口，不会伤到人；3、承压性好，不会发生破损；4、不需换水，方便省事。 讨论： 你如何通过示范让顾客感兴趣？ 2.情感类技巧 投其所好 、晓之以理 为顾客着想 学会倾听，尊重顾客 （三）激起消费者的购买欲望 1.建立与检验顾客对推销的信任 2.强化情感 3.多方诱导顾客的购买欲望 4.充分说理 （四）促成顾客的购买行为 达成交易需具备下列条件： 1、顾客完全了解推销产品 2、顾