营销人员公关技巧.ppt

　特点：这样的客户在第一次交往中会表现的很好，显示自己是很好很有信誉很有实力的公司。有时甚至会出现你开800他给你1000价格的情况，这样的客户在和我们交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料有我们来为之准备，也不会在价格上和我们斤斤计较，在质量上也不会告诉你苛刻要求。他们会想方设法设置自己的陷阱，找借口说时间非常着急，其实真正等你做完了，他一点也不着急要货，往常是想通过一些无需有的问题干扰你视线，尽量使我们制造操作出现些问题，到时候好抓把柄找麻烦。 对应方法：对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在所有的操作上一定要积极客观，不能被动，价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样，制作之前一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。对客户要求的时间也不可以随便承诺，给自己施加压力，预付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价格。总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。因为这样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的狼 特点：这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业，朋友介绍朋友，朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。 对应方式：对于这种关系的客户一定要做好几个原则，不该收钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着占小便宜。 特点：这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户，这样的客户一般非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂，他的生活轨迹也不容易把握，思想活动很难认请。 对应方式：对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中通常采用已静制动的战略攻势比较好。始终要装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即时心态之后再对症下药。 在我们的业务操作过程中往往会出现很多的不同的类型的客户，所以需要我们每一位营销战线的朋友们时时分析总结，兵法云：“以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜”。公式是死的，可运用是活的。只要我们总结出一些固定的客服公式在因时、因地、因人的对症下药，就一定能变被动为主动。 进入到21世纪以后，随着全球经济的发展，越来越多跨国公司的CEO，开始注重个人品牌，想方设法令人印象深刻、与众不同。美国管理学家汤姆·彼得斯提出：建立个人品牌，是21世纪新工作的生存法则。21世纪的工作，已经从做一份工作、追求一个事业，转变到建立个人品牌。销售人员的品牌直接关系着公司形象与个人形象，所以建立个人品牌即是维护公司、塑造公司形象。 ??? 那么销售人员如何建立个人品牌呢？ 在任何地方人们都尊敬努力的人，拥有“个人品牌”的人，都与其努力、不断地努力分不开，在方方面面把工作做好，特别是专业能力，它代表的是知识、技能，“拥有专业能力”的人是塑造个人品牌绝佳的特质，是一种内涵的呈现。由于不断的有新知识及新技术的推出，为了避免过时，必须不断的增进专业能力，这是“个人品牌”保持水准及提高其品质的方法！ 即使你已经拥有很好的成绩，懂得谦虚仍是非常迷人的特质！有一位财经记者曾经说，在他采访过的企业主和有成就的人中，他发现愈是有成就的人，对人愈谦和。同时应该关注自信心是一种绝佳的魅力，它可以吸引他人的认同及跟随。即使面对未曾经历的工作，也要有自信心及勇气去克服它。自信心是不断培养起来的，只要不断的累积成功的经验，自信就会随之积累起来。? 一个人拥有学习力及学习心是其不老的象征，也是延续“个人品牌”的手段。一个不断学习的人其内在素质是丰富的，也会更容易拥有自信心及保持谦虚的态度。把学习当成是一种乐趣，通过学习不断提升自己的计划、组织、控制等能力，从谦、情、实、容等方面提升个人素质修养，用领导的影响力推动各项工作的开展。 成功学家卡耐基说：“一个人的成功，只有15%是由于他的专业技术，而85%则靠人际关系和他做人处世的能力”，可见，良好的人际关系，是一个人成功的基础和保证。美国《幸福》杂志对美国500位年薪50万美元以上的企业高级管理人员和300名政界人士进行了调查，结果表明，93.7%的人认为人际关系畅通是事业成功的最关键因素。建立关系网络，就是创造有利于自我发展的空间，努力得到别人的认可、支持和合作。良好的人际关系不仅带给你工作上的成功与顺利，还带给你安宁、愉快、轻松、友好的心理环境。 人生的航程不