如何做客户转介绍.doc

如何做转介绍？ 转介绍是营销工作当中的专业术语。应该指由老客户介绍新客户的意思。这其中包含2层含义。一是已经达成交易的老客户转介绍；一是没有达成交易的老客户转介绍。 转介绍是营销过程深入之后必须要面对的问题，因为就算你不主动，客户有需求或者对你的服务比较满意，也会主动转介绍。这个时候就要学会处理了。转介绍的出现代表了一种信号。它表示你的营销工作开始深入了，不仅仅还停留在陌生拜访，寻求渠道等粗放型的发展。开始向纵深方向发展了。营销工作不仅要宽度，还要深度。转介绍就是营销的深度。是考验一个业务员营销能力非常重要的一个环节和指标。也是开发客户最快、最节省、最靠谱、最稳妥的一种方式。每一个人营销人都应该学会转介绍。 如何做转介绍呢？ 做转介绍有几个必备因素： 首先，时机选择： 1. 先服务再开口。所谓吃人家嘴短，拿人家手软。做转介绍之前，先要对你选定的转介绍人进行一段时间的服务和跟踪。你可以问下客户的服务感受，如果客户对你的服务还满意。这个时候就可以提了。 2. 成交的时候就开口。客户和你达成协议，就是对你的信任。我一直都觉得，客户达成一项协议和将自己托付给另一半的原理是一样的。都是一种信任的表达。既然彼此信任，既然协议达成，为什么不能趁热打铁，做的更多呢。 3. 找借口开口。营销有各种考核，客户也有自己的生活。两条平行线很多时候都可能有交集。在日常的营销过程中，要学会寻找机会开口转介绍，甚至是创造机会转介绍。比如行情好转的时候，行情暴跌的时候，好消息和坏消息都是机会，客户赚钱的时候，客户心情好的时候，客户搬家的时候，有东西要送给客户的时候。都是转介绍的好时候。创造机会，比如推荐一只赚钱的股票给客户，客户赚钱了，给客户送东西去，当面提转介绍，过年过节，问候客户，顺便提转介绍等。 其次，具体实施： 1. 从思想上重视。营销工作，渠道为王。渠道生存，转介绍是关键一环。业务品质的好坏。通过看转介绍就能看出来。转介绍就是“回头客”。一个店没有回头客，过不了几天就垮了。一个公司的业务没有回头客支撑，也走不了多远。所以，转介绍是关系到存亡的重要问题。不能说我新增量大了，不要转介绍也可以。那是表面，品质一定有待考量。如果业务做的好。就算不主动要求客户转介绍，客户也会介绍朋友来的。人都有分享的本能。所以，要从思想上重视转介绍的数据。关注转介绍的数据。真正的关心业务品质。不能为了速度，而牺牲了品质。最后，受伤的还是自己。 2. 晓之以理，动之以情，辅之以利。转介绍是信任的衍生。好比是信用卡，客户的满意度就是你的信用额度。比如转介绍一个需要5000分，你的信用额度达不到，你提也没有。但是，如果客户有需求，在额度不够的情况下，也可能达成转介绍的目的。如果信用额度够，那成功的概率就很高了。在额度可以的情况下，能不能成功就要依赖操作环节的工作做的是否详细了。 这个时候要晓之以理，动之以情，辅之以利。就是说好的服务要分享给朋友，自己业务也不好做，希望得到客户的支持，然后说下，这样做之后，客户能得到的实实在在的好处有那些。好处一定要说，而且要说清楚。客户表面上不在乎。等办完事之后算账就麻烦。一定要说清楚，免得伤和气。好事办成坏事。对被介绍人的利益也要说清楚。 3. 深挖井，广撒网。没有客户脸上写着“愿意给你转介绍”。所以，你要去寻找。而且要不断的寻找。坚持不懈。深挖井的意思是对个人要不断的游说，一次不答应，二次，二次不答应，三次，三次不答应，四次。找机会就说。说的多了，客户自然就开始行动了。有人说，世界上最远的距离是脑和手的距离。要将想法付诸行动是非常难的，需要辅导，需要耐心，更需要勇气和坚持。广撒网的意思是说不要因为一棵大树而放弃整片森林。每棵树都是机会。所以要将视野放的更开阔些。 4. 持续下去。如果上面说的是空间，那持续说的是时间。空间上要横纵结合，时间上要长短结合。不断的推动。短期的活动促进加上长期的话术支持。将转介绍融入营销工作的血液中。伴随营销工作的每一个细节。因为唯有如此。转介绍才能有效果。才能有生存的必要，否则就没必要大张旗鼓的推动了。转介绍是做量。不是来一个宰一个的思路。因为前面还有人招呼。所以这点一定要引起重视。转介绍做大之后，业务品质就做大了。你的平台就不一样了。你的赚钱的空间也就打开了。有很多事情都可以做了。不拘泥与业务本身的收入了。甚至亏欠也可以做。 第三，对什么人开口： ① 人缘好，聊得来。转介绍就要介绍人，如果你的客户本身就行为木讷，他后面能有多少认识的 人可想而知。所以人缘好，聊得来是选择转介绍人的首选。 ② 不放过任何一个人。任何人都由转介绍的可能。不要放过任何一个老客户。就算他看起来无比 木讷。也要给每个人一个试镜的机会。 ③小有资产的客户。客户转介绍是为了更好的开发客户。如果找没有意愿投资的客户介绍