第三章谈判的理论博弈论.ppt

OLIGOPOLY * 囚徒困境的例子 警察抓住了两个抢劫银行的嫌疑犯Bonnie和Clyde，但只有足够的证据让两人在狱里度过一年 警察分别审问了Bonnie和Clyde，向他们每个人提出以下的交易： 如果你承认银行抢劫案，并供出合伙者，你就可以得到自由 如果你不承认银行抢劫案，但你的合伙者供出了你，你将被判处20年的监禁 如果你们两个都承认银行抢劫案，那你们两个都将被判处8年的监禁 0 OLIGOPOLY * 囚徒困境的例子 坦白 保持沉默 坦白 保持沉默 Bonnie的决策 Clyde的决策 Bonnie 8 年 Clyde 8 年 Bonnie 20年 Bonnie 1 年 Bonnie 获得自由 Clyde 获得自由 Clyde 1 年 Clyde 20 年 对两人而言，承认罪行是占优策略 纳什均衡： 两人都认罪 0 OLIGOPOLY * 囚徒困境的例子 结果： Bonnie 和 Clyde 两人都坦白，都得到8年的刑期 如果两人都保持沉默，他们将更好 但甚至他们在被捕之前就已经对保持沉默达成协议，自利的逻辑仍会起主导作用，并使他们坦白 0 3.囚徒困境法则解释 在一个存在着相互作用的博弈中， 最好的策略直接取决于对方采用的策略， 特别是取决于这个策略为发展双方合作留出多大的余地. ___ 数学家约翰. 冯诺依曼 2. 非合作博弈---囚徒困境 “囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判双方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 纳什均衡 ：一旦知道对方行动的目的以及由此产生的结果，就会据此改变自己的行动。 3. 合作博弈 合作博弈是指交易双方都能从合作行为中得到效益。 其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。 雷军案例 参与者：美国航空公司与联合航空公司 选择：机票降价 50% 或者不变。 如果两家航空公司都降价，每家航空公司的 利润= $400 million 如果两家航空公司都不降价，每家航空公司的 利润 = $600 million 如果只有一家航空公司降价，那它的 利润 = $800 million，另外一家航空公司的 利润 = $200 million 找到纳什均衡 主动学习 3 机票战争游戏 * 主动学习 3 参考答案 * 纳什均衡：两家公司都降价 降价 不降价 降价 不降价 美国航空公司 联合航空公司 $600 百万 $600 百万 $200 百万 $800 百万 $800 百万 $200 百万 $400 百万 $400 百万 0 ㈡. 在博弈基础上的谈判程序 在博弈基础上, 谈判过程可分为三个步骤: 1.建立风险值 2.确立合作剩余 3.达成分享剩余的协议 1. 建立风险值 在实际交易中， 情况复杂的多: 首先, 许多项目的风险值的确定, 本身就是一个庞大的系统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者, 前者双方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一致的, 显然后者的风险值比较容易确定. 1. 建立风险值 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定. 例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格是多少? 最理想的价格是什么? 最后的撤退价格是多少? 总共需要多少资金? 其他的附带条件是什么? 这其中包括产品风险、 资金风险、 社会风险、舆论风险等。 2. 确立合作剩余 确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配参加博弈的各方的利益。 在许多情况下， 一方收益的增加必定是另一方收益的减少，这种情况在博弈中被称为 “零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。 现代谈判观念认为： 谈判不是将一块蛋糕拿来后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大, 让每一方都能多分， 这就叫变和博弈, 或非零和博弈. 3. 达成分享剩余的协议 阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍， 就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成协议，即我们通常所说的确定成交价格。 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 也是维系各方合作的纽带。 参与者：美国航空公司与联合航空公司 选择：机票降价 50% 或者不变。成本为400$ 如果两家航空公司都降价，每家航空公司的 利润= $400 million 如果两家航空公司都不降价，每家航空公司的 利润 = $600 million 如果只有一家航空公司降价，那它的 利润 = $8