GW_沈阳_万恒鸿基_东方俪城二期项目营销战略及-公开课件.ppt

项目营销渠道拓展 现状 市场竞争激烈 项目市场推量大，时间短 结合去年经验，本次项目顺利销售所需上门量约13220人次 广告经费有限，不大可能有更多经费投入 快速客户启动计划 社会积分卡  权益（开发商从价格表补偿） 凭卡购买本项目住宅权益：（以卡号确认权益“认卡不认人”） 如：单间至四房二厅（获1000－2000积分暂定，一分价值一元人民币） 发行方式：积分卡限量销售（500－800张暂定） 无需登记资料，凭卡积分，每卡价值100元，内含销售中心咖啡吧200元消费价值权或送礼品一份 发行对象 赠送对象：前期业主中选择一部分教育体系人士 和私营业主等强购买能力者 销售对象：社会发行（退卡可退还200元） 消费 抵扣房款；抵扣物业管理费；大型商场等值购物券 形成社会营销，超越老客户营销，扩大客户营销覆盖面，形成客户营销网络 礼品建议 社会积分卡 专场推介会 大东区内有非常多的大企业，我们可以针对这些客户以产品发布会的形式，做一些专场的产品推介 沈阳金杯集团 华晨宝马集团 沈阳黎明航发集团 沈阳沈海热电厂 沈阳华润压缩 沈阳三洋电机 沈阳东芝电梯 沈阳三菱发动机 沈阳机床 我们解决问题的技术思路 项目目标 销售攻略 推市策略 价格策略 商业推售策略 分析思路 结果构成 核心价值分析 项目核心矛盾 营销战略 项目背景 目标客户定位 市场背景分析 客户攻略 社会积分卡 专场推介会 推广攻略 媒体策略 营销活动 物料及预算 展示攻略 核心价值展示 产品价值展示 卖场氛围营造 案例借鉴 年度推广目标 7月到8月 4月到5月中旬 8月到9月中 销售 目标 累计 销售率 5月中到6月底 阶段 开盘强销期 形象导入期 储客期 时间 二次储客期 推货量 二次开盘强销期 持续销售期 9月下到11月 11月到06年1月 272套 132套 10% / 106套 18% 300套 30套 270套 38% 57% 210套 471套 41% 130套 66% / / 促进销售 促进销售 关注度 品牌 关注度 认知度 情景营销 第三曲 产品推介 核心点： 分解卖点 情景展示 第一曲 形象导入 核心点：形象建立 展示建立 第四曲 情景传播 核心点：放大卖点 情景展示 第二曲 形象加强 核心点：加强形象 透露卖点 时间段 目 标 推 广 期 推广六部曲 第五曲 产品升级 核心点：实景展示 社区口碑 第六曲 体验传播 核心点:口碑效应 社区口碑 品牌 销售度 品牌 销售度 体验式营销 分阶段销售推广策略 预热期策略 延续品牌宣传 媒体组合、预热炒作 建立展示、吸引关注 树立景观社区形象 营销活动联系前期客户 储客期策略 分阶段销售推广策略 加强形象 媒体组合、预热炒作 透露卖点 公关活动传递楼盘具体信息 分阶段销售推广策略 个性化推广，制造出与同区域楼盘的差异点 最大限度挖掘及展现本楼盘的价值点 统一形象，整体推广 一鼓作气，强势出击 突出渲染热带园林景观社区的概念 开盘强销期策略 分阶段销售推广策略 二次储客期 全面渗透、口碑传播 形成品牌 情景展示 客户行销 保持市场声音 分阶段销售推广策略 深化项目产品的功能与服务 卖点升级放大 体验式营销 品牌效应 立体营销、全面出击 中央景观带实景展现 二次开盘强销期策略 分阶段销售推广策略 持续销售期策略 保持市场声音 客户行销 品牌沉淀 主题营销 促销活动 媒体策略 媒体预算 主流媒体：报广+广告牌+客户通讯录DM（直邮） 户外广告牌：中街、东北大马路、联合路、高架大东区部分 客户通讯录DM（直邮） 报广：沈阳日报和辽沈晚报为主导。 媒体通路 本期销售总销售额估计约为3.5亿元 ，以2.4%比例计算，媒体推广费用为840万元（不含样板房装修等） 投放比例 工地包装 广告投入 营销活动 销售物料 房展会 总额 比例 540万 64% 50万 6% 70套 70万 8% 14% 120万 8% 形象导入期（4.1~5.15） 媒体推广 营销活动 销售物料 预算费用 1、户外POP 2、公交车体广告 3、报纸软文 1、房展会 2、产品推介会 3、VIP客户选房 1、形象楼书 2、户型图 3、客户通讯录 4、房展会礼品 5、社会积分卡 150万 46万 23万 40万 5万 4万 25万 / 0.8万 3万 1万 合计298万 4月~7