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个人收集整理 勿做商业用途
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作者:ZHANGJIAN
仅供个人学习,勿做商业用途
私人教练必看——私人教练销售层次
做私人教练你为什么不赚钱。
私人教练常犯的错误
?
你可以不懂营销。但你理解销售吗?
提到销售这是和我们私人教练最直接的了。
?
我们要把我们的专业变成钱。就靠他了。
?要想把销售做好。第一个问题:
私人教练卖的到底是什么呢?
卖的是我们的专业?
卖的是我们的时间?
卖的是我们的计划?
卖的是我们给他设计的解决方案
卖的是他的想法?
卖的是他的需求?
卖的是他的梦想?
?
你觉得你在卖给他什么呢
?
这个是判断你的销售好坏的一个标准尺度。
7卖想法
直接切入消费者心理
侧重于探究消费心理
通常可以36节
?
是拉的方式???
强调的是客户?? 理性+感性
8卖背后需求
把消费者心理和需求结合
知道需求背后的需求
通常48-50节
?
是抢的方式?
强调的是客户 感性上的理性
9卖梦想
抛弃了自己的价值。和需求的价值。创造出更高层次的需求。并完全以感性引导说服。
可以60-100节
是吊的方式。
强调的是客户 完全感性销售
4卖时间
能把教练的价值说出来。但是强调了时间。通常直接说一小时多少钱的人。
通常12-16节
是推的方式
强调的是自己和客户 理性
5卖计划
知道拿计划来说事。侧重于说自己价值的人。
通常可以18-24节
?
是送的方式
强调的是自己和客户 理性
6卖解决方案
知道把价值包装成解决方案
侧重于说方案。
通常可以36节
?
是价值对等的方式。
强调的是客户? 理性
1卖服务
卖私教服务。
很难卖课。
很费劲,通常卖8节
是逼的方式
强调的是自己——? 理性
2卖真诚
卖的是自己的急切帮他的心情 。可以卖课。
有点费劲 通常卖12节
是请求的方式
强调的是自己和客户—理性
3卖热忱
卖的是自己的热忱的心。销售的是自己。
不费劲 通常12节
是争的方式
强调的是自己和客户—感性
?
?
我来解释一下上面的9个层次的特点
?
第一种常见于专业自居的教练。觉得客人买的是我们的专业。是我们的服务。
通常这种教练很难卖课。要是卖通常也是小课。并且销售情况不稳定。
卖课的方式是过于强势。抱着自己专家的地位死扛,不行就进行逼单的教练。
过分强加自己的理性给客户。
销售给人感觉是逼。
强调的是自己的理性
这个层次的教练? 只能是等着被淘汰。
?
第二种常见于专业不好但是对人热情的的教练。比如一些新入职女教练。
不太理解私教到底是什么但是可以隐约感到私教的价值。虽然不会阐述但是却有真诚的心。
通常客户会给面子。通常可以卖课出去,销售情况还算稳定。但是单子不大。
卖课的方式是用真心去求。
销售是处于弱势。给人感觉是求
强调的是用自己的理性唤起客人的理性
这个层次的教练需要提高自己的价值阐述能力。
?
第三种常见于执着的教练。会所总是有这么一种人。
可以用自己的执着来感动客户。这种人积极主动。客人来4次不买也照样不减服务质量。
通常客户会被“感动”。当然有的客户是真的受不了才买的。销售情况不稳定。
卖课的方式是以情动情。
强调的是用自己的感性唤起客户的感性。
销售给人以不断争取的感觉?? 争。
这个种教练最可怕。如果可以通过学习。提高自己的销售水平。那就是无敌了。
这也再次证明了。世间最可怕的品质就是坚持,执着的坚持。有了这个品质的人谁也受不了。上帝都得给他让道。
?
第四种教练是现在最多的教练。
他们经过实践的历练。已经明白了私人教练卖的是什么。
感觉到自己的价值,自己时间到价值。但是因为缺乏销售技巧。
通常管不住自己的嘴。会直接告诉客户。我们的课是一小时 100 或200元。然后陷入了为什么我们值这100或200元的阐述或争辩中。文档来自于网络搜索
卖课的方式是推。 对自己的价值阐述很多。
强调的是自己和客户的理性。
这个层次的教练总是感到价格是个问题。把销售不出去归结到价格上。殊不知,就是他自己把自己引导到价格上来的。文档来自于网络搜索
只要改掉 这种价格的介绍方式。很快就会提升到第五层。
?
第五种教练,可以说是一个很不错的教练了。
他的销售以计划来包装。
学会了把自己的价值打包。
卖课的方式通常给人感觉是? 送
强调的是自己和客户都理性。
但因为始终停留在自己理性和客户理性的层次所以。以计划来说事。通常是24节。
这种教练只要学会解决方案的话术。就可以再上一层楼。
?
第六种教练。是优秀的教练。
他们有一定的销售积累。知道用解决方案来销售自己的课程
客户感到
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