目标客户定位.pptx

2 0 1 6 思维制胜 1 2 4 3 引言 目标客户定位分析 构建目标客户模型 结语 目录 CONTENTS 我怎么找不到客户？ 说了半天 客户怎么都不签约？ 1-1 调查结论 95% 5% 绝大多少伙伴都有这样的问题 这些伙伴都不打算做保险了 1-2 研讨 问题出在哪？ 1-3 分析 谁是真正的目标客户？ 目标客户的形象是什么样的？ 你如何描述你的目标客户？ 你的目标客户到底是谁？ 1-4 走出误区 卖点≠ 需求 目标客户定位 2-1 一个故事 美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？”  一学员举手：“Sir，沟通能力！”  教官：“扯淡！”  另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！”  教官：“放P！”  全班鸦雀无声，教官严肃道： “看清楚哪里才是真正的战场！” 2-2 目标客户定义和特征 定义：营销员根据公司产品的性质而设计的客户方向 特征： 1、客户对这类产品有迫切的需求； 2、客户有能力购买； 3、客户有符合购买要求的条件 2-3 目标客户定位1 ：从需求出发 圈定客户 假设现在你很渴，你到商店里必然要买的是？ 水 动机/需求 2-4 目标客户定位2：先忘掉产品卖点 最终回到卖点 你可以看到，史玉柱给脑白金打广告： “今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。 这句话是面向客户的 “送礼，收礼”这个需求来打广告的。 后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。 目标客户模型构建 3-1 需求分析—满足客户的某种需要 通常，客户的需求有两种 减少担忧-----我们的产品多大程度上拿走客户的担忧？ 得到满足-----我们的产品能否让客户满足客户的心理预期？ 3-2 定位客户属性—构建客户模型 假如现在我们卖的是一款女性美瞳化妆品，我们从需求出发，来定义目标客户群体： 如果是一般的工厂车间操作工人，会在意自己化妆品？ 白领或者商务女性 如果是年龄已经70岁以上的人，会在意化不化妆？ 60岁以下工作女性 如果是不爱美的人，会在意化不化装？ 爱美的女性 如果工资太低了，会有迫切的购买欲？ 有一定购买能力 还有吗？ 3-3 实操 以安享泰和为例，设计你的目标客户模型 3-4 回归卖点，寻找目标客户 客户为什么需要我们的产品？ 客户的要求有哪些？我们能满足吗？ 客户的购买能力如何？ 3-5 细分客户：找对人 梦想中的客户：有强烈需求，且有购买能，认可营销员； 潜在中的客户：有需求，但不认可我们产品或者业务员； 需要引导的客户：认可产品卖点，但需求欲不足，需要花时间引导； 非客户：随风去吧 2 0 1 6 感谢聆听！