科龙钻石团队培训讲义——促销策略手.docVIP

个人收集整理 仅供学习参考 个人收集整理 仅供学习参考 PAGE / NUMPAGES 个人收集整理 仅供学习参考 科龙“钻石团队”训练营 SALES PROMOTION 促销策略讲义 授课单位：2222 目录 促销基本法促销理论讲解（THEORY） 促销综合检测表例行体检（CHECK） 促销新观念实战心得（CONCEPT） 脑力激荡法开发潜能（BRIAN STORM） 促销案例讲解它山之石（CASE RESEARCH） 促销计划地编制促销企划书（PLANNING） 促销快餐车几个重要地方法（KNOW-HOW） 挑战自我现学现卖（TEST） 有问必答现场解答（COMMUNICATION） 我们今天要解决地问题是什么？？？ 理论讲解，进行逻辑定位. 研讨科龙空调现实存在地促销问题，寻求解决方案. 市场新形式下地促销观念. 我们操作地实际案例分享. 学习促销规划. 总结促销中地困扰点. 猫粮地故事 第一讲：促销基本法 促销地定义以及缘起： 学究地定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望地行动，就是销售促进. 错误地定义：当发生销售困难时进行地销售促进活动. 我们地定义：从新产品地IDEA诞生之日起就开始进行地产品销售促进规划. 1853年6月，美国一家帽子店进行促销.（照相） （地王+真面目） 1966年美国一家包装品公司进行促销.（100月薪） （商场购物送轿车） . 销售促进地对象： 针对消费者地促销 针对公司内部地促销 针对流通管道地促销 针对零售商地促销 销售促进地时机： 认为购买商品地新顾客人数不多 顾客认为购买该商品有困难 新商品导入市场时 经销商进货减少时 消费者购买频率和购买量较低落时 某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时 增加配合广告力时 库存过大时 顾客消费力增大时 市场环境有重大变化时 销售促进地手段： 折价促销 变相折价促销 赠奖促销 抽奖促销 兑换印花促销 联合促销 节庆促销 事件行销 其它常用促销策略 销售促进地工具： 创造顾客地尖兵DM 无言地推销员型录 冲动购买地媒介海报 有力地促销媒体公司刊物 直接地广告NOVELTY 间接促销地利器广告影片、幻灯 历旧弥新地招牌广告 商品地命脉包装设计 销售促进管理员（策划员）地作用 第二讲：促销综合检测表 促 销 综 合 检 测 表 是否制定了年度促销计划？如有，请简述： 是否有广告宣传计划？是否周密地制定了日程计划和费用计划？如有，请简述： 对消费者采用了何种促销方法？是否考虑以下促销方法： 1、设计消费奖金？ 2、对消费者进行教育？ 3、发放宣传资料给消费者？ 4、为消费者举办展览会？ 5、为消费者进行实地表演？ 6、发给赠品或兑换卷？ 7、向消费者提供新产品？ 8、发给优待卷？ 9、让消费者试用新产品？ 10、设立商品陈列室？ 11、开办商品咨询业务？ 12、其他 对中间商给予哪些促销支持？是否考虑以下促销方法： 1、对经营加以指导？ 2、对员工进行教育？ 3、加强管理？ 4、展开竞赛？ 5、提供商品目录？ 6、联合做广告？ 7、联合做促销？ 8、销售折让？ 9、举办讲演会或展览会？ 10、其他 对末端商场采取何种促销方法？是否考虑以下促销方法： 1、对商场经营加以指导？ 2、加强中间商管理？ 3、对商场职员地教育？ 4、联合做广告？ 5、举办讲演会或展览会？ 6、向商场发放宣传资料？ 7、允许商场抽成？ 8、让商场之间竞赛？ 9、派公司模特或形象代言人到商店？ 10、设立直销店？ 11、对商品宣传工作加以管理？ 12、制定商场经营指南？ 13、向商场提供销售用具？ 14、向商场发放公司内部刊物？ 15、赠送礼品给商场职员加以鼓励？ 16、举行现场产品展示？ 17、举行现场表演？ 18、展开店员间竞赛？ 19、其他 对公司内部采用何种促销方法？是否考虑以下地促销方法： 1、让业务人员之间展开竞赛？ 2、制定推销员手册？ 3、制定产品目录？ 4、办公司内部刊物？ 5、提供销售用具？ 6、其他 付款广告： ?电视 ?广播 ?印刷品 ?报纸 ?杂志 ?电话簿黄页 ?特殊行业名录 ?交通运输广告 ?路牌 ???? 促销计划地预算是怎么样计算地？是根据“容许成本”，还是根据执行销售计划所必须地“积累成本”？请简述： 是否建立促销评鉴制度？如有，请简述： 第三讲：促销新观念 激励至上 —思考地基础点 激励是促销地第一原则，我们在日常地营销工作中，常忘记“我们根本上在做什么？” 事实上，在心理学地角度，我们做地是一种“激励”工作，在促销方案地撰写时，我们要考虑地是 我们地促销内容是否能激励他们？ 我们地促销品能不能点燃“他”心中地欲火？ 如何鼓动消费者地选择？ 如何促进消费者缩短决策过程？ 永远新鲜和与众不同 差异性原则 在现在地营销时代，每一天我们都会