上海大众销售核心流程1客户邀约1103.ppt

* * * * * * * * * * * * 客户邀约 销售漏斗图示 客户邀约的意义： 针对展厅销售而言，展厅是与客户接触的主要场所。而只有客户到店，销售才有真正的机会。从“销售漏斗”看，达成销售目标的充分必要条件是“漏斗”中要有足够的销售机会（销售预计），其次才是“漏斗”中的机会不断地向下流动（销售进展），因此，“客户邀约”是上海大众销售核心流程的起始，没有“客户邀约”的行为，就不会产生后续的销售过程和结果。 “客户邀约”与CAE卓越客户引擎有关系，但对销售部销售顾问同样有要求，一则市场营销活动一般需要销售顾问执行展开，二则销售顾问也需要主动开拓潜在客户来源渠道，争取更多的销售潜在资源。 ——“问渠那得清如许，为有源头活水来。” 相关定义： 销售漏斗： “销售漏斗” 又称“营销漏斗”，是一个形象的概念。漏斗的顶部是有购买需求的潜在客户，漏斗的上部是将本品牌产品列入候选清单的潜在客户，或者称为洽谈阶段的客户，漏斗的中部对应的是正在报价或者进入成交阶段的客户，漏斗的下部是已经下订单的客户，而从漏斗中流出的就是我们的销量。 客户的期望： 电话咨询时，工作人员能及时、准确地应答（如果接待员不能回答，应转由专业的销售顾问解答）； 如果不能回答我的问题，应解释原因，并提供可以解答问题的明确时间； 销售顾问应保持与我的联系，但不要骚扰我，应提供我所需的信息。 扩大与客户的接触面 建立品牌 知名度 信心建立 成交 目标客户开发 潜在客户促进 忠诚客户维系 维系成果体现 战败/失控客户 潜在客户 成交客户管理 客户邀约 潜在客户管理计划 潜在客户信息管理 潜在客户信息促进记录 销售顾问根据销售计划设定潜在客户管理计划 按经销商市场营销活动计划开展潜客促进工作 潜在客户信息汇总分析 来电客户促进 与邀约 接听 电话 自我 介绍 确认客户来电目的 解答客户的问题 收集客户信息 邀约客户 到店 感谢客户，道别 关怀短信 发送 客户是否接受? 提供到店指引 预约客户到店时间 主动联络与 邀约客户 是 否 经销商分配的潜在客户 了解潜在客户信息 通过电话与客户联络 客户沟通，信息提供 收集客户信息 上海大众分配的潜在客户 市场活动收集的潜在客户 其他渠道获取的潜在客户 销售顾问掌握的潜在客户 预约前一天确认 展厅接待 感谢客户来电，道别 关怀短信 发送 邀约客户 到店 客户邀约 1.1 潜在客户管理计划 销售顾问针对“本月销售目标” 设定不同的到店客户来源渠道的目标； 销售顾问明确自己的各项RSE卓越零售相关客户管理数据，若有不足，则分析原因，找到改善方法和方向； 销售顾问依据iCrEAM及OMD系统的提示，设定客户邀约计划，支持销售目标达成； 销售顾问了解上海大众、经销商当期的市场活动信息和自身的工作内容； 销售主管、零售经理对销售顾问的潜在客户管接触计划予以支持和辅导。 目的 达成客户邀约目标 说明 RSE（Retail Sales Excellence）卓越零售的作用 客户资源管理功能——RSE是一套帮助销售顾问进行高效客户管理的方法与工具 团队能力管理功能——RSE是一套帮助经销商管理团队绩效、识别团队弱项、提升团队能力的方法与工具 RSE（Retail Sales Excellence）卓越零售的核心工具 客户资源管理工具 客流量管理工具 黄卡（《客户信息卡》） 魔盒（工具盒） OMD系统 团队能力管理工具 重点客户管理工具 个人成功计划 技巧卡 一对一辅导指南 管控方法 销售顾问上岗前是否参与经销商RSE内训，并通过测验？ 经销商内部是否有定期的部门沟通机制与会议？ 销售顾问是否明确当期上海大众、RSSC、经销商市场活动的主题和内容？ 销售部内部是否每日召开早会、夕会？ 经销商是否有RSE卓越零售KPI收集和分析的系统？ 销售顾问设定销售计划时，是否有市场活动支持填补可能的“缺口”？ 参考资料 RSE卓越零售培训资料 相关人员 执行人：销售顾问 管理人：零售经理，销售主管 销售顾问订计划 销售顾问操作 电脑管理系统 经销商夕会 客户邀约 1.2 主动联络与邀约客户 销售顾问积极参与经销商计划的市场活动，并完成预先布置的任务； 销售顾问在接到系统分配的客户资料后，应在24小时内进行第一次跟进； 销售顾问向潜在客户迅速提供所需的信息，并积极获取潜在客户信息，记录在案； 与客户沟通过程中，充分呈现到店商洽的诱因（客户利益），主动介绍当期市场活动信息； 销售顾问邀约潜在客户随时来访经销商，如有可能预约时间； 销售顾问积极拓展自己的潜在客户来源渠道，针对外拓客户主动获取潜在客户信息，并计划后续跟踪促进计划。 目的 邀约客户到店 说明 销售顾问陌生电话准备技巧 潜在客户的姓名职称 企业名称及营业性质 想好打电话给潜在客户的理由 准备好要说的内