职场训练八大关内容介绍.ppt

F 讲师简单陈述： ü 正面法--------- × × ×先生/小姐，是的你说的或提的很对…你讲的有道理、所以… ü 间接法--------- × × ×先生/小姐，是的、你讲的很有道理或很有社会普遍性，但是我认为或许事情是这样的… ü 询问法----------× × ×先生/小姐，你为什么会提这个事情或问题呢？ 我想请教你一个事情或请教你对我们工作的建议… ü 转移法--------- × × ×先生/小姐，哦、有这么一件事或报纸上有一个这样的问题… ü 讲师举例说明异议处理的正面回答法。 ü 例如正面回答法：1、客户不愿意购买保险的理由是“我没钱”，我们可以尝试说，正是由于您担心没有多余的钱来支付保险费用，才更加需要拿出很少的一部分，给您家庭增加一份防范风险的保障啊；2、“我很忙”，正是因为您很忙，我才打电话与您预约啊……讲师可以根据自己或收集的话术案例进行讲解。  ü 讲师可举例说明异议处理的间接否认法。 ü 例如间接否认法：“我和家人商量”，是的，您说得很有道理，保险是终身的保障规划，真的要和家人商量，您如此尊重家人，真的让我很佩服。请教您一个问题，如果家里电视机坏了，您会找谁修理，没错，打专业人士，在保险方面，我可是专业人士…… ü 讲师可举例说明异议处理的预防法。 ü 例如预防法：现在随着社会生活水平的提高，社会保障体系的日益完善，其实现在很多人都有社保，社保确实不错，但社保远远不够…… ü 讲师可举例说明异议处理的提问法。 ü 例如提问法：人生最重要是什么？（健康）现在是否存在很多对健康不利的因素？医疗费是否越来越高？人是否要为自己储备医疗基金呢？ F 时间分配：2分钟 ü 讲师可举例说明异议处理的转移话题法。 ü 例如转移话题法：“我没兴趣买保险”，我也不喜欢和你谈保险（和客户谈其它话题），等时机到了再问：“我有一个朋友年龄职业都和你差不多，他原来不太喜欢保险，最近却发生很大改变……” F 时间分配：2分钟 ü 讲师可举例说明异议处理的类比法。讲师注意收集日常生活中好的案例、故事来举例说明。 ü 例如类比法：前一段时间你有看报纸吗？报纸上登了一个重症妈妈依然坚强面对人生的故事，那个妈妈很年轻，得了这样的病，很可怜啊…… 烟台 * ? 时间分配： 3分钟 ?讲师按胶片内容进行讲解。 ? 时间分配： 2分钟 ? 讲师按胶片内容进行讲解。 ? 时间分配： 3分钟 ? 讲师根据最新情况进行及时数据更新。 ? 时间分配：1分钟 ? 按胶片讲述话术要点：“应急”体现保险保障功能， “财务规划”体现理财功能，这是保险的两个最基本的功能。 * ? 时间分配：1分钟 ? 衔接上节课内容，引出本课程。 时间分配：6分钟 讲授要点： 讲师提出问题:做保险是为了什么?引发参训学员互动。 ? 我们做保险是为了什么？是为了赚钱。我们做保险赚钱，钱是从哪里来？是从保费中来；保费是从哪里来？从保单中来；保单从哪里来？从客户中来；客户从哪里来？从准客户中来；准客户从哪里来？从人来；人从哪里来？从开拓准客户来。所以开拓准客户是我们赚钱的基础和保证，这对我们每一伙伴来说都非常重要。美国LIMRA 协会曾经作过统计：100个名单当中有4个人会买保险，也就是说25个名单当中有1个人会买保险。现在我们本地件均保费**元，按**%的佣金计算，共计赚**元，而这个**元是来自25个名单，所以再除以25，结果是**元。也就是说每一个名单值**元，一个名单值不值钱？很值钱，所以我们要大量收集名单。 ? 时间分配：1分钟 ? 讲师根据幻灯片内容讲述课程目标。 ? 时间分配：6分钟 ? 通过提问的形式回顾缘故法客户的主要来源，并进行总结。 * ? 时间分配：8分钟 ? 讲师根据幻灯片内容进行讲解。 ? 时间分配：8分钟 讲授要点： ? 优质准客户必须具备以下4个条件；1、风险意识；2、符合核保条件；3、就要被一定的经济实力；4、容易接近。 ? 对上述4个条件作适当的展开讲解。 ? 时间分配：15分钟 讲授要点： ? 1、利用现有的关系（如同学），使他们的关系成为自己的关系。例如同学会我们一定要去参加，并把小孩子来上，小孩子与小孩子比较容易搞关系，小孩子的关系搞好了，大人关系也搞好了； 2、有意识地制造机会，扩大交际圈，结交朋友。 ? 讲解扩大缘故市场的两个方法时请结合身边真实案例。 ? 时间分配：5分钟 讲授要点： 对开拓准客户的三种方法进行介绍。 ? 得出结论：缘故最好做，转介绍最常做；陌生最难做；所以我们平时做的最多的是缘故和转介绍；转介绍是我们的必然趋势，但我们大部分伙伴刚开始都是从缘故市场开始的。 时间：5 ’ 导训 加强