[经济学]第9章-买卖的一般流程.pptVIP

调查国际市场行情，重视信息情报 调查竞争对手 (二) 对新客户进行资信调查 第二节 合同的签订 一、交易洽商的形式、内容与程序 谈判环境安排主要包括谈判地点、座位及谈判厅的布置和服务设施等。 谈判之前应该做好充分的准备。 提高谈判艺术。 要控制好谈判的议程。 要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格。 （1）向一个或一个以上特定的人发出 （2）表明在对方接受时，承受约束 （3）内容必须肯定、完整 (4) 发盘送达受盘人 如：230US$/M/T应该是300US$/M/T, A发盘发错了是否可以撤回？ * * * 第十五章 国际货物买卖的一般流程 是企业在一定时期内的营销意图、营销方法、时间、数量、地点、价格和业务措施的全面安排。 一、对国际市场进行调查研究 二、制定出口营销方案 其内容主要有：国外市场供求；企业货源供给；国际市场营销情况；推销计划安排；进入国际市场的方式；销售渠道和促销手段；出口交易条件；有关政策的执行和策略的运用等。 第一节 交易前的准备 三、建立和发展客户关系 (一) 发展不同类型客户的方法 巩固老客户 发展新客户 怎样才能找到我们所寻求的新客户呢? 直接寻找客户 出口企业可派代表广泛参加国内外各种交易活动。 外销员直接到目标市场推销 通过举办展销会、博览会、技术交流会、交易会、广泛接触和发展客户。 间接寻找客户 通过有关国家的商会、银行、专业咨询公司、贸易促进组织等介绍客户。 利用遍布于世界各地的旅外华人、亲友，介绍客户、联系业务。 通过原有的国外客户，介绍相关行业和其它国外客户。 支付能力 经营范围 经营能力 企业声誉 企业的背景和政治情况 1、调查的内容 通过有涉外业务的银行 通过在国内的外资银行 通过我驻外商务参赞外 通过各驻国外的办事机构 通过国外的专业征信机构 通过出国商务人员 通过老客户，间接了解新客户 2、调查的渠道 各种不同类型的客户 进口商 经纪人 批发商 零售商 制造商 跨国公司 四、建立对外销售网 1、当面洽谈 当面洽谈这种方式是件比较艰辛的事情，特别是一些复杂的大型谈判，从谈判桌到幕后，充满了心理、知识、信息、修养、口才、风度的较量。 (一) 交易洽商的形式 谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之前进行的。主要内容包括人员组织、资料准备、谈判环境的安排、谈判议程的排定等。 第一、人员组织 一个有力的谈判小组要求 : 结构合理 人员之间能相互协调 谈判人员个人素质也很重要 一个较理想的谈判者应该具备的素质： 有能力和自己公司的人合作好，并且赢得他们的信任 了解产品及一般的谈判规则、惯例 具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力 拥有丰富的学识 善于运用资料、信息 具有良好的心理素质 有自信心和耐力 品格正直、稳健 有良好的风度和气质 第二、资料准备 收集对方公司的商业信誉、财务能力、产品或项目的技术特征、质量、市场供求情况、价格等有关信息资料； 自己准备的相关资料包括向对方提供的文件、证据资料以及供自己谈判人员使用的资料。 第三、谈判环境安排 谈判前明确谈判目的，确定谈判方针。 第四、谈判议程的排定 电话洽谈 电报洽谈 信函洽谈 当面洽谈时应注意的几个问题 2、其它洽谈方式 口头洽商还是书面洽商这两种洽商方式在法律上具有同等效力。 口头交易在没签书面合同之前，若反悔，尚有挽回的余地 交易洽商：双方就买卖的商品，对各项交易条件进行协商。双方必须在各项交易条件取得一致后，才能订立合同。 主要内容（必须谈及）：品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等。 一般内容（一般交易条件）：商品检验、索赔、仲裁以及不可抗力。 (二) 交易洽商的主要内容 (三) 交易洽商的程序 询盘 inquiry 发盘 offer 还盘 counter offer 签订合同 sign contract 接受 acceptance 此两者 不可缺少 二、发盘与接受 (一) 发盘－指有效发盘 1、 判断是否有效的条件 2、应注意的几个问题 （1）关于有效期如何确定? 明确规定：（reply here 20rh） 不明确规定（subject to confirmation) (2) 发出去的盘能否撤回、撤销 撤回通知提前到达对方