“涌金票据池”典型营销案例汇编(第一期).docx

PAGE 1 “涌金票据池”典型营销案例汇编 （第一期） 总行公司银行部 2015年2月 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 编者按： 3 【产品运用篇】 3 解决错配难题 盘活冗余票据 3 运用商票入池功能 创新汽车金融模式 5 电票入池——实现票据池与供应链金融的最佳结合 7 【客户体验篇】 9 票据异常查询功能，防范票据风险真给力！ 9 直通车项下超短贷，解决头寸资金真是快！ 9 涌金票据池，企业票据管理的好帮手 10 票据池电票质押功能，使电票有了用武之地 11 “涌金票据池”业务推介会客户体验集锦 12 【综合收益篇】 15 福建鼎信镍业有限公司 15 山东太阳纸业股份有限公司 16 浙江开山股份有限公司 17 西安卓士博液压机械工程公司 18  编者按：自2014年10月“涌金票据池业务”全面推广以来，在前中后台的共同推动和全行员工的共同营销下，已取得良好的市场反响，得到了客户的广泛认同，截至2015年1月末票据池客户数突破1400户，入池票据总金额超过360亿元，对资产业务、结算性存款的带动作用十分明显。 前期，总行《票据池业务营销推进战报》陆续刊发了一些涌金票据池优秀案例，受到广泛关注，为便于大家学习、借鉴，现将前期推出的优秀案例进行了整理和汇编。 今后我们还将不定期编写和发布票据池业务优秀案例，以期通过典型案例和实战经验的分享，拓宽票据池业务营销思路，发现客户真正的“痛点”，把握更多的业务机会，推动票据池业务更好、更快发展。 【产品运用篇】 解决错配难题 盘活冗余票据 一、客户背景 Y公司是一家从事模具钢材贸易的公司，年销售额10亿元，产品销往国内多个省市，客户多达1000余家，其中终端客户占比85％，保证了稳定的销售和利润。公司为武钢、柳钢、首钢等钢铁企业的一级代理商，与天钢、宝钢、湘钢等也建立了长期合作关系。该客户2013年与我分行建立授信关系，以其自有土地厂房抵押。 二、客户需求 1. 票据金额、期限、承兑行均存在错配问题。Y公司的销售结算以银行承兑汇票为主，销售结算大多为小额银票，到期日、承兑行参差不齐，难于变现；而支付上游钢企则需要开立大额银票，期限固定，且不接受小银行银票。 2. 苦于无其他土地厂房作抵押增加授信额度。 3. 票据管理难度高、压力大。票据的登记、托收等工作耗费大量人力，同时还担心收到假票、克隆票、瑕疵票。 三、营销方案 公司曾尝试与农行、宁波银行等合作票据池业务，但均因限制条件多、操作不理想，无功而返。我行了解到客户这一情况后，立即上门推介“涌金票据池”业务，重点介绍了票据实时查询、托收回款优惠计息、“超短贷” 实现低成本贴现 、“直通车” 简化办理流程等特色功能和创新产品，通过现场讲解、交流答疑，客户欣然接受并连称我行票据池业务为他们解决了大难题。 四、营销成果 截至2014年末，该客户累计入池票据1299张，票据入池金额1.43亿元，开具银行承兑汇票累计总金额1.16亿元，带动各项存款1600多万元。 该项业务合作既解决了客户传统授信额度不足的难题（自身抵押物不足），又盘活了企业冗余票据；同时，客户的授信、结算业务陆续转到我分行办理，给我行带来了较高的业务收益及结算性存款沉淀。 （宁波分行） 运用商票入池功能 创新汽车金融模式 一、客户背景 B公司是我行汽车金融战略客户，2013年与我行签订“总对总”汽车金融合作协议，拟以传统银行承兑汇票的模式为其旗下经销商提供融资。鉴于如下原因一直未开展业务，一是该公司早已经与中信、光大等银行开展了同样的汽车金融授信业务，我行融资方式与他行雷同，无竞争优势；二是银承资本耗用高，影响客户经理收益；三是B公司近期在香港上市，自身资金宽裕，对新增合作银行的积极性不高，我行用传统方式切入比较困难。 二、客户需求 1、为推动自主品牌汽车销售，集团直接投资兴建了一批4s店，希望给予经销商资金支持，扩大自主品牌的销售。 2、希望在三方协议融资方面能够通过银行合适的产品为经销商节约财务成本，如降低保证金比例及银票手续费支出等。 三、营销方案 针对B公司及其下游经销商的具体情况，我行设计了商票池融资+经销商汽车监管的业务模式。我行给予B公司商票入池专项额度，分配给经销商，允许经销商在额度内开立以B公司为收票人的商票，同时本行与B 公司、经销商签订“三方汽车金融协议”，与经销商及仓储监管公司签订“三方仓储监管协议”对汽车进行监管；B公司将收到的经销商所开立的商票及其他银票进入我行票据池质押办理开立国内信用证等业务。 该方案区别于其他银行商票保贴模式，主要是依托于我行票据池系统及融资功能作为强大后盾，可顺畅地解决商票出口问题，同时对于B公司