销售总监的角色与职责.ppt

销售总监的角色与职责 斯柯达品牌与产品开业培训 课程目的 销售业务管理，车辆库存管理，利润管理，人员组织管 理，以及团队激励等方面。 目录 销售总监的角色扮演 销售总监主要职责 确保用户满意； 制定并完成公司的销售目标； 管理销售团队，为部门内员工制订合理的工作目标并提供支持； 设计责任区域内的销售策略； 负责销售业务和控制销售流程； 分支机构的业务支持、监督和销售目标管理； 本部门员工发展计划及激励； 掌握当地的汽车市场动态； 负责本部门人员的业务培训管理； 负责与上海大众Skoda的经常性销售业务联系； 作为公司销售业绩的首要责任人。 销售总监你该做什么 ？ 你要做什么？你该怎么做 ？ (一)客源管理 潜客开发与跟进 流失客户管理（战败管理） 潜客开发与跟进流程 流失客户管理（战败管理）流程 (二)展厅销售管理 展厅5S管理 – 改善展厅布置与清洁 展厅值班管理 – 维持企业形象 核心销售流程管理 – 提升接待及销售技能 展厅效益评估 – 落实客户经营与关怀 5S含义 展厅值班管理 展厅值班管理 销售核心流程管理 (三)业绩管理 目标设定 销售业绩管理 销售战力分析 晨、夕会管理 目标设定 销售量 销售利润 接待量（每天的接触客户次数） 有效接待率 每个工作日的平均订单数目 新增ABC级客户数 忠诚客户数  销售业绩管理 建立销售人员营业日报表制度 建立销售员销售进度管控机制 建立销售与库存管理管制 对落后的销售人员提供及时辅导 销售战力分析 建立销售员销售业绩考核指标体系： 销售员工作业绩评价 销售员数量是否足够 销售员能力评估 销售员来店客户接待成效分析 晨会召开目的 激励全体销售员当日作战士气 宣达公司重要指示 当日工作重点提示与约定 成功案例经验分享 特定或例行性资讯分享/教育训练 夕会召开目的 组织销售团队作息纪律养成 总结当日业务工作，即时对策应变 成败案例分析，进行内部教育 业务绩效检核，重要指令宣到 次日行动计划指示 (四)顾客关系管理 顾客忠诚度维系管理 顾客诉怨处理 销售满意度管理 你要做什么？你该怎么做 ？ 车辆订购计划的审批 车辆订购计划的审批 库存车辆调拨的管理 超期库存车的促销 你要做什么？你该怎么做 ？ 利润管理 你要做什么？你该怎么做 ？ 你要做什么？你该怎么做 ？ 团队激励 团队激励 总结 销售价格管控 非整车销售利润的拓展 人员组 织管理 销售 管理 团队 激励 车辆库 存管理 利润 管理 人员组织管理 销售员战力规划 业务培训和指导 团队 激励 销售 管理 车辆库 存管理 利润 管理 人员组 织管理 团队激励的意义 团队激励的重要性 1、激励后，部属会产生信心。信心就是力量。 2、收到褒奖，心境自然愉快；碰到困难的事，也不觉得苦。 3、受表扬后，会增加对上司的信赖感。 团队褒奖的要诀 褒奖就是承认对方优秀、进步，及对其深具信心。褒奖时： 1、用心观察，牢记他人的优点 2、要了解值得褒奖的事实 3、不可过于奉承。褒奖的话说得太夸大，或任意褒奖。 目标激励 评判激励 榜样激励 荣誉激励 许诺激励 物质激励 团队激励的方法 1、负责招募、挑选并任用销售人员。 2、负有监督之责,以维持良好的销售环境.。 3、随时保持专业的外表并督促他的销售顾问同样做到。 4、提供所有销售部门的人员培训，以促使其成长。 5、具备一套开发客户与追踪的系统 6、运作并维持一套现场控制及销售系统。 7、监督、掌控车辆的库存。 8、利润预测并监督。 9、广告和促销之计划。 10、销售目标管理与督导他的销售顾问。 11、与其他经销商经理及区域经理建立有效的工作关系，并紧密结合。 杰出销售总监之专业标准 1.在管理过程中，销售总监应该扮演何种角色？ 警察 超人 教练 2.请问公司里销售业绩的首要责任人是谁？ 总经理 销售总监 展厅经理 3.在潜客开发流程中，获得潜客资料后，该做些什么？ 客户需求分析 邀请客户来展厅 建立客户档案 4.请问在流失客户管理中，首先必須如何做？ 战败原因分析 收集战败原因 战败案例研讨 5.请问展厅5S管理的目的为何 ？ 维持企业形象 增进展厅成交率 改善展厅布置与清洁 6.请问销售核心流程管理的目的为何 ？ 提升业绩 提升客户满意度 提升接待及销售技能 7.请问 5S含义中的整理是什么意思 ？ 将物品分类：除去不要的，保存需要的。 需要的东西在要用时能轻易地拿到 打扫得干干净净，没有垃圾污染。 8. 在何时做业务绩效检核较为合适与及时？ 周会 晨会 夕会 睿智感悟恒久魅力 睿