物业营销渠道策略 .ppt

开放型分销策略 在房地产营销中指房地产所有者选择尽可能多的中间商帮助租售房地产. 优点主要有：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分销支持度强，充分利用中间商。 缺点主要有：控制渠道较难；需花费大量的费用(打开渠道，狂轰广告);中间商竞争会异常激烈；分销，促销不专一。 独家型分销策略 房地产所有者在某一地区仅仅通过一家精心挑选的，最合适的中间商租售其产品 优点是：控制渠道容易；分销商竞争程度低；促销费用省。 缺点是：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商,对企业的风险较大。 选择型分销策略 房地产所有者在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的，最合适的中间商租售其产品 主要的好处有：产品有足够的市场覆盖面，又可以比密集分销更易控制和节省成本 ，容易与中间商建立良好的合作关系，可以使企业增强对营销渠道的控制力 采用选择分销所带来的问题主要有分销商竞争较激烈，选择中间商难 ， （3）明确渠道成员的权力和义务。 这包括对于不同类型的代理商给与不同的价格，以及规定彼此为对方提供的义务，如对开发商的的权力和责任应包括：给与代理商的房地产产品供应保证（按时交房、入住、产权以及其他相关手续办理等服务）、产品质量保证、银行按揭保证、市政配套设施以及物业管理、价格折扣、广告促销协助等。 九、 物业营销渠道设计的内容 企业在渠道设计方案确定后，必须对方案进行评估，以保证方案的科学性和合理性，尽量有利于企业的长远目标。评估主要从3个方面来进行： 一是渠道的经济效益；二是企业对渠道的控制能力；三是渠道对市场的适应性。 十、 对物业营销渠道的评估 十一、 影响营销渠道策略选择的因素 1.市场因素 市场是房地产开发企业做营销渠道决策时所要考虑的最重要的因素之一。影响渠道选择的市场因素有： （1）潜在顾客规模。 潜在的顾客越多，则市场范围越大，这就需要中间商来提供服务。如潜在的顾客比较少，则开发商企业可以利用自己的营销力量，直接向顾客销售。 （2）顾客的购买习惯。顾客的购买偏好、愿意支付的价格、购买地段的偏好以及对营销人员的选择，都会影响渠道的选择。 （3）顾客的分布范围和密度。如顾客分布范围广而且密度小，可以选择长而宽的分销渠道；如果顾客分布范围集中且密度大，则可选择短而宽的分销渠道。这样既能加速资金的运转，又能方便顾客的购买。 十一、 影响营销渠道策略选择的因素 2.房地产产品因素 （1）房地产产品的单位价值越高，销售渠道应越短。 （2）技术复杂的房地产产品，销售渠道宜短不宜长。 （3）产品供求。产品供不应求者，销售渠道应该短。 （4）新产品的销售渠道应该长 3.市场竞争因素 （1）实力大于对手，可针锋相对； （2）实力大体相当，可另辟蹊径； （3）实力不及对手，要避其锋芒。 4.房地产企业自身因素 企业本身的因素对营销渠道的选择也有重大的影响，这种影响主要体现在以下三个方面： （1）自身资源。 房地产开发企业的规模大、资金雄厚、实力强，并有长远发展的要求，则选择营销的自由度要相对大一些，可以不依赖中间商的服务，建立自己的营销网络。但力量较小的企业，则必须依赖中间商的服务。 （2）管理能力。 房地产开发商企业在营销方面的管理能力与经验直接影响着营销渠道的选择。许多房地产开发商在开发建设方面及其内行，但在营销方面却稍逊一筹，需要借助房地产中间商的配合。 （3）房地产开发商所提供的服务。房地产开发企业所提供的服务越多越完善，越可以提升中间商的兴趣和信心。 十一、 影响营销渠道策略选择的因素 5.市场环境因素 （1）市场兴旺时，可考虑与中间商协作，扩大销售； （2）市场不景气时，应采用直接销售渠道，减少费用，减低成本。 十一、 影响营销渠道策略选择的因素 十二、 房地产营销渠道策略选择的原则 效益原则 以最小的投入，获取最大的产出 合作原则 哪一类中间商能与本企业密切合作，就选择哪一类中间商。 可控性原则 （1）哪一种销售渠道策略能充分实施有效控制作用的，就选择哪一条渠道。 （2）一旦选定中间商代理销售时，为防止失控现象发生，要留有一定的余地。 风险原则 在选择销售渠道时一般应遵守风险适中原则，既不宜过大，也不宜过小 十二、 房地产营销渠道策略选择的原则 1.效益原则——做到以最小的投入，获取最大的产出。 2.可控性原则 （1）哪一种销售渠道策略能充分实施有效控制作用的，就选择哪一条渠道。 （2）一旦选定中间商代理销售时，为防止失控现象发生，要留有一定的余地。 3.合作原则——哪一类中间商能与本企业密切合作，就选择哪一类中间商。 4.风险原则——在选择销售渠道时一般应遵守风险适中原则，既不宜过大，也不宜过小。