际市场开发课件杨丽 ISBN9787811349276 PPT国际市场开发 第三章.pptVIP

第三章 寻找海外客户 第一节 海外市场拓展策略 一、出口是进入国际市场的基本形式 二、进入国际市场的实战技巧 出口是进入国际市场的基本形式 间接出口 1、国内采购 2、通过出口管理 公司或出口公司出口 3、搭售 4、通过贸易公司出口 直接出口 1、在国内市场的经营方式 2、在国际市场的经营方式 3、其他直接出口手段 进入国际市场的实战技巧 第二节 海外客户的发展策略 一、寻找潜在海外客户 二、接触海外客户的方法 三、潜在客户的评估与管理 四、国际分销渠道的管理 寻找潜在海外客户 潜在客户的含义 潜在客户的主要来源 （如右图所示） 寻找潜在客户的原则 1、量身定制的原则 2、重点关注的原则 3、循序渐进的原则 接触海外客户的方法 传统市场 1、逐户寻访法 2、客户引荐法 3、光辉效应法 4、代理人法 5、直接邮寄法 6、电话营销法 7、资料查阅法 8、客户资料整理法 9、交易会、展览会寻找法 10、市场咨询寻找法 11、通过当地行业协会寻找客户 12、通过专业信息公司寻找客户 新兴网络市场 1、利用搜索引擎寻找客户 2、通过B2B平台寻找客户 3、通过搜索所制定国家的黄页网站和工商目录寻找客户 4、通过行业网站寻找客户 5、通过专业国家服务性机构官方网站寻找客户 国际分销渠道的管理 对国际分销中介的激励 对国际分销中介的控制 第三节 利用互联网开拓海外市场 利用互联网打造企业品牌 （一）建立个性化企业网站 （二）网络广告宣传 （三）搜索引擎排名推广 （四）电子邮件营销 （五）网上事件营销 （六）建立友情链接进行推广 （七）其他网上营销手段 Company Logo Company LOGO 广告宣传进入法 寻找市场机会进入法 点、线、面市场进入法 市场导入进入法 一点集中进入法 新客户 竞争对手 的客户 现有客户的 同行/推荐 现有客户 潜在客户 潜在客户的评估 1、帕雷托法则 2、MAN法则 潜在客户的评估与管理 潜在客户的管理 1、根据紧迫性分类 2、根据重要性分类 一、网络推广工具分析 互联网 二、利用互联网打造企业品牌 网络推广 工具分析 其他 交互式 图片 文本 Company Logo