分销渠道策略ppt课件.ppt

第五章 分销渠道策略;学习目标:深刻理解分销渠道的类型，掌握中间商的选择技巧，注意正确选择合适的分销渠道，重点掌握窜货管理的方法。 知识重点:分销渠道的类型；中间商的类型及其选择标准；分销渠道的选择；渠道管理 学习难点:分销渠道的类型、窜货管理;第五章 分销渠道策略;课堂实践;家用电器行业渠道结构图;食品行业的渠道结构图;思考题; ;一、产品因素;;对号入座;二、市场因素;对号入座;竞争状况;;四、中间商的因素 ;案例P162;五、环境因素;国家有关的政策、法律法规 ;课堂思考;;某食品有限公司是一家以生产醋饮和果饮为主的食品生产厂家，为避免春节市场缺货而公司库存过多之压货现象，在春节来临之前，采取了一系列占仓压货政策：1.凡在春节前20天内批量进货的经销商，一律给予10%的随车搭赠政策。2.与经销商签定书面协议，凡在春节前批量进货的二批商和零售商，一律给予每10件“虞美人”苹果醋，均赠送名牌不沾锅一套的促销奖励政策。3.箱内增设刮刮卡，刮刮卡形式新颖，有现金奖、礼品奖等多种奖项，100%中奖。;第四节 渠道管理;一、渠道管理的内容;协调渠道成员冲突;●渠道冲突——横向冲突（水平冲突）;水平冲突示 例;●纵向冲突（垂直冲突）;垂直冲突示 例;●多渠道冲突;;;激励分销商;戴伊可（Dayco）公司;思维训练;;最近，A公司大众业务部门经理小徐有点烦。 部门最大的客户——代理商Q正在暗中叛变。Q公司是在徐经理手把手的扶持下成长起来的，并已经稳居部门的业绩老大地位长达2年之久，其业绩一度占据部门整体业绩的16%。然而最近两个月以来，Q公司已悄无声息地把近一半的客户转到了竞争对手那边。调查发现，竞争对手给了Q公司更优厚的利益回报。 　　对A公司来说，Q公司的一心二意，不但导致公司的业绩明显下降，而且，违反了公司的纪律和行规（电信运营商都严禁代理商从事竞争性产品），造成了相当恶劣的影响。但是，Q公司功高震主，A又能拿他怎么样呢？ ;;渠道冲突的解决;第二步行动——对业绩排名位于Q之后的五名代理商制订了有针对性的重点扶持政策。 　 1、 鼓励业绩增长，对月???业绩增长超过5万、10万和15万的，作为奖励，其当月的佣金返点分别提高1、2、3个百分点； 2、 鼓励新开客户，对于月度新开客户数量超过1000户的，只要客户当月的消费额度达到一定标准，其当月的返点提高1-2个百分点；