石化企业终端大客户的开发与维护策略.pptVIP

5、未经批准发生呆帐、死帐由承办人赔偿全额。在授信的额度内发生呆死帐，由承办人承担全额的 ％，批准人承担 ％。 6、在与旧客户的交易过程中，必须随时注意其信用状况的变化，有增加或减少信用额度的必要时，应再度进行信用调查，填写“客户信用状况调查表”、“客户授信额度申请表”请主管领导批准。 7、各级人员必须严格执行客户信用管理规定，若导致公司利益受损必须承受处罚，甚至追究法律责任。 谢谢大家！ 客户的数量百分比。客户占销量的百分比。 一方面，要弄清客户的需求，另一方面，要了解自己满足客户的需求程度，根据实际可能，将二者的需求结合起来，建立一个有计划的、垂直的联合销售系统。 某个地区甚至在整个企业的销售系统中都占有很大比例的那些大客户与企业的关系如何，有时甚至就决定了企业在这个地区的市场前景和市场占有率的高低，一个大客户的失去，有时能使一个企业元气大伤。为了更好地处理与大客户之间的关系，往往是建立一个大客户管理部。对于直销部来说，应该由更高一级的管理者定期进行拜访。 成为客户成功道路上的伙伴关系。 举例：有家公司购买的芯片几乎全部来自英特尔公司，而且以后也会从英特尔公司购买。他们解释道：我们已经习惯于从英特尔公司购买芯片了，因为我们和他们之间有广泛的业务联系，我们知道他们的业务流程，对英特尔公司非常信任。“正是因为这种牢固的战略性营销关系，才使得这家工厂在作出购买决策时，自然地排斥了其他产品。 一、步骤分析： 1、参加与准客户有关的展览会； 2、选定摊位上前确认有关的油品供应问题； 3、掌握此客户的背景资料； 二、说明： 藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多客户参展，而他们也都欢迎参观人士前来询问，所以不怕拒绝地上前询问有关这家企业的各种问题，恰恰是搜集准客户的机会。 展览会搜集法 特定行业开发法 一、步骤分析： 1、选择某一特定行业； 2、研究该行业的特性、人员分布状况及近年的景气趋势； 3、取得该特定行业的名单； 4、进行开发工作； 二、说明： 以一行业作为行销路线，较能收到好的效果，但您必须事前了解您选定的行业特质。 您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万不要在老板面前乱捧，应事前了解这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。 您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的人物。当然，您必须针对行业的特性及需要设计产品和服务。 报纸过滤法 一、步骤分析： 1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道 2、圈选适用的对象 3、做成资料档案进行开发 二、说明： 从报章上能获得的资料有某商业管理阶层的变动、职业的更换、产业拥有权的转换、公司的新成员……等，这些都是很好的客户来源，均详细刊载了各工商企业的公司经营理念、型态、产品、地址、电话；您不妨运用以上资讯，研拟出一套“话术”，相信必能有所收获。 既有客户利用法 一、步骤分析： 1、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单 2、拜访时，详述自己的新工作 二、说明： 曾经有过其他行业工作经验的销售人员利用旧有客户来开发客户，算是一种捷径。仔细分析，大致可分为三种情形： 1、从前向您销售过东西的行销人员，当您针对这类对象反过来进行销售，对方在心存“回馈”的新态下，成功的机率很大； 2、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的熟悉与信赖感，很方便于销售； 3、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售油品，不妨再向以前的客户销售您的新产品。 潜在客户数量 优秀业务员手中应该保持一定比率的潜在客户，到底多少根据行业定。营销部至少应该有25～30个潜在企业顾客。 潜在顾客应该区分他们的重要性，一般用颜色区分。如红色表示以成交客户，黄色表示短期有望成交顾客，绿色表示潜在客户。还可以再加以区分。 (四)潜在客户的拜访于推销 寄广告函件 前往访问 寄送新产品说明书/促销资料 利用网络/聊天工具 寄送小纪念品 逢有喜丧寄送贺卡或慰问信 寄送简单生日礼物 行业、个人不同徇情而定 老客户依据其重要性可分为三级ABC分类法。 占80％销售额的20％的客户为A级， 占15％销售额的30％的客户为B级 占5％销售的50％客户为C级。 A级应该放在上午拜访，而且频率要高，有时要安排高级经理拜访。 B、C次之，要列出每月每周拜访计划。 潜在客户也要制定拜访计划， 分为继续拜访的，不放弃的，放弃的。 总结 开发新客户的过程是一个再创造的过程。 要善于利用各种场合、各种关系、各种机会，不断开拓新的客户资源。 调动自我的各种感觉器官，不断发现、收集有关信息，反应机敏，善于分析，大胆行动。要时刻入耳、入眼、入脑、入心！ (四)出发前检核 个人服装、形象是否得体 行销地图 对行业的情况、风格、习惯有正确掌握 将顾客分类分级 做好客户卡 访问目标及访问数