易助ERP竞争取胜之道.ppt

局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。” 刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。 有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。 客户的个人资料包括: ◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等 竞争取胜的关键：客户角色主观倾向示意图 谢谢！！！ 谢 谢！ 放映结束 感谢各位批评指导！ 让我们共同进步 我国现有生产厂家几百家，与国外公司相比，我国大多数企业的生产规模偏小，要进一步降低成本，要在激烈的国际市场竞争中占稳脚跟十分困难。所以要在现有的基础上形成几个龙头企业，创造品牌，参与国际高层的竞争。 2003：16/2=12.5%;2.6/21＝12.5 磁性材料与器件世界产量最大磁性材料是劳动密集型行业，除日本、韩国等国和地区生产少量高档磁以外，全球的生产重心已移至中国，使我国成为磁性材料生产大国。磁性材料出口比重大、进出口贸易额顺差较多的产品之一，是可持续发展的行业。2003年我国磁性材料出口创汇5.58亿美元，同比下降0.8%；进口用汇4.09亿美元，同比增长1.59%，贸易顺差1.49亿美元。2003年磁性材料与器件进口数量大幅下降(-24.76%)，出口数量的下降幅度(-11.2%)远低于进口数量的下降幅度；在进出口金额上表现出进口数量大幅度下降而进口金额却上升，出口数量下降幅度比较小而出口金额却下降的现象。这说明进口产品技术含量高，价格贵，而出口产品技术含量低，价格便宜。本届电子元件百强共有11家专业生产磁性材料企业，即横店集团东磁有限公司、浙江天通电子股份有限公司等企业，并有厦门TDK、风华等几家综合性企业。其中横店集团东磁有限公司2003年销售收入22.74亿元，遥遥领先于其他企业。专业生产企业中共实现销售收入57.79亿，占元件百强的9.87%；出口创汇4.72亿美元，占元件百强的15.76%。 易助ERP市场目标客户及特征 3-10万ERP中低端市场，潜在需求量较大＆主流厂商的竞争都参与 客户选型特点 关注核心需求的满足度，对品牌倾向度较高 价格敏感、口碑影响大 缺乏IT专业人员、易受厂商误导 选型快速、老板参与、易“冲动”决策 客户的核心价值需求 财务业务一体化 围绕订单的生产管理与客户服务 存货的控制 5句话：快速订单响应， 减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系 交付容易——解决部分核心问题，实现明显改善 1.用友篇： 用友产品家族 用友T系列产品体系 T6产品模块构成（ 原U6改名） 简单生产 计划生产 销售管理 总帐 采购管理 库存管理 存货核算 委外管理 UFO报表 固定资产 工资管理 财务分析 应收管理 应付管理 成本管理 生产管理 供应链管理 财务管理 总体功能 相对于一体化增加部分： 生产数据： 生产基础数据设置 简单生产： 简单的生产计划模式，适用 于生产管理及产品结构简单的 企业，即直接由生产订单产生 材料需求； MRP分析： 标准的计划模式，有MRP、 SRP、BRP三种计算方式， SRP即为以销售订单为基础 求材料需求。 ROP分析： 也称为再订货点法。 进度管理： 简单的生产车间进度管理。 委外管理： 委外的物流管理及完整核算 财务会计管理… 总账系统 应收系统 应付系统 工资管理 固定资产 网上银行 UFO报表 现金流量表 财务分析 出纳管理 供应链管理 采购管理 ROP分析 销售管理 库存管理 存货核算 订单成本分析… 生产管理 生产数据 简单生产 标准MRP生产(MRP分析、SRP分析) 委外管理 生产订单及进