20XX年服装销售渠道研究.ppt

第三节、销售渠道的管理与控制 评价销售渠道的又一重要指标就是该渠道实现的现金流量，或称为净收入，具体主要包括总销售额、销售费用、销售利润率等指标。 2、现金流量评价 第三节、销售渠道的管理与控制 3、中间商评价 由于中间商所承担的分销功能差异较大，因此，在对中间商进行评价时要从一般效率指标和特殊效率指标方面来进行。 除了商品流量和现金流量指标以外，中间商的一般效率指标还包括货款的支付速度、平均存货量、资产负荷率、销售服务流量、顾客投诉处理能力以及产品保证等。 第三节、销售渠道的管理与控制 二、销售渠道的物流管理 1、商品的运输管理 组织商品的运输，就是要达到安全、快捷、准确、廉价的目的。由于服装本身所具有的时效性，因此，在服装商品的运输中，运送的及时快捷就显得尤为重要了。 第三节、销售渠道的管理与控制 仓库管理主要是指对库存商品的日常养护、出入库管理和库存商品的信息管理。储存管理主要是指对商品储存费用分析、订购成本分析、经济进货批量确定和商品储存量的控制。其最终目的是通过科学的进货管理和库存管理，来降低商品的储存成本。 仓储的目的是为了解决商品的生产与消费在时间和空间上的差异，通过对商品的收储与保管，满足商品在供求和周转上的需要，实现生产与消费的衔接。 2、商品的仓储管理 第三节、销售渠道的管理与控制 三、对中间商的管理要素 1、中间商的不良行为 2、营销人员的作弊行为 3、对商品价格的控制 4、加强与中间商的沟通，改善和中间商的关系 5、销售渠道适应性的调整 第三节、销售渠道的管理与控制 营销人员的作弊行为包括： 1、私下兼职。产生这种现象的原因是营销人员的工作量不饱和或工作责任心不强。 2、亏空公款或携款潜逃。产生这种现象的原因是企业内部销售制度及财务管理制度不严，企业要加强这方面的管理和控制工作。 第三节、销售渠道的管理与控制 3、商业间谍。企业要防备竞争对手利用营销人员，窃取企业的商业秘密。 4、中饱回扣。行销人员可能利用报价的权限，吃进折扣差额。 5、虚报费用，增加企业成本。 6、与客户勾结，制造独占局面。 第三节、销售渠道的管理与控制 3、对商品价格的控制 （1）维持较高的零售价格。 相对稳定坚挺的高价政策对维持企业服装产品的名牌形象是相当重要的。 （2）最低售价限制。 为了避免过低价格对企业和消费者的双重损害，事先确定一个保护最低价。 营销管理 —服装市场营销 第五章、服装销售渠道研究 一、服装销售渠道的构成 二、服装分销渠道的选择 三、销售渠道的管理与控制 四、服装销售新渠道 目录： 第一节、服装销售渠道的构成 一、服装销售渠道的基本构成 1、服装生产商 服装生产商是指服装产品的生产企业，是服装销售渠道中最关键的因素。它不仅仅是服装销售渠道的源头和起点，而且是服装营销渠道的主要组织者和渠道创新的主要推动者。 第一节、服装销售渠道的构成 2、服装中间商 服装中间商指从事服装批零业务及代理业务的商业企业，在销售渠道中，起着穿针引线、牵线搭桥的重要作用，是生产商和消费者的双边传话筒。 3、服装消费者 服装消费者是销售渠道的最后一个环节，也是服装产品服务的对象。 第一节、服装销售渠道的构成 4、其他辅助商 辅助商是指其他一些支持渠道业务的成员，如运输公司、仓库公司、保险公司、银行、咨询公司、广告公司等。他们不直接参与商品所有权的转移，只是为商品的交换提供便利，或为提高商品交换的效率提供帮助。 第一节、服装销售渠道的构成 二、我国的服装销售渠道 我国服装商品的销售渠道是随着市场经济的发展而形成的一种多渠道的结构模式 1、早期的渠道结构 我国早期的服装销售渠道是由服装生产企业、一级批发站、二级批发站、三级批发站、零售商和消费者共同构成的。 第一节、服装销售渠道的构成 （2）二级批发站一般在省会城市和处于交通要道的大中城市，就近供应较大区域内的三级批发站和大型零售商店。二级批发站除了采购和组织货源外，还负担着商品的储存、分销和托运等业务。 （1）一级批发站主要集中在北京、上海、广州等大城市和进出口口岸，目标是供应全国市场。 第一节、服装销售渠道的构成 （3）三级批发站一般在各地的中小城市和县城，负责本市和县一级的商品供应工作，同时还采购部分地方产品。 二、目前的渠道结构 一级集中交易市场大多聚集在东南沿海的发达地区，而二级市场则分布在交通便利的区域中心，次级市场分布更为广泛，形式更为多样。 第一节、服装销售渠道的构成 由于交通的日益快捷，一级、二级、次级市场之间流行趋势的滞后期大为缩短，从东部沿海的一级市场，到地处重要位置的