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4.腹部动作 (1)抱腹蜷缩,表示不安、消沉、沮丧等支配下的防卫心理 (2)解开上衣扣露出腹部,表示不存在戒备之心 (3)腹部起伏不定,反映出兴奋或愤怒 (4)凸出腹部,表示自己心理优越、自信与满足感是意志和胆量的象征 (5)轻拍自己的腹部,表示自己的风度、雅量,或是一种得意的心情 5.物体语言 指在通过对笔、本、眼镜、手提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等物品的动作传递出的某种信息。 (1)每个人都有习惯性动作,这些肢体语言的含义有可能是不同的。谈判人员尽量修正自己的肢体语言,避免产生误会。 (2)要使非言语语言不产生误解就要了解不同地区、不同文化背景下的语言使用情况。 (3)善于使用非语言沟通工具。有时候可以故意使用肢体动作误导对方。 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。 问题: (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训? 案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。 一、商务谈判心理的特点和作用 (一)商务谈判心理特点 1.内隐性: 指商务谈判心理是藏于脑、存于心,不能被别人直接观察到的,但行为和心理又密切联系,因此对行为的观察进行揣测心理。 2.相对稳定性: 指人的某种商务谈判心理现象,产生后往往具有一定的稳定性。正是由于稳定所以可以看出规律。 3.个体差异性 指因谈判者个体情况不同,其心理状态之间存在着一定的差异。 第二节 商务谈判心理 (二)商务谈判的作用 1.培养谈判人员自身过硬的心理素质 (1)自信心 (2)耐心 (3)诚意 2.揣摩谈判对手的心理,做到知己知彼,百战不殆 观察分析谈判对手的言谈举止,揣摩谈判对手的心理活动。 3.恰当地表达或掩饰己方心理 掩饰己方心理避免被看穿,导致谈判陷入被动。 4.营造谈判氛围 一般来讲谈判氛围还是友好、和谐的,但有些情况下会可以制造紧张甚至不和谐的氛围,让对方失措。 如,鸿门宴 二、商务谈判心理的运用 (一)感觉和知觉在商务谈判中的应用 感觉:人的大脑凭借感官对事物个别属性的反应,是人对客观事物认识的最简单形式。 知觉:人对事物各种属性所构成的整体的反应,有组织、推理和思维过程。 1.研究感觉和知觉的重要性 (1)感觉和知觉要通过观察才能产生,观察是人从现实中获得感性认识的主动积极的活动形式,培养细致、敏锐的观察力对谈判工作有重要作用。 (2)建立正确的认知,了解并自觉纠正错觉 (3)利用知觉的特征。根据知觉的理解性特点,在与对方谈判时在方式、方法、内容、数量上必须与对方的文化和理解力相吻合,保证信息被迅速、准确理解。 实验课教学的主要目标是使我们了解医学微生物学主要的研究方法和手段,掌握基本技能和基本原理,树立牢固的无菌观念 实验课教学的主要目标是使我们了解医学微生物学主要的研究方法和手段,掌握基本技能和基本原理,树立牢固的无菌观念 “ ” 实验课教学的主要目标是使我们了解医学微生物学主要的研究方法和手段,掌握基本技能和基本原理,树立牢固的无菌观念 《推销与商务谈判》 第一节 商务谈判沟通 第二节 商务谈判心理 第九章 商务谈判沟通与心理 一、商务谈判沟通的概念和类型 (一)商务谈判沟通概念 商务谈判过程中,为了实现谈判目标,通过各种方式和方法,把信息、思想和感情在不同的谈判人员之间进行传递,以达到预期效果的一种方式。 1.沟通要有明确的目标 2.沟通要达成共同的协议 3.沟通的内容是信息、思想和情感的结合体 第一节 商务谈判沟通 (二)商务谈判沟通的类型 1.语言沟通 (1)口头语言:思想、情感沟通,而且高效、快捷。 (2)书面语言:思考时间更长,可以保存。 2.非语言沟通 主要在面对面谈判中,包括动作、表情、眼神和姿态等。 (1)是语言沟通的补充 (2)可以表达意图和情绪 (3)可以弥补口头语言的不足 (4)可以调节人的情绪 二、影响商务谈判沟通的因素分析 (一)个人因素 1.谈判人员的情绪 一般来说,一个人的情绪良好和情绪很糟的时候,心情是不同的,进而影响到认知、判断,甚至出现不理智的行为。 2.态度和知识结构
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