慢步江湾11月-12月营销推广计划.docx

慢步江湾11月-12月营销推广计划 竞品市场与宏观政策 楼盘 名称 目前所推 栋号 主推面积 对外面价 折后均价 目前推广活动 乾城江来 1、2、3、5栋 90—94平米 7000元/㎡ 6300元 30套特价房一口价5980元 朱雀门 3、10栋 105—113平米 8000元/㎡ 7300元 5.8万低首付，送维修基金，按揭9折，一次性在9折上减200元每平 通用时代 10、11栋 80、143、141平米 9000元/㎡ 8300元 送契税和物业维修基金，一次性98折，按揭没有折扣，大户型减8万，小户型减5万，物业送一年，车位补贴1-2万 湘江雅颂居 1栋现房、 1.2期95—140平米二房至三房 7200元/㎡ 7000元 2万抵4万特惠活动，首付最低6.5万起 万科紫台 3栋 127—143平米 12000元/㎡ 成交价9500元 没重大活动，折扣力度大，有部分特价房9000元每平是位置楼层差的 保利国际 全部在售 130—140平米 14000元/㎡ 13000元 剩下房源一口价10000元每平 江山壹号 1栋160-180，10月底开盘 169、187、184平米两梯三户 高层14000元/㎡，别墅5-6万元/㎡ 14000元 10万抵30万，平层1万4至1万6每平，洋房2万每平，10月底开盘 江山如画 1、2、3栋 97、98、110平米二房、三房 1万抵5万以内部员工形式办卡 预计6500-7000元 以办卡30张 预计10月底或11月初开盘 分析：1、周边竞品楼盘面价以及实际成交均价与国庆期间的价格基本持平，没有出现价格上调的现象； 2、近期周边竞品楼盘销售策略还是以特价房、一口价与低首付策略为主，老盘常规推的手法，均无新意，且推广手法未出现较大动作，都在按兵不动，等待市场伺机而动； 3、宏观政策方面：虽然近段时间“银根”政策松动，向市场利好方向发展，媒体也再未报道楼市价格继续下滑、市场惨淡的局面，但实际上市场较以前更加严峻，购房者理性出手现象进一步加剧； 4、四中全会涉及房地产方向：此次四中全会，一字未提房地产板块，可以暗示两个方向，第一个政府默认房地产政府不再会做更多干预，而是遵循市场规律，顺其发展下去；另一个是政府还在边等边看，就目前政策释放看市场与客户的反应。 客户成交分析 从7月1日至10月16日没有硬性推广动作的条件下，共来访客户422组，266组来电，认购24套，来访转成交率为 1、购买目的分析： 购买目的 刚需自住 改善自住 为小孩读书 父母给子女住 子女给父母住 投资 拆迁户 合计 成交套数 1 15 1 4 0 1 2 24 2、成交户型分析： 成交面积 二房 三房 四房 合计 成交套数 5 18 1 24 3、来访途径分析： 来访途径 导视牌 网络 转介 路过 亲朋介绍 老带新 合计 成交套数 1 1 0 9 11 2 24 4、年龄层次分析： 认购签约客户年龄30岁至50岁之间，另有1户18岁系父母给小孩购房。 5、区域分析： 区域分析 附近 长沙市内 外地 成交套数 12 4 8 6、分 析： 从成交客户购买目的、户型、来访途径、年龄层次以及区域来看，成交客户主要还是以改善型为主，其次是外地客户为了子女读书考虑购买，推广途径还是以路过、亲朋介绍和老带新为主，客户成交年龄在30-50岁之间，区域还是以周边和地州市客户为主。 营销策略方向 策略核心：慢步江湾现已处于实景现房阶段，此阶段的营销推广应考虑回归理性与实在，以部分传统媒体和情景营销去表现品质与细节，不能以虚招、噱头和概念来主导项目营销。 结合竞品市场以及项目客户成交分析，再考虑项目目前的工程进度形象准现房阶段，慢步江湾下阶段营销策略方向考虑如下： 以“大美江湾，大器已成”的准现房品质感以及稀缺资源来继续拔高调性、以品质形象为主的推广方向； 价格策略上，根据市场契机以及项目形象已逐步呈现，对价格进行上调以保证老客户信心，充分诠释项目形象与品质，具体做法为：1、2以及4号栋所有房源在面价基础上上调100元/平米，5号栋楼王暂时不做涨价调整（详见价格表）； 推广方向与渠道选择：原则上不投入大面积硬性广告，而是根据客户群针对性的选择2-3个渠道集中投放，增加现场广告氛围与昭示性，另外加强销售员走出去拜访、派发礼品截留客户，加大老带新奖励：由原来的8000元一套提高为15000元一套（送实物电器：电视+电脑+苹果6）。 营销推广执行 推广主题与销售策略 推广主题： 大美江湾，大器已成 南湖首席 一线江、山、园三景98-162平米准现房热销中 错过就不再拥有！ 2、销售政策上，1、2与4号栋根据户型面积做销售策略： 120平米以下户型优惠2万，120平米以上户型优惠3万，再执行一次性