教育咨询师陌拜交流心得.pptVIP

咨询师陌拜 ;一 你是谁 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你签？ 六 为什么我要现在跟你签？;一切皆有可能;你要和我谈什么;你谈的事情对我有什么好处？;如何证明你讲的是事实？;2自己的专业度;为什么我现在要跟你签？;各类咨询师基本条件;咨询前的准备;咨询中的准备;咨询后的服务;咨询的配合;如何资源最大化;如何单比最大化;如何调整状态;人类行为的动机; 没有痛苦的客户 不会买;沟通说服技巧 ;沟通三要素;常见的几种沟通模式 第一种：语气平缓。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度） 第二种：语气强硬。 如：某某人，你看你是怎么搞的，搞成这样！ （责骂和批评）; 说服两大障碍;沟通双方 ;问话，是所有销售沟通的关健！;问话所有沟通销售关健 ; 问话两种模式：1、开放式; 2、约束式; 选择式;男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家? 猜动物的游戏 我是谁 ;反问式;问问题的方法; 聆听四个层面;聆听技巧;赞美技巧;练 习： 轮流赞美你身边的每一个人，而且每一次的赞美词不能相同！ ;经典四句赞美语;案例： 中美文化之对比 案例概要：郎平接女儿放学，老师问了个问题，2+3=？孩子回答等于4，美国老师说：“小朋友们，非常好，你们离正确答案很近了！” 如果是中国的老师……;肯定认同技巧;你说得很有道理 人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方认可，也就会马上对方。;我理解你的心情 人都需要被理解！ 同理心会将沟通双方的距离拉近！;我了解你的意思 肯定了对方的表达，对方才能够信任自己！ 肯定了对方的表达，对方在接下来的沟通过程中才会有安全感！; 感谢你的建议 我们对客户表示感谢的同事，客 户会感受到自己被尊重和重视！ 处理客户投诉原则：先处理心情，再处理事情！;我认同你的观点 人都有被认同的需求！ 一旦人被认可，接下来的谈判自然是水到渠成！ 认同客户观点，拉近与客户之间的距离！ ; 你这个问题问得很好 肯定问题本身，也给自己自己找到了缓冲时间； 肯定对方的问题，化解客户的坏心情！ ;我知道你这样做是为我好 需要在特定的环境！ 对方是关心自己的人！ 非常有效的化解对方的怒气！;问题：; 成交新模式;普通的咨询模式;学大的咨询模式;谜底：;二 客户分类模式;简易的分类模式（1）;简易的分类模式（2）;翻倍行为分类模式;基本解释：;分类说明：;分类说明;客户时的人物特征;客户时的人物特征;客户时的人物特征;客户时的人物特征;判断极端力量型客户;判断极端完美型客户;判断极端和平型客户;判断极端活泼型客户;销售人员时的人物特征;销售时的人物特征;销售人员时的人物特征;销售人员时的人物特征;判断极端力量型销售人员;判断极端完美型销售人员;判断极端和平型销售人员;判断极端活泼型销售人员;10分钟自我判断：;20分钟小组讨论：;分类组合结果（1）;分类组合结果（2）;分类组合结果（3）;分类组合结果（4）;分类组合结果（5）;分类组合结果（6）;分类组合结果（7）;分类组合结果（8）;分类组合结果（9）;分类组合结果（10）;分类组合结果（11）;分类组合结果（12）;分类组合结果（13）;分类组合结果（14）;分类组合结果（15）;分类组合结果（16）;结论：; 解??顾客的反对意见; 解除抗拒的套路 ;?????解除反对意见两大忌;疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它;谢谢，请大家指导！