闳博市场开拓与经销商管理培训.ppt

闳博：市场开拓与经销商管理培训 第一单元：渠道管理认知 一、渠道管理含义。 二、渠道三台“发动机”。 三、渠道管理的“六个模块”。 四、渠道功能中的“九阴神功”。 一、渠道管理含义： 一系列相互依赖的组织，他们在利益驱动下, 致力于促使一种产品或服务能够被使用或被消费的过程。就称作营销渠道。渠道管理是对分销渠道的分析、计划、组织和控制，不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控。如下图： 二、渠道三台“发动机”。 渠道商是否愿意经销与推广某品牌产品，主要受这 一品牌的渠道力、品牌力、产品力三大指标共同影 响，三大指标共同决定了渠道商品牌选择和推广动 力。我们把这三个力比作渠道三台发动机。 第一台“发动机”：渠道力。 政策延续性（0.16） 、支持到位性（0.42） 成长持续性（0.22） 、销售盈利性（0.54） 覆盖渗透性（0.10） 、管理约束力（0.20） 专业培训力（0.14） 、协同竞争力（0.22） （续） 第二台“发动机”：品牌力。 品牌认知度（0.26） 、品牌美誉度（0.18） 品牌忠诚度（0.21） 、品牌偏好度（0.35） 第三台“发动机”：产品力。 产品可靠性（0.31）、技术创新性（0.28） 应用丰富性（0.18）、卖点独特性（0.23） （注：以上数据中假定三力总分为4分,其中渠道力2分,品牌力1分,产品力1分。括号内为各评价指标的权重分值。） 三、渠道管理的“六个模块”。 经销商每天开门六件事： 四、渠道功能中的“九阴神功”。 1、经销商的重要性。想一想：一夜之间如果我们失去了所有的经销商，对我们的生意会有怎样的冲击？ 3、经销商为我们提供的资源： 稳定的社会库存。 相对平稳的回款。 我们无法完全由自己覆盖的区域。 我们甚至还不知道的销售点和销售机会。 较多的市场信息和竞争信息。 可能的展示机会。 送货支持。 等等。 第二单元：经销商的培训 一、掌握渠道成员管理系统构成。 二、经销商成长不同阶段的培训需求。 三、如何进行培训与辅导？ 四、小组作业 。 １、经销商营销发展的三个阶段。 顺应渠道营销变化，掌控渠道主动权，经销商营销发展的 三个阶段： 　　靠经销商销售 帮经销商销售 　教经销商销售 ２、经销商培训的三个层次。 经销商培训是十分重要的，产品同质化时代同行竞 争的根本就是“终端销售力”的竞争，培训是创造忠 诚与销量的最好方法。内容分三层次： 第一层次：产品知识，销售政策及企业文化介绍等 基础知识。 第二层次：对经销商的经营战略、业务人员、库存 管理、财务管理、人力资源管理等效率 提升。 第三层次：经销商自身发展素质等福利式培训。 三、如何进行培训与辅导？ 培训的意义如下： 人力资源、人才资本。 人才战略、培训战略。 可持续发展的核心竞争优势。 企业造血功能的成败。 培训是最好的渠道福利。 培训能起到管理达不到的效果。 全面的渠道培训计划。 案例：培训是最好的礼物。 ? IBM,每人每年培训40小时以上,秘密武器。 ? 摩托罗拉中国公司每人每年培训70个课时 天津、北京设立摩托罗拉大学，每年培训 投入500万美元。 ? 可口可乐公司在中国每年培训费达500万美元。 　　　培训是一项高回报的投资而非成本； 　　　每投入1元培训就会对企业贡献30元。 １、培训目标 ? 掌握专业知识 ? 提升销售技能 ? 融合企业文化 ? 建立理念共识 ２、培训需求 了解调查培训需求，通过领导层研讨 经营分析、员工反馈、访谈、问卷调 查、实地观察等方法。 培训需求差异论 ３、培训内容 产品知识：完整的专业技术知识。 竞争优势：知此知彼、比较优势等。 销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。 企业文化：企业历史、规章、文化、政策等。 市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。 团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。 客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。 ４、培训形式、安排、评估： 形式有内训、外训和陪同访问等三种。 年度培训计划和阶梯式培训。 进行培训后绩效改善的追踪评估。 建立培训后绩效和学员受训档案 高阶 中高阶