旅行社的产品管理18.ppt

第四章 旅行社的产品管理;第四章 旅行社的产品管理;第一节 旅行社产品的概念;一次“追逐新世纪的第一束曙光”的探险;第一节 旅行社产品的概念;第一节 旅行社产品的概念;三、旅行社产品的构成;附加部分是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。 往往是随着产品的附加值增加，吸引客人的程度就越高，销售就越好。 旅行社向客人提供的产品是由上述三种要素有机构成的 “产品包”。;四、旅行社产品的内涵;第二节 旅行社产品的形态;第二节 旅行社产品的形态;第三节 影响旅行社产品开发的决定因素;二、设施配置 旅游设施的构成要素，可以划分为旅游饭店设施、旅游交通设施、旅游景区景点设施和各项文体活动设施四大部分。 三、旅游需求 旅游需求是指旅游消费者在一定时间内以一定价格与意愿购买旅游产品的数量。旅游需求不仅与人们的消费水平有直接关系，而且也反映出旅游者的旅游兴趣。因此，从某种意义上讲，旅游需求决定着旅行社产品开发的方向。 还应当考虑哪些因素？ 从旅行社内部来说有哪些因素应当考虑？ ;第四节 旅行社产品的开发;第四节 旅行社产品的开发; 2、换代新产品。指在现有产品基础上进行较大改革后生成的产品。例如，旅行社原来经营纯观光旅游产品，这是第一代产品；第二代产品以文化性资源为主，将纯观光旅游改成文化观光旅游。第三代产品除了考虑对资源的全面利用之外，其重要特征是以“参与式”为主，如：特种旅游产品（如冒险旅游）、专题旅游（如赛马）都必须亲自参与，得到体验。;第四节 旅行社产品的开发;二、中外旅行社产品开发比较研究;这些内容的变化受哪些因素的影响？ 我们可以得到哪些启示？ 在外部环境特点方面，都需要调查哪些内容？ 旅行社需要明确哪些竞争因素呢？ （2）如何进行市场调研？ A问卷调查是市场调查中最常用的一种方式。 这种调查方式的优点是什么？;B另一种常用的方法是由旅行社的各类员工提供第一手资料。 这种方法的优点是什么？ C还有就是对旅行社以往的产品销售数据进行分析，在分析的基础上，对未来产品的生产与销售趋势进行分析。 D另外，通过各种组织、媒介提供的信息，也可以获得一些旅行社需要获得的数据。;2、产品开发 产品开发都包括哪些内容？ 旅行社如何确定每一项内容？ 3、谈判与定价 （1）与航空公司的谈判 谈判的主要内容是什么？ 旅行社一般采用三种包机方式。 A分时包机，在特定的时期内包下整架飞机。 分时包机的特点是什么？;B半包机，在特定的时间内包租某架飞机上特定数量的机位。 请问旅行社如何规避自己的风险？ C特别包机，按预先商定的特定价格在特定时期内购买特定航线上的机位。（是否需要提前购买和交定金？） （2）与饭店的谈判 当旅行社与饭店缔结床位购买和约时，通常可以使用三种不同的购买方式。 A包销制，向饭店承诺在某一季节购买特定数量的床位。;B配给制，在某一日期之前可以以优惠价格从饭店除获得一定数量的房间进行销售。(购买的往往是某一段时间房间的使用权) C特别购买制，当旅行社需要客房时，临时从饭店处购买。 （3）与其它供应商的谈判 4、 宣传手册 宣传手册的重要性？ 宣传手册都包括哪些内容？ ;市场细分;（二）中国旅行社产品开发过程;那么产品的设计思路或目的地的选择又来自何方？ （3）如果旅行社采取上述的第二种方法，在初步确定某一旅游目的地后，旅行社决策人员就需要考虑下列问题。见教材90页 2、选择旅行社 选择合适的地接社可以节省旅行社与目的地相关单位的价格谈判。另外，地接社可以得到比组团社更为明显的价格优势。 一定要找地接社吗？;3、确定价格 组团社与地接社之间的确定 4、市场营销 （1）对于跟风的旅行社来说，其实是不用进行过多的市场营销的。 （2）对于真正进行产品开发的旅行社来说，需要采用多种手段来促使旅游者接受新产品。你们所在的旅行社都采用哪些手段来进行？他们选择的较多的方式是哪一种?;（三）我国旅行社应当从西方国家借鉴的经验主要有哪些？;3、采用多种市场营销策略 我国旅行社目前所采用的竞争手段主要是价格，市场营销的其他手段基本上没有体现出来。 应该在产品的差异化、产品的包装、品牌、服务质量和售后服务等多方面。 4、注重产品种类与深度的开发 产品种类和深度的开发，就会增大旅行社产品的差异性，使得竞争者难以模仿。另外，寻找新的产品开发的途径，找到产品的新的卖点与切入点，永远领先于市场。 讨论：除了需要借鉴上面的经验外，你们认为还需要注意什么？（请结合市场营销学和旅行社产品的特点来进行讨论）;三、旅行社产品开发过程的八个阶段;新产品创意的来源有哪些？ 市场调查、来自所有员工、来自研发小组、企业外部（竞争对手、相关资料、贸易展览会