年轻人渠道促销案例模板.ppt

* * * * * 概述 一、渠道在各市场表现及代表市场 二、目标消费群体及特点 三、渠道促销级别优先策略 四、市场活动推广、执行方案 五、渠道礼品建议 六、部分区域成功案例分享 渠道表现及代表 销量潜力巨大，为各厂家必争之前沿阵地，市场竞争激烈 市场趋于平稳状况下，教育渠道销量比例应占各渠道销量比例的8% 拥有传播快、效应广的宣传特点，是新产品上市初期营造消费者认知的主渠道 鉴于学生群体消费特点，学校为促销拉动的首要渠道 青少年的品牌意识不断成熟，更易于提升品牌资产、树立品牌知名度 代表： 成熟市场—无 成长市场—桂林、南宁 初级市场—广西其他 目标群体及特点 目标消费群体集中，年龄在8—23岁之间，除极个别“男子院校”、“女子院校”外，正常男女同学比例为1：1 学生群体与百事“年轻的选择”所定位的目标群体相吻合 特点： 冲动性消费，会因为所喜欢的礼品或个人喜好做出购买决策 追逐明星效应，参与活动具备相应的积极性和热情 个性张扬外露（多指不成熟市场或低年级学生），相互之间攀比心理严重 口碑传播广，容易产生轰动效应，亦为影响家长或承担其它渠道宣传作用的重要载体，起到示范和带动作用 成熟市场 成长市场 初级市场 大学 中学 小学 大学 中学、小学 大学 中学、小学 小型促销 定向投放 收集换奖 周期抽奖 加钱换购 定时降价 买赠促销 代金券活动 俱乐部活动 积分政策 ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ ∨ 定向投放： 即相对评比，亦可称为“周期饮用冠军”，针对初级市场教育渠道学生消费群体购买力有限（无法在短期内集齐一定数量的瓶盖）的特点，用以增强学生个体的参与积极性和充分调动群体收集热情 例：相对评比----“百事之星”单周饮用冠军 目标群体：初中生、小学5-6年级学生 促销时间：X月X日—X月X日 信息发布：“百事之星”积分海报、店主 活动规则：在学校内仅设一处兑奖点。依据学生持有百事产品瓶标数（最 低为5个标）进行评比，每周评比一次，每次评选一名拥有瓶 标最多者给予奖励，同时将评比结果记录 于“百事之星”积分 海报中，以供公司活动掌握，具体奖项如下： 第一周：“百事之星”=自行车一台 第二周：“百事之星”=百事晴雨伞一把 第三周：“百事之星”=百事足球一个 注：区域市场可依当地实际情况对于促销内非固定性政策适当调整（如增加第 二名为“七喜之星”） 弊端：活动跟踪控制难度大、限于店内食杂 以上礼品仅为建议，需区域根据需求申请礼品采购 学校客户 事务推广、执行 收集换奖： 针对成长、成熟市场，消费者具备一定的品牌认知和购买能力，以增强学生的重复性购买、试饮，同时可做为销售人员于店家内抵制竞争对手的有利武器 例：收集换奖----正常饮用，额外惊喜 目标群体：中学生 促销时间：X月X日—X月X日 信息发布：主题条幅、空白海报、传单、店主 活动规则：在学校内设兑奖点一处，增强产品陈列面积，做相关礼品陈列。 凡于促销期间内购买七喜玻璃瓶产品学生，可凭手中不同瓶盖 数量，到指定兑奖点换取相应礼品，具体形式如下： 5个瓶盖=明星钥匙扣一个（单箱投入7.2） 10个瓶盖=明星笔记本一本（单箱投入4.8） 30个瓶盖=百事雨伞一把 （单箱投入12.8） 50个瓶盖=百事足球一个 （单箱投入12） 300个瓶盖=百事自行车一台（单箱投入12） 注：区域市场可依当地实际情况对于促销内非固定性政策适当调整（弱势品牌、 包装，收集数量） 弊端：活动控制难度大，无法保证学生购买产品的源头，易引起店主的反感情 绪和对公司人员的消极态度（可印制相应防违卡片，学生凭购买产品换 取相应卡片，再凭借卡片兑奖）以上礼品仅为建议，需区域根据需求申请礼品采购 学校客户 积分政策： 为收集换奖的变通形式，消费者需有一定的品牌认知，以此活动摆脱与竞争对手的恶性价格竞争局面。亦可作为带动单品销量提升和品牌关联度的策略性活动，以期厂家整体产品均衡发展 例：积分政策----百事可乐，缺一不可 目标群体：中学生、小学生 促销时间：X月X日—X月X日 信息发布：主题条幅、空白海报、传单、店主 活动规则：凡于促销期间内收集长春百事公司生产的任意包装产品，即可 凭借所收集瓶盖依照相应分数换取相应礼品，具体品牌分值方 式如下： pepsi =1分 7-up =3分