《推销实务》精品课件.ppt

（一）价格异议的处理策略 具体技巧： 1.以价值为荣——独一无二的卓越品质 2.事先的价格砝码——强调规范的做法 3.价格组成分析——价格的组成 4.价格化大为小——一包烟法 5.与昂贵的比较——更好的品质、更低的价格 6.探求实际差距——有时差距不大 7.寻找解决方法——更好的服务让步 （二）需求异议的处理策略 顾客确实不需要你的推销品，最好停止推销活动，把重点放在离开时的口才上。 当顾客的需求异议是虚假的，或只是借口时，应设法说服顾客购买。 顾客有需求，但他自己没有意识到，应耐心细致地介绍产品，告诉顾客产品带给他的利益。 （三）推销员本人异议处理策略 从事推销的人是与拒绝打交道的人；战胜拒绝的人，才是成功的推销员。 日本的一位专家曾作过一次调查，结果表明：70%的顾客没有什么真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感推销员的打扰，对推销员会产生怀疑、恐惧的心理 对推销员的异议，不是拒绝商品，而是拒绝推销员，拒绝推销员的言行和神态。 （四）货源异议的处理策略 1、锲而不舍 2、以礼相待 3、有效类比 4、举证劝诱 （五）时间异议的处理策略 1、货币时间价值 2、良机激励 3、意外损失 第三节 客户异议的处理方法 1.直接否定处理法 2.间接否定处理法 3.装聋作哑处理法 4.回报补偿处理法 5.使用证据处理法 6.据证劝诱处理法 7.有效类比处理法 8.旁敲侧击处理法 处理异议的方案（策略） 倾听顾客异议 证实你理解了异议 不 要 争 论 回 答 异 议 努 力 成 交 直接否定法（反驳处理法） 是推销员根据比较明显的事实与充分的理由直接否定顾客异议的方法。如： 顾客：“你们的产品比别人的贵。” 推销员：“不会吧，我们这里有同类商品不同企业的报价单。我们产品的价格是最低的。” 1、直接否定法（反驳处理法） 1、直接否定法（反驳处理法） 顾客：“听说这种布下水后缩得很厉害。” 销售员：“不，这种布料经过工艺处理，基本上不缩水。” 正确地运用直接否定法，可增强说服力，增强顾客的购买信心。但也容易使顾客产生心理压力和抵触情绪，伤害顾客的自尊。 赞美语型： 像您这样，…… 看得出来，…… 真不简单，…… 向您请教，…… 听说您…… 转移语型： 你的意思是——还是—— （分解主题） 这说明——只是—— （偷换概念） 其实实际上，例如—— （说明举例） 所以说—— （顺势推理） 如果——当然—— （归谬引导） 反问语型： 您觉得怎么样（认为呢）？ 如果……是不是呢？ 不知道（不晓得）…… 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？ 聆听的体态 倾听的五种境界： 听而不闻 虚应 选择性听 专注的听 设身处地的听 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 连环发问技巧： 销售医师学说： 营销人员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开 出处方——问题的解决方案，其中包含产品。 连环发问： 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。 三种发问方式： 封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。 开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。 引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。 以诚心待人： 命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客户对你 展示说明框架 准备部分 核心 核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑 展示说明的技巧： 设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来 销售员只是客户参与展示的教练、指导员 感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手 掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方 多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化 谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想 展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用 说明公式一： 利益+特色+费用+证明 介绍利益