大汉光武酒业白酒营销法-公开课件.ppt

 演讲人 铁 犁 把冰卖给爱斯基摩人 营销需要方法, 熟练产生智慧 策划与沟通, 营销成功的两个关键 营销创新, 只是比别人多做一点点 营销从拒绝开始； 其实,拒绝是客户的一种正常反应. 人性的规律如此,客户并不一定是真的拒绝; 换位思考，坚持下去，就可以成功; 成交前的四个推销； 推销是一切营销的基础 所谓营销,其实是指系统化的推销 1. 推销自己 2. 推销企业 3. 推销观念 4. 推销产品 白酒营销30法 1. 所有营销本质相通 ; 2. 不同行业营销方法可以借鉴,杂交产生创新; 3. 不同行业进行渠道,人才 嫁接,会产生意想 不到的收获 ; 4. 天上不会掉馅饼 ,梅花香至苦寒来. 勤奋是一切销售的基础; 最不看好的业务员 1. 1992的电器市场; 2. 川南与成都两片市场; 3. 最被看好与最不被看好的业务员; 4. 发现四川最大电器经销商; 业绩源于汗水 1. 系统营销法 系统营销的作用： 1. 可帮助企业实现职业化,专业化营销,相互配合,提高效率; 2. 提高大客户项目推进的成功率和可管理性; 3. 可以有效地实现“传递责任、复制经验”; 4. 麻雀变凤凰，促使一般素质销售人员也能承担大任; 5. 规模营销，品牌营销须系统配合; 中小企业的战略招商与核心市场启动运作，尤其需要; 业务的10个流程 1 业务线索（获得线索的渠道） 2. 图上作业 （客户分析内容） 3. 电话邀约 4. 客户拜访 5. 提交初步方案； 6. 技术交流； 7. 框架方案确认； 8. 项目评估； 9. 协议谈判； 10. 签约成交 企业系统营销的十个方面 1. 考核激励系统； 2. 作业流程系统； 3. 教育培训系统 4. 生产研发系统 5. 后勤服务系统 6. 行政管理系统 7. 营销工具系统； 8. 客户服务系统 9. 品牌传媒系统 10. 市场支持系统 案例一. 金六福为什么会成功 1. 策划系统; 2. 招商系统 ; 培训照招商 3. 促销系统 物料配合 1999年计划 4. 区域市场管理系统 5. 宣传系统; 6. 后勤系统 7. 产品开发系统 8. 公关系统, 摆平年份酒质量事故,金六福问题分析找铁犁 ; 2. 盲点营销法 营销中潜藏的金库 每个都有心结，有心魔，有盲点; 抓住了盲点,就掌握了成功的关键; 认知中的盲点 每个人心中都有心结，有心魔，有盲点. 这是人性的弱点. 2．战胜自我心中的盲点，以客户喜欢的方式进行沟通。 3．销售看优点，客户看缺点： 4. 当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点；为保持一致性和连贯性,这种盲点可能长期存在.  人类认识上的盲区 人类认知规律, 一是选择性认知; (不同人心中的红楼梦) 二是集注/排斥。 (不识庐山真面目) 三是对快乐和痛苦认知灵敏。 认识 盲区: 1. 错误常识 2. 知识的不对称， 3. 信息的不对称； 4.人为设置;(竞争者,下属等) 案例二 仙牌灵芝茶为什么一度畅销? 1. 一直以来,人们错误的认为灵芝有神奇功效; 2. 盯准有钱人群,面子消费,尝试消费,送礼消费; 3. 系统包装策划; 4. 宣传造势; 5. 消费者做托; 3. 快乐营销 安利故事 快乐的钥匙 1. 人性的弱点: 喜赞美 2. 悻悻惜悻悻: 杭州卖酒 歌德派 永远是对的 中低层乱拍 可能都对