农药推广技巧.ppt

农 药 推广 技 巧 1. 产品的买卖关系 －－产品的买与卖；拉力与推力 2. 新产品的市场定位 3. 市场分析（问题与机会） 4. 宣传的目的与方式 5. 销售过程中的4个P 6. 推销五步曲 7. 专业推销技巧 8. 如何举办成功的推广会 产 品 的 买 卖 关 系 产品的品质 产品的价格 推广 渠道 拉 力 推 力 （农民） （经销商） 好用、便宜、效益 赚钱、好用 产 品 买 卖 产 品 的 买 与 卖 产 品－－厂家：产品的品质 产品的价格 买－－农民：好用 便宜 “获利” 卖－－经销商：赚钱 ！！！ 好用 拉 力 与 推 力 拉力－－做（果）农民的工作； 果农要买－－好用！ 推力－－做经销商的工作； 经销商要卖－－赚钱 ！ 优秀的销售员－－拉力＋推力 新产品的市场定位 A 1. 确定目标作物 调查： 面积有多大？ 大的面积 品种有几个？ 好的品种 目标作物 经济效益如何？ 高的效益 2.搞清目标作物病虫害发生的规律及防治方法 有哪些病虫害？ 常规防治技术？ 新产品的防治技术 发生规律 效果如何？ 药效如何？ 危害程度 有何不足？ 有何优势？ 农民是否要求改变？ 改变常规的可能性？ 市场是否要求改变？ －－－找出切入点 发现需求，创造需求！！ 新产品的市场定位 B 3. 定位新产品的使用时间、使用方法，优越性 什么时间用？ 怎 样 用？ 确定诉求点！！ 有什么好处？ 产品定位 聚焦定位 （范围） （点） 市 场 分 析－－问题与机会 方 法：询问；调查；随时进行 分析问题与机会 分析的目的： 挖掘客户需求及需求背后的需求； 摸清农民的心理需要； 找出切入点及宣传重点 核 心： 问 题 机 会 宣传的目的与方式 宣传的目的： 为销售做铺垫；传递产品信息（切入点、卖点） 宣传方式： 决定于市场状况； 产品的本身特点；产品的市场时期 －－产品导入期；产品成长期（初、中、末）； 产品成熟期 通过各种宣传方式，向农民传递同一个信息 让农民从多个渠道获得同一个信息 （方式整合、铺天盖地、地毯式轰炸） 销售过程的4（5）个P 1. 产品的品质 厂家、农民、经销商都关心 2. 产品的价格 3. 推 广－－厂家 农民 提高拉力 4. 流通（渠道）－－厂家 经销商 提高推力 5. （公共关系－Public Relatinos） Product Price Promotion Place 分析机会和问题的依据 4个P 推 销 五 步 曲 A 推销激情 做到三个坚持： 坚持100天； 坚持“四不退让”； 坚持1/30原则 推销感情 “十分钟不谈业务” 推销产品 先介绍产品的利益与好处 推销价格 推销数量 推 销 五 步 曲 B 一 推 激 情 需 自 励， 二 推 感 情 多 赞 誉， 三 推 产 品 要