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开发新客户与维护老经销商的几点建议 销售：就是把一些简单的动作真正做到位，简单的事情执行到底。 全员营销：公司里的每个人都要能成为我公司产品的讲解者，成为传播我公司文化的载体，将我公司优异的信息传递到各个层面。 如何开发新经销商加盟？ 第一：首先业务员要规划好拜访步骤，面谈时的技巧运用，然后就是销售呈现技巧等。 第二：发现自己的特色，或者是找到自己的“定位”是什么？此要靠自己慢慢来感悟和发现。基本上每个品牌都有自己的一种特色，或者是优势“定位”。比如，有的定位中低档，有的定位高端，有的定位中端；有的品牌侧重炒作、宣传，有的侧重产品、技术，有的侧重于服务，有的侧重于终端促销，总之，要让客户感到我公司的产品是“物有所值”。 第三：多了解你的主要竞争对手，发现他们的问题所在，面对经销商时，直指对手的软肋，有理有节。不由得经销商不对你产生信任感，同时也可以打击竞争对手。 第四：及时返利，奖励措施、政策实施到位。 第五：以长远合作，辉煌前景来“诱惑”经销商。如明确告之客户我公司的产品品种线较长，我公司的研发创新能力走在同行业前列，同时我公司提供专业的培训、指导 ，并在终端展示建设、布置、人员培训上都积极提供协助。 第六：在某些区域建立一个或几个样板客户，并将其作为例子讲诉给新经销商听。 第七：力所能及地加大广告宣传投入。 第八：情感投资。使经销商感到我们之间不仅仅是厂商关系，也是最真诚的朋友。 如何拜访老经销商？ 第一：安全库存管理。业务员要向经销商介绍安全库存法计算出建议订单。 第二：店头陈列。业务员要向经销商宣导陈列促进销售的理念。 第三：终端市场走访，市场情况沟通。 1）? 市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。 2）? 竞争品牌的促销动作。 3）? 市场机会的分析。 4）? 市场风险的预测。（分析那类产品在上升通道，那些又在被慢慢淘汰） 5）? 市场秩序信息。 第四：帮经销商建立下线客户资料，帮助他维护边缘网络。如果你做好了这些，经销商会有什么反应呢？他会害怕，其次是佩服你，这样你就完全掌控了话语权。 第五：力所能及的帮助经销商完善管理程序。如和经销商探讨一些建设性的话题：生动布置对销售的促进；库存管理对经营的改善；建立下线资料的好处；业务人员的管理制度；账款管理的制度和技巧；拓展外围空白市场带来的益处等。 第六：上传下达。不做超出自己职权之外的许诺，有埙个人形象和公司的利益！ 赵智强 草于 2011