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企業溝通與談判 TOPIC TEN 團體談判與國際談判 國際商業談判方案執行書 可以作為談判的基本資料 方案的摘要應要包括 歷史資料 專案描述 交易要件 財務資料 國際商業談判不同的談判目標 不求結果的談判 意向書與協議書的談判 準合約與合約的談判 索賠談判 國際商業談判的啟動 目標公司與市場選定後，在合約進展前， 可透過介紹信與要求提案書，尋求可能的談判對象。 在商業交往中，交換禮物是標準實務，並不是行賄，但必須界定清楚 文化特質 文化的定義 一群具有相同的價值觀和信仰的人 一般社會組成份子學習行為的特徵 文化包含三種構面 一致性行為所表現出來的整體型態 一種學習行為，人為環境的一部份 一群人和社會的行為 國民性格的四個構面(Hofstede, 1980) 權力差距 個人/集體主義 剛柔性 不確定性的規避 華人價值觀(Culture Connection, 1987) 整合性 孔子儒術 仁愛心 道德紀律 文化差異與談判 1.不同文化傳統下建立的談判理論，不一定能適用於其他不同文化的地區 集體主義 v.s. 個人主義 高內涵文化 v.s. 低內涵文化 實務主義 v.s. 理想主義 單維文化 v.s. 多維文化 低度信任文化 v.s.高度信任文化 2.談判的定義 3.談判者的選擇 資歷、年齡、性別、經驗和地位 4.談判的儀式 5.溝通 不論在語言和非語言的表現上，文化皆會影響溝通行為 6.Graham(1981)時間認知的類型 直線可分時間(linear-separable time) 循環傳統時間(circular-traditional time) 過程傳統時間(procedural-traditional time) 7.風險傾向 8.群體與個人 9.協定 十八項國際談判準則 做個實務者而非道德家 了解對手國談判時是傾向贏贏或贏輸策略 丟臉對談判者的影響 重視長期或短期的關係 是如何讓歩的 是否傾向極端的報價 對於對手評語的重視程度 預期碰到對方談判者的人數 當他們說「不」時，代表的真正涵義 對於在談判中「靜默」，他們的看法如何 談判對手職務變換的頻率 遵守合約的態度 法律制度 是否容易情緒化 談判者是否一定就是決策者 談判者雙方對仁慈的看法 傾向逐項的議題或整項包裹討論 社會對女性、律師、公會和金錢的評價 國際談判其他注意事項 1.語文能力 除了英文之外，最好具備對方國家的語言 2.其他能力 美國：專業能力 墨西哥：特殊關係 法國：社會地位 日本：職位高低 3.談判者必須具有彈性，並具有不同的談判風格 4.對當地的文化風俗以及禁忌有所了解 * *
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