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第六章 批发 本章知识点： （1）批发、批发商的概念与功能、分类 （2）批发经营特点与业态 （3）批发商发展趋势 （4）批发市场功能、交易规则与方法 （5）商品交易所 第一节 批发与批发商 一、批发概念与功能 （一）批发概念 将商品销售给转售者与加工服务者的活动。 （二）批发的功能 1、集散商品 2、调节供求——蓄水池 3、节约成本 4、信息传递 5、流通加工 6、物流 7、资金融通 8、风险分担 9、销售支援 二、批发商分类体系 （一）按经营主体分类 1.独立批发商 2.制造批发商 3.共同批发商 4.批零兼营批发商 5.连锁批发商 6.代理商 （1）销售代理商 （2）采购代理商 （3）经纪人（4）进出口代理商 （5）拍卖商 （二）按经营商品分类 1.普通批发商 2.专业批发商 （三）按销售地区或商圈分类 1.全国批发商 2.区域批发商 3.地方批发商 （四）按流通阶段分类 1.一次批发商 2.二次批发商 3.三次批发商 （五）按职能分类 1.完全职能批发商 2.有限职能批发商 （1）现金自运批发商 （2）直运批发商 （3）卡车批发商 （4）邮购批发商 （5）货架批发商 第二节 批发经营 一、批发经营一般特点 （一）交易批量大 （二）交易更富有理性 （三）商圈更大 （四）交易关系稳定 （五）交易过程中服务项目专业化倾向日趋明显 二、批发经营方式：批发业态 （一）经销 1.定义 批发商支付货款购进商品后向再售者或产业用户转售的行为。 2.特点 （1）商品所有权发生了转移 （2）批发商独自承担市场风险 （3）批发商拥有较为雄厚的资金与较好的储运条件 （二）代理 1.定义 批发商通过合同形式与制造商订立代理协议取得商品销售权进行销售的活动。 2.特点 （1）批发商具有法人地位，与制造商有较为固定的合作关系。 （2）在指定区域内销售其代理的商品 （3）严格执行制造商制定的价格 （4）按照销售额与固定的百分比提取佣金 （5）没有商品所有权 （三）经纪 1.定义 为交易双方沟通信息、促成交易、提供有关服务的活动。 2.特点 （1）既不占有商品，也不拥有货币 （2）只提供服务，不从事经营 （3）活动具有隐蔽性，流动性和非连续性 （4）以佣金为报酬 （四）拍卖 1.定义 拍卖人在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，对拍卖物品公开叫价，应买人公开竞价，由拍卖人按最高竞价当场拍定成交的一种商品销售方式。 2.特点 （1）能够实现拍卖物的最大价值 （2）可以充分体现公开，公平，公正的商品交易原则 （3）具有较强的法律约束 第三节 批发商面临的挑战、机遇与发展趋势 一、批发商面临的挑战 （一）来自制造商的挑战 1.生产集中程度提高（从两方面向批发商挑战） （1）生产空间聚集，增加了集聚在同一地区的制造商之间直接交易的机会与创造了条件，降低了制造商对批发商的依赖度。 （2）生产规模的集聚，使制造商控制了商品的产量与价格、削弱了批发商价格谈判能力。 2.生产纵向一体化程度提高 纵向一体化使市场交易转为组织内部交易，排挤了批发商 3.产品生产范围扩大 产品生产范围扩大，丰富了产品品种、规格、花色，提高了满足零售商对商品组合要求的能力，增强了与零售商或最终用户交易的能力，排挤了批发商。 4.自建营销系统，降低了对批发商的依赖。 （二）来自零售商的挑战 1.零售规模扩大，采购能力增强。 （1）规模扩大，经营方式更新，既增强了与批发商谈判能力，又增强了与制造商直接交易的机会。 （2）规模扩大，形成了具有开发与经营自有品牌的实力，降低了对批发商依赖。 （3）规模扩大后，自营批发业务，降低了对批发商依赖。 2.中小型零售商组织化程度提高，降低了对批发商依赖，同时提高了对批发商的谈判能力。 3.零售业态多样化，使批发商难以满足零售商采购需求，削弱了零售商对批发商的依赖度。 （三）来自信息化的挑战 1.用户自建信息系统，削