旅行社产品的营销渠道管理.ppt

几个专业术语 旅行社 我国《旅行社管理条例》中指出：旅行社是指有营利为目的，从事旅游业务的企业。 其中旅游业务是指为旅游者代办出境、入境和签证手续，找徕、接待旅游者，为旅游者安排食宿等有偿服务的经营活动。 旅游经营商 旅游经营商的业务是经营自己设计或组织的旅游产品，推出包价旅游产品，即与旅馆、餐馆、地面交通公司、航空公司、旅游景点和其他部门签订合同，并将这些内容组装成多种价格、时间和旅游目的地的包价旅游产品。 旅游经营商将包价旅游产品通过旅游代理商进行营销，并付给旅游代理商佣金，旅游接待服务由旅游经营商完成。 旅游经营商也经常通过其零售机构从事零售销售，但比例很小。 旅游代理商 旅游代理商，又称旅游零售商，是指向公众销售旅游产品和服务的代理商。 旅游代理商是旅游经营商与旅游者之间联系的纽带，面对旅游者，向旅游者提供旅游咨询、销售旅游产品，可以代顾客直接向饭店、航空公司等预订零散服务项目。 旅游经纪人 旅游经纪人是一种特殊的旅游中间商。他们不拥有产品所有权，不控制产品价格及销售条件。 旅游经纪人不卷入产品交易实务，而只是为买卖双方牵线搭桥，促成他们之间的交易，买卖双方生意成交后，经纪人由旅游企业付给佣金，所以经纪人不承担任何风险。 一个国际旅行社通常同时从事旅游经营商、旅游批发商和旅游代理商的业务。 当它的业务内容包含包价旅游产品生产和旅游接待时，它在这个营销渠道中是旅游经营商的角色； 当它的业务内容包含购买其他旅游经营商的产品，向旅游代理商销售时，它在这个营销渠道中是旅游批发商的角色； 当它的业务内容包含代理零售其他旅游经营商的产品时，它在这个营销渠道中是旅游代理商的角色。 因此，确定一个旅行社的市场属性，应该以每个业务占全部业务量的比重。如果做旅游代理商的业务比重最大，则可以定性是旅游代理商。 一级营销渠道 二级营销渠道 三级营销渠道 四级营销渠道 更长的营销渠道也有，但是不多。 比如在国际出境产品销售中，旅游者购买的产品，要经过：当地旅游代理商、区域旅游批发商、国内总旅游批发商和海外旅游批发商，再到海外旅游经营商。 * * 旅行社管理 第四站 旅行社的市场营销管理Ⅳ ——旅行社产品的营销渠道管理 1.几个专业术语 2.旅行社营销渠道 中国旅行社的分类 中国旅行社最初分为：一类社、二类社、三类社；　　 旅行社在2000年以后分为：国内社、国际社（有出境权和无出境权）； 国内各地旅行社从业务上分为：组团社、办事处（也可以称为：批发商、代理商）、地接社； 组团社：是指在出发地并与客人签订旅游合同的旅行社； 地接社：是指旅游目的地接待出发地组团社游客的旅行社； 办事处：是指地接社设在出发地城市的办事机构或者代理， 国外旅行社的分类（主要是欧美国家） 旅游批发经营商 旅游零售商 旅游批发商 旅游批发商则是向旅游各部门或旅游经营商购买并组合现成的服务，组成新的包价后，通过旅游代理商进行营销，并付给旅游代理商佣金。 旅游批发商只销售而不从事接待，包价产品的接待服务由旅游经营商或旅游其他部门完成。 旅游批发商一般不面向公众直接销售自己设计或组装的旅游产品。 最终供应者 消费者 一位法国游客从广州入境后自己去花园酒店登记 入宿，自己买机票回国，整个游览活动没有经过任何中间商，就这位外国朋友的旅游过程来讲，这样的营销渠道称为直接营销渠道，也称为一级营销渠道。 最终供应者 旅游经营商 一位英国客人向当地国际旅行社申请签证，要求到中国旅游并代订机票及北京、西安两地的住房，安排中国游之一切事宜，然后他到中国去游览。这种通过旅行社办理旅游事宜，称为间接营销渠道，是第二级。 消费者 最终供应者 旅游经营商 一位美国客人想来中国游览，他向当地旅游零售商买了位子，当地零售商再向中国的旅行社定了位，由中国的一家旅行社负责安排该美国人在中国的一切游览活动。这种过程也称为间接营销渠道，是第三级。 旅游零售商 消费者 最终供应者 旅游经营商 同样是上面的那位美国人，他向当地零售商买了位子，而当地零售商由于与中国旅行社没有业务来往，又向当地的旅游批发商与订了位子，再由当地旅游批发商向国内的旅行社联系，落实该美国人游览活动日程细节，最后由国内的旅行社来安排这位美国客人的中国游览