货源精准投放课题汇报材料.pptVIP

2015年7月 基于市场状态的货源精准投放 引言： 精准的货源投放是保持良好市场状态的关键 保 障 建立两个体系和一个机制 实现的目标 一个提高 两个转变 三个保持 两个体系和一个机制 1 市场状态监测：多渠道采集市场信息 2 人工采集 终端POS 订货平台 信息共享 市场状态监测：指标体系 流通价格指数 社会存销比 终端动销率 断货率 订足面 需求满足率 货源利用率 重购率 订货率 订足面 货源利用率 实效性 可获性 3 两个体系和一个机制 4 市场状态评判：评判模型 　 市场状态的计算公式: 50 60 70 90 100 观察 松 稍松 平衡 稍紧 紧 市场状态得分 100 5 根据各个品规的销量占比，以及市场状态得分情况，计算加权平均分，可以用于判断总体市场状态，分品牌的市场状态，以及分价类的市场状态。 市场状态评判：指标评分标准 分值 50 60 70 80 90 100 110 备注 指标 一级指标 流通价格指数 94% 96% 98% 100% 102% 104% 106% 每0.2%为1分 社会存销比 1.18 1.01 0.84 0.67 0.5 0.33 0.16 每0.017为1分 终端动销率 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 每1%为1分 断货率 - 0% 10% 20% 30% 40% 50% 每1%为1分 二级指标 货源利用率 0% 4% 8% 12% 16% 20% 24% 每0.4%为1分 需求满足度 85% 80% 75% 70% 65% 60% 55% 每0.5%为1分 订足面 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 每1%为1分 订货率 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 每1%为1分 重购率 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 每1%为1分 6 市场状态评判：卷烟分类 某品规紧俏程度 = 市场状态 x 市场空间 市场状态 = 流通价格指数x系数+社会存销比x系数 　 + 终端动销率x系数+断货率x系数 市场空间 = 1- 需求满足率 0分 50分 25分 完全满足卷烟 均衡满足卷烟 紧俏卷烟 7 市场状态评判： 指标的选择 8 指标体系 紧俏卷烟 均衡满足卷烟 完全满足卷烟 新品卷烟 一级指标 流通价格指数 ☆ ☆ ☆ ☆ 社会存销比 ☆ ☆ ☆ ☆ 终端动销率 ☆ ☆ ☆ ☆ 断货率 ☆ ☆ ☆ ☆ 二级指标 订足面 ☆ 　 　 ☆ 需求满足率 　 ☆ 　 　 货源利用率 　 　 ☆ 　 重购率 　 　 　 ☆ 订货率 　 　 　 ☆ 市场状态评判：市场状态评分与评价 商品类型 商品名称 流通价格指数 社会存销比 终端动销率 断货率 货源利用率 需求满足率 订足面 订货率 重购率 紧俏 中华(硬红) 112 48 81 74 　 　 118 　 　 均衡满足 南京(硬精品) 83 76 79 64 　 72 　 　 　 完全满足 南京(硬佳品) 76 54 88 68 64 　 　 　 　 新品 黄山(硬大黄山) 71 64 81 64 　 　 27 39 97 中华（硬红） 南京（硬精品） 南京（硬佳品） 黄山（硬大黄山） 稍紧 平衡 平衡 稍松 9 商品类型 商品名称 流通价格指数 社会存销比 终端动销率 断货率 货源利用率 需求满足率 订足面 订货率 重购率 紧俏 中华(硬红) 106% 1.22 41% 14% 95% 32% 98% 98% 90% 均衡满足 南京(硬精品) 101% 0.75 39% 4% 26% 74% 10% 38% 81% 完全满足 南京(硬佳品) 99% 1.09 48% 8% 6% 94% 1% 39% 80% 新品 黄山(硬大黄山) 98% 0.94 41% 4% 14% 64% 7% 19% 77% 10 两个体系和一个机制 市场状态 卷烟分类 投放策略 货源精准投放：投放策略 调控策略 客户分类 11 不同品牌类型，依照不同市场状态，在不同时间，不同区域，不同客户类别，采取不同的投放策略 货源精准投放：客户分类 等级 便利店 超市 其他 商场 食杂店 烟酒店 娱乐服务 总计 组合1 　 21 1 17 12 43 　 94 组合2 22 11 　 10 5 34